市場開發(fā)與談判運作

一. 訓(xùn)練題目：后疫情時代國內(nèi)市場開發(fā)與談判運作
 
二. 參加人員：徐工 國內(nèi)商務(wù)經(jīng)理人員
本課程包含內(nèi)容   國內(nèi)化營銷面  后疫情時代國內(nèi)市場價值供應(yīng)鏈面   跨文化商業(yè)談判面
                 國內(nèi)市場客戶開發(fā)面   國內(nèi)市場客戶關(guān)系主動面    商業(yè)談判策略面
                 國內(nèi)市場營銷精準策略面  國內(nèi)市場開發(fā)中跨文化商務(wù)接觸認知面
                 國內(nèi)商務(wù)經(jīng)理人員能力面
■國內(nèi)商務(wù)人員大致區(qū)分參考略
  集團下屬零配件子公司的分支銷售人員(含國內(nèi)接單與外派代表)
  集團解決方案項目組成員
  集團銷售業(yè)務(wù)部國內(nèi)接單人員
  集團銷售業(yè)務(wù)部外派海外商務(wù)代表處項目組或國外接單人員
  以下都適用
壹. 正視新態(tài)勢下國內(nèi)市場開發(fā)與環(huán)境劇變省思
(一).后疫情時代國內(nèi)市場發(fā)展與價值供應(yīng)鏈
    ●疫情雖可怕但衍生之相關(guān)問題更可怕
      經(jīng)濟大衰退影響
      供應(yīng)鏈調(diào)整與加碼問題
      倒退可能程度與區(qū)域及單邊貿(mào)易協(xié)議自覺興起
      和我們開發(fā)國內(nèi)市場倒底有啥關(guān)系
    ●有些會加速萎縮的理由我們警覺到否
    ●國內(nèi)商務(wù)經(jīng)理必須注意到的環(huán)節(jié)
    ●勿忘央視大國重器  創(chuàng)新國內(nèi)   輝煌國內(nèi)  對我們的評語 大眾對我們的認知
      銳氣需常在
(二).停下來想一想 
    ●產(chǎn)業(yè)鏈不會在短期內(nèi)得到恢復(fù)，可能需要幾年甚至更長的時間。在疫情后，要 
      預(yù)防經(jīng)濟進入大蕭條的可能性，需求量可能也會大量減少。出口訂單減少導(dǎo)致
      企業(yè)經(jīng)營壓力增加，解決企業(yè)的問題關(guān)鍵在訂單上
    ●各國著手構(gòu)建更獨立、完整產(chǎn)業(yè)鏈會是一個趨勢。  
      不過，在短期內(nèi)各個很難構(gòu)造出獨立的產(chǎn)業(yè)鏈和工業(yè)體系，產(chǎn)業(yè)鏈也難以
      在短期內(nèi)發(fā)生逆轉(zhuǎn)性的變化，產(chǎn)業(yè)鏈在短期內(nèi)不會，也無法與國內(nèi)脫鉤。
    ●2020年4月10日新聞發(fā)布會，商務(wù)部部長助理任鴻斌、外貿(mào)司司長李興干
      介紹穩(wěn)外貿(mào)相關(guān)舉措與給企業(yè)的建議，這里面談到的未來操作和你息息相關(guān)
    ●我們該停下來想一想一些關(guān)鍵詞
      部分零件代工  外貿(mào)  美元匯率  生產(chǎn)過剩  歐美市場的雞蛋  一帶一路  
      掌握客戶與被選擇的省思   核心研發(fā)能力
    ●一汽大眾開發(fā)國內(nèi)市場的辛酸故事
    ●國內(nèi)影響力與主要路線給了你啥觸動 (你注意到否)
    ●國內(nèi)市場進入是不同價值鏈的運作競爭
      競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說
(三).開拓國內(nèi)市場與國內(nèi)化運作趨勢與思維 
    ●2025國內(nèi)制造與貿(mào)易戰(zhàn)的艱辛路
    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）
    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間
    ●國內(nèi)市場買主對國內(nèi)制造的認知
      工廠  質(zhì)量  價廉  競爭對手在國內(nèi)的壓制   國內(nèi)競爭對手在國內(nèi)上的壓制
    ●為何政府鼓勵國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路
    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動沿線經(jīng)貿(mào)往來，可使沿線地區(qū)經(jīng)濟
      自由流動，形成生機勃勃的新興市場
(四).國內(nèi)企業(yè)國內(nèi)市場涉入面臨的挑戰(zhàn)（企業(yè)成長壯大的主軸思維）
    ●國內(nèi)咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
      駕馭市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國內(nèi)化中的遍地血跡）
         ●海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作本身，根本在理解國內(nèi)性千變?nèi)f化的復(fù)雜性
      接單   影響力  增加客戶對你依賴感
    ●  強項與弱點
(五).海外拿單、跨文化談判、客戶尋求、跨文化接觸總結(jié)
    國內(nèi)市場開發(fā)拿單非常不簡單  也并非只強化談判就能解決
    須注意的層層環(huán)節(jié)才能事半功倍

貳. 國內(nèi)客戶開發(fā)與供應(yīng)價值鏈策略創(chuàng)新思維
(一).企業(yè)國內(nèi)客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門危險）
    ●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
    ●國內(nèi)報關(guān)或國外進關(guān)者資料購買
    ●對雜志或文刊宣傳反饋者
    ●駐華領(lǐng)事或商務(wù)推廣單位
    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料
    ●各類國內(nèi)各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
    ●找公會
    ●各類展覽會觀展與參展遮資料
    ●并購當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
    ●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整
    ●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集
(二).線上市場推廣模塊與聯(lián)機操作
    ●自己沒有平臺，可以借助跨境電子商務(wù)平臺，eBay，速賣通，敦煌網(wǎng)，wish這些常 
      見的平臺均可以上傳產(chǎn)品，讓國外的人看
    ●歐洲人懶。因此不要指望在什么巴巴，或什么B2B網(wǎng)站的注冊 ，發(fā)布信息。
  那種東西歐洲的一些太過于精明和太了解國內(nèi)的中間商才用，因為他們知道，
  凡是用這個的價格會壓的低，只是勉強維持成本而已，而這種中間商只占客戶的
  千分之一或萬分之一且沒利潤。
    ●上各國搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目錄，用dmoz
    ●如果具體點，把你產(chǎn)品（貿(mào)易公司）或需要你產(chǎn)品的產(chǎn)品（客戶）翻譯成各國
      語言， 用各國本地搜索引擎，如果嫌麻煩就用GOOGLE。GOOGLE有各國的分支，
      如google.de, google.fr等等，可以調(diào)一下google設(shè)置的喜歡語言設(shè)置，調(diào)成當?shù)卣Z言，
      找當?shù)氐墓净蛐袠I(yè)網(wǎng)站，然后就找他們郵箱發(fā)吧， google是取之不盡的寶庫
    ●關(guān)于黃頁，也就是Europage有名。把上面你的行業(yè)的公司名字在google在搜索一 
  下。不就找到談們公司主頁。（其他也可以借鑒?。┠遣痪驼业洁]箱了。英國的
   applegate好象也有點小用途。德國的wlw也還可以
    ●國內(nèi)或外派人員開發(fā)市場在線操作總結(jié)切記切記
      各地區(qū)特殊搜索引擎 (外派至國外操作行 )
      重要話說三次 找郵箱找郵箱找郵箱 不要化太多時間在B2B  
      找客戶關(guān)鍵是找，而不是等
      把你需傳遞的信息好好整理規(guī)劃 (找廣告公司也可)
(三).供應(yīng)價值鏈
    ●上游中游與下游
    ●高鐵車頭與列車車廂
    ●一個日本理研活塞的價值鏈操作成長故事
(四).國內(nèi)商務(wù)經(jīng)理市場開發(fā)思維創(chuàng)新 
    ●區(qū)域商品戰(zhàn)略性目地與利益價值的企圖
    ●不要被商品掐死   商品可以成為完成區(qū)域策略的一種工具
    ●淀粉制造商的市場翻轉(zhuǎn)
      (翻過來往下游作 作影響力  不是賣設(shè)備  拉你競爭對手下水)
(四).國內(nèi)市場尋找潛在客戶的MAN細分技巧
     由分解資金 需求 權(quán)力三要素成你的切入時機

叁. 新商務(wù)談判與溝通分析
(一).商務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)
    ●對于新溝通管理變化 變革之父約翰·科特  John P. Kotter如是說
    ●新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡單）
(二).業(yè)務(wù)人員在談判時普遍有的問題所在
    ●會銷售不一定就是會商業(yè)談判
    ●對商務(wù)談判能力因應(yīng)對象不同的衰減狀況
(三). John P. Kotter對新溝通管理中側(cè)重之處 
    ●談判用詞具體明確與模糊修正(注意對方形容詞運用過多現(xiàn)象)
    ●積極傾聽中的肢體語言表現(xiàn)
    ●記住John P. Kotter說的對方利益問題
    ●談判中思維的捆綁與說服方法
    ●習慣領(lǐng)域與溝通的地雷
      部屬商品商務(wù)談判的習慣領(lǐng)域
      部屬對商品成熟度所形成的工作習慣領(lǐng)域
    ●因人而異的溝通調(diào)整（人格特質(zhì)與溝通表現(xiàn)巨大差異）
    ●為何溝通談判中理解人格特質(zhì)與行為模式日益重要
      案例分析：*提供了什么信息 (知彼才能立于不敗)

肆. 商務(wù)溝通與談判該如何運作
(一).商務(wù)談判進行時的策略與該特別側(cè)重的思維
    ●確實分清洽商與談判根本差異 (日本人的操作也有可借鏡之處)
      免得兩頭多處挨宰與兌現(xiàn)差距 (國內(nèi)商務(wù)談判需特別注意)
    ●商務(wù)談判包括以下總結(jié)十字訣 (談判過程缺一沒做就不及格)
      說  聽  近  假  勢   閃  演  追  觸  觀
    ●溝通有時不是要讓對方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）
      以人類行為學來思考反向策略
    ●如何反制對方掌握主動權(quán)或被牽著鼻子走
    ●切記談判技巧兩種都必須出現(xiàn)
      把復(fù)雜的事情簡單化
      把簡單的事情復(fù)雜化
    ●談判的目地也可就是要僵在那里以換取時間(刻意談判失敗也是技巧)
    ●養(yǎng)成習性全部聽完再回答 (國人國內(nèi)商務(wù)談判致命傷之一)
      談判初期多用耳
      切記你的做法與對方要剛好相反
    ●核心技術(shù)與能力的籌碼與談判氣勢及底氣息息相關(guān) (國人國內(nèi)商務(wù)談判致命傷
      之一)
    ●國內(nèi)商務(wù)談判千方百計提出問題把對方高層也拖進來談的理由
      商務(wù)談判人類行為學巧妙 ( 雙刃劍如何用)
    ●特別注意對方在談判時各狀況的肢體語言
      案例分析解說
    ●對方所提問題并不一定要回答
    ●悄悄記下對方側(cè)重的價值順序
      談判過程中稍晚時紀錄   在細節(jié)談判時參考運用
(二).商務(wù)溝通談判談判進行時的運用策略參考
    ●注意氣勢與自信
    ●閃避自己的弱點
    ●把自己讓步妥協(xié)的損失擴大化
    ●把客戶的想法不利你之處復(fù)雜化
    ●描繪客戶采用后的利益越清晰越好
    ●注意把自己的想法稼接給對方
    ●未準備好答案前不要回答問題
    ●不要花光你的彈性與妥協(xié)空間 (底線觀需改變)
    ●在了解對方所有的要求前不要作任何的讓步
    ●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法
    ●退一進一  讓一咬一
(三).國內(nèi)商務(wù)談判要點參考
    ●小字或往例造成的疏忽
    ●特別注意技術(shù)上的規(guī)格與要求雙方認知差距
    ●檢查所有附件、規(guī)格、圖表
    ●不論多熟悉，請再仔細檢查
    ●盡量由自己交涉更改的細節(jié)，不經(jīng)由中間人
    ●將自己的條件加上有效的期限
    ●如果過了期限有處罰
    ●一字之差，對方會說字打錯了
    ●注意小謊言和小延誤，說不定糟的還沒來呢
    ●用詭計的人通常都撿軟柿子，正面迎戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)
    ●江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望執(zhí)行時有好結(jié)果
    ●書面記錄愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好
    ●所有合約都應(yīng)由主管過目檢查弱點，后決定進行或停止

伍. 國內(nèi)商務(wù)經(jīng)理人員對跨文化層面應(yīng)有的認知
(一).國內(nèi)跨文化管理運作分析
    跨文化非局限于溝通本身，其中更包含文化理解與接近相處
    ●跨文化管理 Transculture management（Crossculture management）是啥
    ●企業(yè)面臨管理的復(fù)雜環(huán)境
    ●當我們走向國內(nèi)化開發(fā)會遇上問題（患不知而非患不能）
    ●當乾隆碰到大英帝國的貿(mào)易使節(jié)
      商務(wù)溝通與復(fù)雜的相處管理完全是兩碼子事
    ●跨文化溝通對應(yīng)管理簡單對應(yīng)模式
      貿(mào)易溝通    外派與駐地管理溝通
(二).當?shù)匚幕瘜θ诵袨楹蛢r值觀的影響
    ●案例分析 由吃飯問題探討聚合的概念
               *非的西瓜故事
               花的故事
               印度的左手和右手   圣潔的恒河之水  喝牛尿
    ●文化大區(qū)塊的理解（歐美白人社會 中東伊斯蘭社會 東方社會 非洲中南美）
    ●國內(nèi)人士對國內(nèi)人的認知與評價（文化與人文）
(三).在歐美須注意的相處溝通與特殊對應(yīng)
    ●經(jīng)驗承襲來由與成長特殊過程(斯巴達式與雅典式效應(yīng)放大)
    ●文化在政治  文化  管理方面與其他地區(qū)的存在差異
      歐美商務(wù)溝通管理方式存巨大差異
      對應(yīng)在管理層面的調(diào)適與修正
    ●國人對歐美式文化的認知 (看清楚自雅典以來的西方經(jīng)驗)
      歐美的同與不同 (拉丁語系   日耳曼語系  英語系)
      直白與直面  觀淡薄  服從性差  自我主義  工作與認同分開 授權(quán)與回收
      現(xiàn)實  不理解東方和諧人際關(guān)系圓滿  自我時間  不加班   計較福利  
(四).多元環(huán)境下的文化與溝通適應(yīng)
    ●國內(nèi)職業(yè)經(jīng)理人文化與溝通適應(yīng)性
    ●禁忌與工作中的主要溝通文化沖突點
    ●影響跨文化溝通的主要因素種族主義
    ●哪些敏感的問題不要去碰
(五).美英地區(qū)人民特質(zhì)與溝通相處對應(yīng)實務(wù)技巧 (溝通管理與相處的實務(wù)技巧)
    美英跨文化溝通必須先由以下民族特質(zhì)說起 (美英有差異)
    ●自由面看文化特質(zhì)參考
      衍升出來的關(guān)鍵詞: 命令與控制方式  上至下的指導(dǎo)  為團隊犧牲奉獻欠缺
                        認同欠缺   獨立行動   直面與直白 
    ●隱私面看文化特質(zhì)參考
      衍升出來的關(guān)鍵詞: 工作隱私權(quán)   給結(jié)果不干涉過程  孤與團  協(xié)作強  
                        權(quán)力距離非常短  無同甘共苦概念  
    ●工作配合面看文化特質(zhì)參考
      衍升出來的關(guān)鍵詞: 加班不可能  準時下班  自我發(fā)揮的舞臺  淡薄
    ●認知權(quán)看文化特質(zhì)參考
      衍升出來的關(guān)鍵詞:  領(lǐng)域自尊心  推翻你  責任心強  舞臺舒展和競爭
    ●總結(jié)美地區(qū)跨文化商務(wù)洽商溝通接觸
      洽商直面與直白
      溝通直接些較好
      遵守紀律
      相異價值觀不排斥度高
      不拘小節(jié)與禮節(jié)下的自由度
      人際關(guān)系決定其有限下的利益圈
      利益下的霸氣
      創(chuàng)新思維與接受度很強
      對任何不同的東西都覺有趣
(六).歐盟地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與溝通對應(yīng)接觸方式）（含法德英意西荷波比葡）
    ●德地區(qū)特殊文化下溝通與接觸參考
      法柔注重人際關(guān)系     固執(zhí)難轉(zhuǎn)彎    自律   自由  服從規(guī)范
      自尊與自主傲氣  除細節(jié)外還是細節(jié)  數(shù)字概念差與重承諾
      人情建立與特殊民族傲氣情感  規(guī)矩與生活自我控制   規(guī)則和紀律
      送禮與感情  同意大原則，非常注意細節(jié)上（會計較細節(jié)）
      讓步時必須取得回報（寸土必爭）  
      總結(jié)
      強烈的遵守規(guī)則與自覺紀律性
      德國人近乎呆板缺乏靈活性
      一絲不茍的認真作風
      私人時間切勿打擾
      執(zhí)行工作有點兒不通人情
      行就行不行就不行
      守時安靜重禮貌
      重視商業(yè)信譽不輕易更換合作伙伴
(七).南亞地區(qū)跨文化的溝通相處特別注意之處（了解地區(qū)特點與溝通對應(yīng)接觸方式）（含巴孟）
    ▲印度地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹
    ▲印度地區(qū)特殊溝通與洽商
      骨子里莫名的傲氣與與自大  當?shù)刈诮逃绊懥薮?nbsp; 概念森嚴  變變變
      誠信與改變下的危險性  重人際關(guān)系  文化遺產(chǎn)的吸引力  工作飄渺癥 
      不能輕易相信其承諾   先畫大餅給你  收帳大問題
(八).簡述市場開發(fā)客戶關(guān)系突變可能性
    ●銷售人員需注意以下時勢
    ●當各國或地區(qū)政治突變
    ●當各國或地區(qū)經(jīng)濟突變
    ●當各地區(qū)經(jīng)濟板塊變化
    ●當新興經(jīng)濟區(qū)域的出現(xiàn)
    ●當原經(jīng)濟區(qū)域市場萎縮
    ●市場貿(mào)易壁壘出現(xiàn)

市場開發(fā)與談判運作