客戶(hù)拓展與深度維護(hù)

培訓(xùn)目標(biāo)：
1.提升對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的拓展新客戶(hù)能力；
2.提升對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)有效溝通和需求深挖能力；
3.提升對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理有效分層深度維護(hù)客戶(hù)能力；
4.結(jié)合對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力考核目標(biāo)提升對(duì)客服務(wù)能力；
5.行動(dòng)學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)完成二季度目標(biāo)和提升措施方案。

培訓(xùn)對(duì)象：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理及公司部管理者

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1-2天（6課時(shí)/天）

培訓(xùn)大綱：
一、銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與管理核心理念 
1.營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷與銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“黃金五問(wèn)” 
2.基于以客戶(hù)為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的結(jié)果 
3.對(duì)公客戶(hù)開(kāi)發(fā)的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)” 

二、對(duì)公客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析及關(guān)鍵人策略 
1.對(duì)公客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運(yùn)作 
2.如何了解對(duì)公客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題 
3.對(duì)公客戶(hù)決策的基本模式 
4.對(duì)公客戶(hù)主要角色分析 
5.對(duì)公客戶(hù)影響決策者的特點(diǎn) 
6.對(duì)公客戶(hù)需求調(diào)查的主要內(nèi)容 
7.對(duì)公客戶(hù)分析的主要內(nèi)容 
8.與對(duì)公客戶(hù)關(guān)鍵人策略相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售流程 
9.關(guān)鍵人策略六步法 
10.如何發(fā)展內(nèi)線(xiàn) 

三、對(duì)公客戶(hù)需求分析 
1.客戶(hù)需求的概念與內(nèi)涵 
2.客戶(hù)需求的三個(gè)維度 
3.客戶(hù)需求的四個(gè)層次 
4.客戶(hù)需求分類(lèi)(存款類(lèi)、信貸類(lèi)、結(jié)算類(lèi)、理財(cái)型、一攬子) 
5.客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資、管理、理財(cái) 
6.產(chǎn)品與需求的結(jié)合度 
7.不同性格客戶(hù)的需求與溝通技巧 
四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型） 
自我測(cè)試：自己屬于什么性格 
針對(duì)四種客戶(hù)性格的溝通技巧 

四、不同對(duì)公產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn) 
1.無(wú)貸客戶(hù)對(duì)公存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 
活期存款的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn) 
單位通知存款的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn) 
定期存款的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn) 
單位協(xié)定存款的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn) 
2.中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 
開(kāi)放式基金如何給對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 
委托貸款業(yè)務(wù)如何給對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 

五、對(duì)公客戶(hù)拓展與維護(hù)六步修煉之一：售前計(jì)劃和準(zhǔn)備 
1.對(duì)公客戶(hù)資料的收集、整理與甄選 
2.對(duì)公客戶(hù)關(guān)鍵人物的確定 
3. 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定 
4.銷(xiāo)售策略的制定 
5.銷(xiāo)售材料及工具準(zhǔn)備 
6.個(gè)人形象與心態(tài)準(zhǔn)備 
7. 實(shí)戰(zhàn)剖析與應(yīng)用演練：不同行業(yè)對(duì)公客戶(hù)分析 

六、對(duì)公客戶(hù)拓展與維護(hù)六步修煉之二：接近客戶(hù)建立信任 
1.如何贏得客戶(hù)的好感 
2. 如何快速建立信任 
3.儀容、儀表及舉止要點(diǎn) 
4.有效的開(kāi)場(chǎng)白 
5.如何與客戶(hù)寒暄 
6.演練：與對(duì)公客戶(hù)產(chǎn)生共鳴的溝通方法
 
七、對(duì)公客戶(hù)拓展與維護(hù)六步修煉之三：溝通探尋客戶(hù)需求 
1.如何了解客戶(hù)需求 
2. 客戶(hù)需求的一般心理分析 
3. 客戶(hù)需求的分類(lèi) 
4. 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧 
5.提問(wèn)的技巧 
6.開(kāi)放式提問(wèn) 
7. 封閉式提問(wèn) 
8.探詢(xún)客戶(hù)問(wèn)題的*提問(wèn)技巧 
9.了解客戶(hù)需求方向的FOC提問(wèn)模式 
10.傾聽(tīng)的技巧 
11.銷(xiāo)售中引導(dǎo)的技巧 
12.演練：探尋對(duì)公客戶(hù)需求的問(wèn)話(huà)技巧 

八、對(duì)公客戶(hù)拓展與維護(hù)六步修煉之四：整體方案設(shè)計(jì)與展示 
1.整體方案設(shè)計(jì) 
2.方案的全方位精彩展示 
3. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析 
4.產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)分析 
5.如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處 
6.產(chǎn)品益處推銷(xiāo)的語(yǔ)言表達(dá) 
7.產(chǎn)品益處推銷(xiāo)中的展示、演示與體驗(yàn) 
8.對(duì)公金融產(chǎn)品話(huà)術(shù)演練：如何提煉產(chǎn)品及服務(wù)的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益” 

九、對(duì)公客戶(hù)拓展與維護(hù)六步修煉之五：異議處理與成交促成 
1.如何處理客戶(hù)的不關(guān)心和異議 
客戶(hù)為什么不關(guān)心 
如何看待反對(duì)意見(jiàn) 
把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì) 
把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題 
如何分辨客戶(hù)的真假反對(duì)意見(jiàn) 
如何處理客戶(hù)的借口 
如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn) 
有技巧的引導(dǎo)方法 
常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)與談判 
演練：對(duì)公客戶(hù)處理異議的技巧 
2、如何發(fā)現(xiàn)信號(hào)并促進(jìn)成交 
購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的意義 
如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) 
口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別 
非口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別 
如何達(dá)成交易 
促成定單的一般技巧 
達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn) 
客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)怎么辦 
演練：對(duì)公客戶(hù)獲取承諾的技巧 

十、對(duì)公客戶(hù)拓展與維護(hù)六步修煉之六：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與管理 
1.客戶(hù)的分層、分群維護(hù)高效方法 
2.客戶(hù)檔案完善與管理 
3.客戶(hù)相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展 
4.客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀分析與評(píng)估 
5.客戶(hù)關(guān)系建設(shè)目標(biāo)與計(jì)劃 
6.客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)層次 
7.從服務(wù)客戶(hù)到經(jīng)營(yíng)客戶(hù) 
8.如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值 
9.高層溝通的謀略與技巧 
10.不同類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系深度開(kāi)發(fā) 
政府類(lèi) 
大型央企國(guó)企 
中小民營(yíng)企業(yè) 

十一、行動(dòng)學(xué)習(xí)改善計(jì)劃

十二、問(wèn)答、總結(jié)

客戶(hù)拓展與深度維護(hù)