大客戶銷售的客戶溝通

【課程背景】
   在B2B企業(yè)的大客戶銷售過程中，常常出現(xiàn)以下問題：  
1、銷售經(jīng)理由于缺乏專業(yè)的陌生電話技巧，無法和陌生客戶建立聯(lián)系？
2、建立聯(lián)系后，發(fā)送給客戶的企業(yè)介紹五花八門，客戶根本不想看，看不懂，無法留下深刻印象，甚至留下負(fù)面印象？ 
3、在于客戶溝通的過程中，處理異議的方法不當(dāng)，導(dǎo)致客戶情緒，難以推進(jìn)合作？
3、深挖客戶需求后，制作的方案建議書，枯燥乏味，邏輯欠缺，說服力差，降低方案競(jìng)爭(zhēng)力？
   以上現(xiàn)象的出現(xiàn)，主要有以下幾個(gè)原因：
1、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)缺乏專業(yè)的陌生電話培訓(xùn)，和客戶異議處理培訓(xùn)；
2、缺乏統(tǒng)一規(guī)范的企業(yè)介紹范本，針對(duì)大客戶的需求了解膚淺，缺乏相應(yīng)的知識(shí)儲(chǔ)備和應(yīng)對(duì)方案；
3、制作企業(yè)簡(jiǎn)介文件和方案建議書，缺乏相應(yīng)的訓(xùn)練和支持。
   激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，B2B企業(yè)管理者如何知彼知己，幫助大客戶銷售提高個(gè)人的溝通技巧與陌生客戶迅速建立聯(lián)系呢？ 又如何在客戶表達(dá)異議時(shí)，進(jìn)行溫和處理，化干戈為玉帛呢？如何設(shè)計(jì)和發(fā)送打動(dòng)人心的企業(yè)簡(jiǎn)介和方案建議書大大提高打單成功率?進(jìn)而大大提高大客戶開發(fā)的效率效果，提高團(tuán)隊(duì)的整體銷售業(yè)績(jī)，讓企業(yè)更快發(fā)展呢？
   本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和特殊案例，而是聚焦數(shù)十個(gè)大客戶銷售過程中的實(shí)際問題，提供若干個(gè)落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量實(shí)戰(zhàn)化演練、提供實(shí)測(cè)有效的工具，現(xiàn)場(chǎng)解決問題。一看就懂，一聽就會(huì)，一練就熟，課上就用。

【課程收益】
－了解大客戶需求的四個(gè)維度和三個(gè)層次
－掌握陌生電話六步法、客戶日志、Y型結(jié)構(gòu)、YADB溝通法等落地工具
－學(xué)會(huì)打動(dòng)客戶的企業(yè)簡(jiǎn)介、客戶方案的設(shè)計(jì)思路和制作方法
－掌握企業(yè)與客戶之間的商務(wù)模型歸納思路和方法

【課程特色】
－實(shí)戰(zhàn)：圍繞企業(yè)真實(shí)場(chǎng)景；
－通俗：深入淺出靈活接地；
－過程：循循善誘環(huán)環(huán)相扣；
－落地：工具方法馬上能用。

【課程對(duì)象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員
大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員

【課程大綱】
一、大客戶銷售開發(fā)過程，存在哪些溝通場(chǎng)景？ 
1、大客戶的需求，存在哪些維度和變量呢？
－產(chǎn)品、個(gè)人、流程、發(fā)展
2、大客戶開發(fā)的銷售漏斗包括哪些階段？ 
－客戶篩選、建立聯(lián)系、客戶跟進(jìn)、挖掘需求、設(shè)計(jì)方案、商務(wù)談判、合同簽訂、售后服務(wù)
3、大客戶開發(fā)的過程，重點(diǎn)要解決哪些溝通場(chǎng)景？
－陌生電話、企業(yè)簡(jiǎn)介、客戶異議、方案建議書
案例：ABC財(cái)務(wù)軟件等
工具：大客戶需求羅盤、銷售漏斗、職業(yè)人設(shè)
形式：課堂討論、頭腦風(fēng)暴、小組共創(chuàng)

二、怎樣打好第一個(gè)陌生電話，迅速跟客戶建立優(yōu)質(zhì)溝通通道? 當(dāng)客戶產(chǎn)生異議的時(shí)候，如何溫柔化解，化干戈為玉帛？
1、不同層次的大客戶銷售怎樣打出第一個(gè)陌生電話？
－騷擾電話、移動(dòng)公司、職場(chǎng)精英
2、怎樣打出高價(jià)值高質(zhì)量的第一個(gè)陌生電話？
－預(yù)備心態(tài)、預(yù)備價(jià)值、預(yù)備關(guān)心
－腳本撰寫、電話練習(xí)
3、怎樣溫柔化解客戶提出的異議，化干戈為玉帛？
－聊天流程、異議處理
案例：EMV簡(jiǎn)介、移動(dòng)客服、華爾街之狼、華為云、得到等
工具：客戶信息表、陌生電話六步法
形式：視頻、案例分析、課堂練習(xí)、頭腦風(fēng)暴等

三、怎樣設(shè)計(jì)和制作打動(dòng)客戶，留下深刻專業(yè)印象的企業(yè)簡(jiǎn)介？ 
1、常見哪些類型的企業(yè)簡(jiǎn)介？
－臨時(shí)拼湊型、我很棒型、問題解決型
2、怎樣設(shè)計(jì)打動(dòng)人心的企業(yè)簡(jiǎn)介邏輯？ 
－Y型故事、編劇技巧
案例：EMAILVISION等
工具： Y型結(jié)構(gòu)等

四、如何設(shè)計(jì)脫穎而出的方案建議書，獨(dú)占鰲頭？ 
1、讓人印象深刻的專業(yè)方案建議書，具有哪些思維特點(diǎn)？ 
－*思維：動(dòng)物腦、情緒腦、理性腦
－模型思維：服務(wù)模型、業(yè)務(wù)模型
2、怎樣制作你的方案建議書 ？
－建議書結(jié)構(gòu)、PPT技巧 
案例：加多寶PK紅牛、聯(lián)想競(jìng)標(biāo)、太平洋保險(xiǎn)、SOCCERX等
工具：動(dòng)物腦九個(gè)特征
形式：課堂練習(xí)、頭腦風(fēng)暴、和團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

大客戶銷售的客戶溝通