市場開發(fā)與人文洽商

一. 課程題目：市場開發(fā)與人文洽商對應(yīng)篇

二. 參加人員：企業(yè)貿(mào)易與項目業(yè)務(wù)人員  企業(yè)外派組裝或設(shè)備安裝工作小組

壹. 企業(yè)市場開發(fā)與貿(mào)易分析
(一).中小企業(yè)走向海外市場要先思索自身的問題
    ●跨文化知識與能力
      政治  宗教  人文  與我國關(guān)系  當(dāng)?shù)刂卮蠼ㄔO(shè)與規(guī)劃  治安  黨派作為
    ●自身生產(chǎn)力與市場與獲利比重策略
    ●市場開發(fā)依賴與自身發(fā)展方向決策
      貿(mào)易側(cè)重方向與優(yōu)缺點
      制造商直面操作貨倉與當(dāng)?shù)厥袌鰞?yōu)缺點
    ●商品供應(yīng)方式策略
      研發(fā)當(dāng)?shù)靥厣唐?br />       既有商品分梯次與階段供應(yīng)
    ●人員先鋒派遣與企業(yè)獨立項目組織策略
    ●尋找進(jìn)軍盟友與伙伴策略
      同行業(yè)合作選擇可行方向
      上下游依附合作選擇可行方向
      異業(yè)合作選擇可行方向
    ●盟軍伙伴共行策略
      市場調(diào)研與觀察
      當(dāng)?shù)芈涞伛v點合作
      當(dāng)?shù)刎泜}合作分?jǐn)?br />       制造貨源市場的分食
      初期統(tǒng)一駐點行政作業(yè)合一
      當(dāng)?shù)刭I家合作
    ●市場切入地點選擇自身考慮策略
      一帶一路切入地點建議
      依附物流園區(qū)或央企招商局下系統(tǒng)
      依附自身客戶配套

貳. 貿(mào)易客戶尋求與在線市場推廣
(一).中小企業(yè)客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門危險）
    ●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
    ●國內(nèi)報關(guān)或國外進(jìn)關(guān)者資料購買
    ●對雜志或文刊宣傳反饋者
    ●駐華領(lǐng)事或商務(wù)推廣單位
    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料
    ●各類各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
    ●各類展覽會觀展與參展遮資料
    ●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
    ●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整
    ●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集
(二).市場開拓的操作技巧
    ●注意對方的體制先行理解
      對已成熟的市場其與地方政府權(quán)限的理解進(jìn)行切入 (民主聯(lián)邦體制)
    ●我商品巨大特色對市場開拓所運用的特殊技巧 (尋找商機)
      對客戶決策采購權(quán)屬性細(xì)分找切入機會
      對當(dāng)?shù)厣唐芬压?yīng)或細(xì)分優(yōu)勢之后找切入機會
      對當(dāng)?shù)貐^(qū)政治性承諾細(xì)分找切入機會
      對新興地區(qū)經(jīng)濟性未來需求找切入機會
    ●因應(yīng)我商品特色有兩個易忽視的信息來源點(常打交道)
      駐華商務(wù)代表單位單位信息資料
      我駐外商務(wù)代表單位搜集資料
    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）
      企業(yè)核心技術(shù)與產(chǎn)品的生存觀念問題
    ●如何使客戶對你的商品服務(wù)感興趣 
      價值鏈概念與解決方案的吸引力

叁.  貿(mào)易開拓與歐洲市場特色
(一).先必須理解歐洲市場的特色與貿(mào)易基礎(chǔ)
    ●Manufacturer  exporter  importer  wholesaler  retailer   老式規(guī)矩
    ●網(wǎng)絡(luò)興起   老式規(guī)矩退化與部分不變之處
    ●*訂單大但不穩(wěn)定  歐洲訂單小但穩(wěn)定
    ●歐洲客戶對供貨商好壞印象很難改變
    ●歐洲客戶大多反應(yīng)速度較慢屬于慢工出細(xì)活或溫火加溫型
    ●對新商品市場反應(yīng)較慢較保守
    ●歐洲市場客戶初期開發(fā)切記太黏
    ●因較多跨文化接觸與對應(yīng)較多規(guī)矩與人文特色
    ●歐洲企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)或是商業(yè)貿(mào)易，都習(xí)慣較長的時間考慮，所以與之做生意不會迅速
      暴利，要長期慢火燉，但配合往來作業(yè)根基扎實
    ●與歐洲企業(yè)互相信任不容易，花時間一點一滴做好這點，則市場開拓受益多
    ●進(jìn)入歐洲市場各種政策與規(guī)定或產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，千萬遵守勿打馬虎眼
    ●企業(yè)如有足夠的開發(fā)能力，能根據(jù)他們的意圖去開發(fā)新產(chǎn)品，較易贏得好感
    ●長期出口歐洲請嚴(yán)格控制各種質(zhì)量含：商品、包裝、說明標(biāo)示、售后服務(wù)
    ●剛開始配合生意多為小訂單，他們一般但多愿意接受信用證這種支付方式
    ●注意各種設(shè)計導(dǎo)入提升好感度：商品設(shè)計、內(nèi)外包裝設(shè)計、網(wǎng)站與網(wǎng)頁設(shè)計
    ●商品請注意內(nèi)容
    ●注意不同時區(qū)的買家在網(wǎng)上活躍的時間來進(jìn)行聯(lián)系跟進(jìn)
    ●歐洲數(shù)據(jù)保護(hù)的法律條款十分嚴(yán)格，一旦被舉報處罰嚴(yán)重
    ●并且史上嚴(yán)格的歐盟GDPR《一般數(shù)據(jù)保護(hù)法案》2018生效。此保護(hù)歐盟公民個人  
      隱私和數(shù)據(jù)的新法規(guī)，其頒布意味著歐盟對個人信息的保護(hù)及監(jiān)管達(dá)到了
      高度，堪稱史上嚴(yán)格的數(shù)據(jù)保護(hù)法案
    ●歐洲企業(yè)對于用于郵件營銷的用戶信息收集都非常謹(jǐn)慎，不能亂發(fā)開發(fā)信息，必須是
      由訪客自愿進(jìn)行填寫，訪客若不希望再次收到郵件，可取消訂閱。國內(nèi)常見的電
      子信息亂發(fā)夾帶強迫廣告的方式必須修正，一但被檢舉會吃官司很可能罰到你破產(chǎn)

肆. 如何參展與B2B開發(fā)歐洲市場客戶
(一).自身影音信息制作
    企業(yè)影音及圖文信息   電商統(tǒng)一數(shù)據(jù)信息要多精彩   網(wǎng)上資料要加大力度設(shè)計
(二).在歐洲參展的相關(guān)注意事項（血淚學(xué)費中老鳥與菜鳥的分別）
以下均為付出太多的學(xué)費得到的經(jīng)驗血淚教訓(xùn)
    ●歐洲較重要的商展城市
      法蘭克福  漢堡  米蘭  阿姆斯特丹  巴黎  倫敦  伯明翰  哥本哈根  貝爾格萊德
    ●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（致命的血淚的教訓(xùn) 2）
    ●不要看見買主上門看就高興（致命的血淚的教訓(xùn) 3）
    ●注意報價需依客戶類型而作分類（致命的血淚的教訓(xùn) 4）
    ●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（致命的血淚的教訓(xùn) 5）
    ●有時看展客人不重要，參展客人更重要（致命的血淚的教訓(xùn) 6）
    ●注意行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（致命的血淚的教訓(xùn) 7）
    ●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪
(三).歐美B2B外貿(mào)網(wǎng)站
    ●德國Industry Stock 工業(yè)集市   (工業(yè)) 
      歐洲工業(yè)B2B網(wǎng)站  工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商的搜索引擎  展會營銷
      工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)目錄  展會信息搜索  投資并購服務(wù)  海外項目招投標(biāo)
      B2B平臺
    ●德國： WLW  德語區(qū)內(nèi)貿(mào)不對其他開放 (全類別平臺)
      在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺  供應(yīng)商可注冊，包括制造商、銷售商和服務(wù)商
    ●法國：Europages 歐洲黃頁 (全類別平臺)
      多語言的展示公司產(chǎn)品   網(wǎng)頁有中文，報價環(huán)節(jié)無中文
    ●法國：Kompass 康帕斯  http://cn.kompass.com/ (全類別平臺)
      所有供應(yīng)商可注冊，包括制造商、銷售商和服務(wù)商
    ●法國DirectIndustry (深圳武漢有分公司) (工業(yè)平臺)
      在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺， 注冊制造商，拒絕貿(mào)易商

伍. 歐洲市場跨文化接觸與洽商特點概述
(一).國內(nèi)企業(yè)涉入歐洲市場所面臨的大障礙（知己知彼下的跨文化知識）
    ●咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
      駕馭市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費
      歐洲可以劃分幾塊區(qū)域地區(qū)  各區(qū)域人文特色大不相同
(二).西歐買家：有民族個性
    ●西歐包括英國、法國、荷蘭、比利時、愛爾蘭以及德國瑞士等國。
    ●英國   冷靜持重   習(xí)慣按部就班   看重試單的效果   注意耐心跟進(jìn)訂單  喜辯論
             保持距離   不守時不輕易表露感情  比較直率   注意保持距離
    ●法國   天性浪漫  注重人際關(guān)系  重視合同條款  思維靈活講究效率 非常重視隱私 
             要多了解法國文化  十分重視產(chǎn)品的美感及包裝的精美程度  非常重視自由
    ●德國   行事保守  追求質(zhì)量和實用性  講究效率關(guān)注細(xì)節(jié)  崇尚契約精神
             德固執(zhí)難轉(zhuǎn)彎  自律  服從規(guī)范  數(shù)字概念差與重承諾
             自由  規(guī)矩與生活自我控制  
    ●荷蘭、比利時、盧森堡  買家有著穩(wěn)重、計劃性強的特點，且注重儀表、地位、禮節(jié)
            和辦事流程。他們講求信譽，商業(yè)道德較高。
(三).北歐買家：隨性
    ●丹麥瑞典芬蘭挪威
    ●高度發(fā)達(dá)不差錢  對價格敏感度不高  做事比較依性情而為  重人際關(guān)系
      自由自在  喜歡別人稱呼其職銜  避談當(dāng)?shù)氐恼螁栴}
    ●芬蘭商人邀請你赴家宴與蒸汽浴。這是很看重你的重要的禮節(jié)
    ●丹麥買家要求貨樣一樣，很注重交貨期，任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都有可
      能被丹麥取消合同。
(四).南歐買家：隨性而為
    ●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希臘 (東正教)
    ●意大利  善于社交   情緒多變  重視價格，習(xí)慣通過代理進(jìn)行交易  節(jié)約的特點
              喜歡時髦  不愿多花錢追求  較信賴其國內(nèi)企業(yè) 做生意要有耐心
              自豪意大利國內(nèi)生產(chǎn)  常遲到
    ●西班牙  生性開朗  很多掮客存在訂單相對較小
    ●葡萄牙  隨和  以自我為  協(xié)調(diào)能力與時間觀念不強  傾向于農(nóng)業(yè)和手工業(yè)產(chǎn)品 
              會議準(zhǔn)備常出狀況  洽商會談要非常有耐心   計劃商務(wù)差旅時間要放寬
              洽商會議進(jìn)展非常慢要有耐心   老板做主
    ●希臘  辦事效率低下  時間觀念差  隨興  人際關(guān)系  感性  友善和熱情  休閑
             熱愛生活熱衷分享  東正教
(五).中歐買家：多元化
    ●波蘭，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奧地利，列支敦士登人種較復(fù)雜歷史沖突也多
    ●波蘭   行事風(fēng)格和俄羅斯人較為相似  外貿(mào)公司很多  波蘭人多是一個大市場
             企業(yè)分層明顯 要和管理層保持良好溝通  平和寬容的價值觀
             商業(yè)會談中不易有結(jié)果  而只是為了奠定基礎(chǔ)   互贈禮物
             宗教虔誠  熱情  愛喝烈酒  
    ●捷克   很注重禮儀和儀表講究  溝通很禮貌  喜旅游度假多   洽商注意勿撞期
             溝通時應(yīng)避免太直白及插科打諢 批評很傷人  注意委婉地表達(dá)不同意見
             不喜對方太自負(fù)或過度吹噓  商務(wù)談判不喜有沖突
    ●塞爾維亞  (含周邊黑山  科索沃)原南斯拉夫  南聯(lián)盟一部份
                塞爾維亞為歐版巴鐵   喜我國商品  有優(yōu)惠政策   衣著整齊得體
                熱情  豪爽  喜交友  喜促進(jìn)交流  多元文化素養(yǎng)高
(六).東歐買家：要簡單實用又便宜
    ●東歐包括俄羅斯歐洲部分、烏克蘭、白俄羅斯、羅馬尼亞、波羅的海三國
    ●俄羅斯  有些買家有官僚主義特色  注重商務(wù)細(xì)節(jié)  喜歡拖拖拉拉  信譽也較低
              喜歡購買簡單實用的產(chǎn)品  一般訂單量較大，但價格較低
              對俄羅斯買家來說，采用“本地化策略”往往是有效的，如當(dāng)?shù)匕l(fā)貨倉
    ●東歐買家作風(fēng)相對散漫  缺乏自信看重實利  急于求成
      談判時務(wù)必要注意一錘定音  避免對方突然反悔
(七).地區(qū)板塊可注意的市場參考
    政治立場導(dǎo)致商機差異將于課內(nèi)簡說 (較不利的市場不予列入) (機會多的將以顏色區(qū)分)
    ●北美南美含*
      美加墨   巴西  智利   秘魯   阿根廷   巴拿馬
    ●東南亞
      泰  馬  印度尼西亞  緬   菲  柬埔寨  老撾
    ●南亞
      巴鐵  孟加拉國國國國
    ●東非
      埃賽俄比亞  吉布堤  
    ●中東
      沙特  巴林  卡塔爾  阿聯(lián)酋  伊朗   亞美尼亞 土耳其 敘利亞   約旦
      以色列  埃及  黎巴嫩  
    ●中亞  
      哈薩克斯坦  土庫曼斯坦  吉爾吉斯斯坦  烏茲別克斯坦  塔吉克斯坦
      俄羅斯  白俄羅斯  烏克蘭
    ●西歐南歐中歐東歐北歐
      英 (法德意比荷西希瑞)歐盟  塞爾維亞  匈波捷  丹瑞挪芬
(八).市場尋找潛在客戶必備的MAN細(xì)分開拓技巧
    由分解資金 需求 拍板三要素成你的切入時機
(九).市場開拓時銷售人員該對以下情況加以注意搜集資料 (商機可能會出現(xiàn))
    政黨輪替   政府對經(jīng)濟提升的方案或計劃  新經(jīng)濟板塊的出現(xiàn)  新工業(yè)區(qū)設(shè)立與政策
    注意GDP指數(shù)  與我政治或經(jīng)濟友好  地區(qū)或行業(yè)對我供應(yīng)鏈依存度較高
    政治傾向   政治或行業(yè)或工會的思維

陸. 貿(mào)易中市場上的的狼性銷售戰(zhàn)斗力技巧
(一) 貿(mào)易中的客戶服務(wù)供應(yīng)、與關(guān)系堅持的方法技巧
    接單   影響力   增加客戶對你依賴感
    ●主動出擊，不要被動等待每天一定要為能加分
    ●客戶關(guān)系是狀況與地區(qū)做好貼字法則：貼客戶、貼單、貼市場信息
    ●注意部份歐洲市場客戶初期開發(fā)切記太黏 (英德)
    ●并且史上嚴(yán)格的歐盟GDPR《一般數(shù)據(jù)保護(hù)法案》2018生效。此保護(hù)歐盟公民個人  
      隱私和數(shù)據(jù)的新法規(guī)，其頒布意味著歐盟對個人信息的保護(hù)及監(jiān)管達(dá)到了
      高度，堪稱史上嚴(yán)格的數(shù)據(jù)保護(hù)法案
    ●歐洲企業(yè)對于用于郵件營銷的用戶信息收集都非常謹(jǐn)慎，不能亂發(fā)開發(fā)信息，必須是
      由訪客自愿進(jìn)行填寫，訪客若不希望再次收到郵件，可取消訂閱。國內(nèi)常見的電
      子信息亂發(fā)夾帶強迫廣告的方式必須修正，一但被檢舉會吃官司很可能罰到你破產(chǎn)
(二).貿(mào)易中的客戶追蹤、目標(biāo)跟進(jìn)、準(zhǔn)確性的狼性方法技巧
    ●對于獵食路線、目標(biāo)獵物的習(xí)慣、目標(biāo)的行為都會觀察的非常仔細(xì)
    ●目標(biāo)跟蹤，營銷過程管理，營銷結(jié)果控制
    ●了解日常銷售工作的進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)異?，F(xiàn)象及問題，立時時不能忘記基本工作跟單， 
      運作執(zhí)行過程，進(jìn)行跟蹤監(jiān)督
    ●在獵食過程中服從狼首領(lǐng)的指揮，沒有發(fā)出放棄獵食的信號之前，整個狼群都會
      齊心協(xié)力將其獵食行動進(jìn)行到底，這就說到了一個團隊的核心執(zhí)行與服從的靈魂

市場開發(fā)與人文洽商