大客戶銷售的技巧課程

【課程背景】
沒(méi)有基本功，都是花拳繡腿，溝通能力不佳，如何維護(hù)客戶?談判能力不行，如何維護(hù)企業(yè)利益？
隨著企業(yè)銷售規(guī)模的逐步擴(kuò)大，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)必然的現(xiàn)象——一小部分客戶在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶對(duì)于企業(yè)的生意提升，乃至企業(yè)的生存起著至關(guān)重要的作用，那么如何針對(duì)這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開(kāi)展銷售工作是一件十分重要的工作。
大客戶的定位、開(kāi)發(fā)和維護(hù)是銷售管理者不能忽視的一個(gè)重要話題，開(kāi)發(fā)大客戶是營(yíng)銷規(guī)劃中一個(gè)非常重要的組成部分。
因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶項(xiàng)目成功率、大客戶項(xiàng)目的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶項(xiàng)目的思維和行為，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶訂單。

【課程亮點(diǎn)】：
1、客戶銷售、維護(hù)溝通等技巧
2、簡(jiǎn)單好用的工具方便操作
3、現(xiàn)場(chǎng)討論你的實(shí)際工作
4、這個(gè)課程與商場(chǎng)上同類課程比較的優(yōu)勢(shì)
5、邏輯完整，實(shí)操性強(qiáng)，有一個(gè)完整的銷售流程步驟
6、上完課程學(xué)員直接有自己的行動(dòng)計(jì)劃,方便FOLLOW UP

【課程對(duì)象】資深銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員

【授課模式】講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

【課程收益】
通過(guò)兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)大客戶維護(hù)及談判溝通技巧，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，體驗(yàn)策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧;- 識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買影響者并采取對(duì)策;既贏得業(yè)務(wù)，又建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

【課程方式】授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

【課程大綱】
第一講：大客戶銷售的概念
一、大客戶的定義
1、什么是大客戶
1）大客戶具備什么特點(diǎn)？
2）大客戶銷售的定位
2.大客戶項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
1）B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？
2）銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合
二、大客戶購(gòu)買的核心要素
1）如何讓客戶了解你？
2）如何讓客戶明白自己的需要的
3）如何能夠相信你
4）滿意才是合作的開(kāi)始
第二講：大客戶銷售核心流程
一、客戶的了解
1）對(duì)客戶的觀察、信息的搜集、業(yè)務(wù)的了解等
2）準(zhǔn)備工作的重要性
二、銷售核心要素
1）有效溝通問(wèn)的技巧
2）快速明晰客戶需求
3）有效介紹產(chǎn)品利益
4）處理客戶反對(duì)意見(jiàn)
5）善于捕捉合作意向
6）快速成交合作方法
第三講：客戶開(kāi)發(fā)及客戶維護(hù)
一、客戶日常開(kāi)發(fā)工作
工作計(jì)劃如何有效制定
客戶信息搜集與時(shí)間規(guī)劃
2/8法則銷售認(rèn)知
二、客戶信息維護(hù)管理
1）客戶分層、分類、分時(shí)
2）有效建立客戶關(guān)系維護(hù)與時(shí)間管理
第四講：大客戶銷售思維提升
一、專業(yè)化銷售流程
計(jì)劃與活動(dòng)
準(zhǔn)客戶開(kāi)拓
接觸前的準(zhǔn)備與約訪
談判與促成
服務(wù)與維護(hù)
二、大客戶銷售目標(biāo)制定
1）什么是銷售目標(biāo)？
互動(dòng)研討：銷售目標(biāo)如何制定
2）影響銷售目標(biāo)的6大指標(biāo)
--金額
--人員
--決策
--流程
--競(jìng)爭(zhēng)
--資源
互動(dòng)研討：怎樣調(diào)整要素改變銷售目標(biāo)
第五講：剖析客戶與把控客戶需求變化
一、大客戶關(guān)鍵人物分析
1.認(rèn)識(shí)大客戶銷售中的四種角色
1）經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響力EB
2）應(yīng)用購(gòu)買影響力UB
3）技術(shù)購(gòu)買影響力TB
4）教練Coach
互動(dòng)研討：例出大客戶人員構(gòu)成
2.四種角色的對(duì)大客戶銷售的影響
1）客戶的影響力分析
2）客戶的參與度分析
3）判斷客戶的支持程度
4）大客戶項(xiàng)目誰(shuí)會(huì)說(shuō)了“算”
案例研討：客戶角色在大客戶項(xiàng)目中的影響決策力
第六講：大客戶項(xiàng)目的銷售事項(xiàng)
一、大客戶拜訪前的準(zhǔn)備
視頻討論：拜訪前的準(zhǔn)備對(duì)我們有什么好處？
1.銷售人員自我調(diào)整
1）影響銷售人員心態(tài)分析
互動(dòng)研討：外因和內(nèi)因?qū)€(gè)人的影響
2）情緒ABC理論的自我調(diào)整
2.如何成功邀約客戶
1）客戶難約見(jiàn)的原因分析
案例研討：客戶為何不見(jiàn)我
2）邀約客戶的理由制定
工具運(yùn)用：電話邀約工具練習(xí)
3.拜訪客戶的思維梳理
1）客戶信息的了解
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)
2）制定項(xiàng)目未知清單
互動(dòng)研討：如何制定提問(wèn)清單
3）成功案例的運(yùn)用
二、拜訪大客戶
1.客戶拜訪
1）開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)
模擬情景練習(xí)：客戶拜訪——了解拜訪6步驟
--寒暄
--證明公司及自己
--溝通風(fēng)格
--了解需求
--成品呈現(xiàn)
--晉級(jí)承諾
2）激發(fā)客戶興趣
2.建立信任關(guān)系
1）關(guān)系與信任的區(qū)別？
2）建立信任的目的
3）與客戶信任建立的四根支柱
--專業(yè)形象
--專業(yè)能力
--共通點(diǎn)
--誠(chéng)意
互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶的信任
第七講：客戶需求與產(chǎn)品鏈接
一、探索需求
1）思考：我們的立場(chǎng)在哪里？
2）思考：客戶到底想購(gòu)買什么？
3）客戶的不同反饋模式與支持程度
--如虎添翼
--亡羊補(bǔ)牢
--現(xiàn)狀平衡
--自負(fù)溢滿
互動(dòng)研討：怎樣才能改變客戶購(gòu)買的模式
二、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
2）產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3）喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
4）如何屏蔽你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例研討：客戶說(shuō)——為什么要買你的？
3.找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)
1）問(wèn)題與需求背后的原因？
2）與客戶做價(jià)值交集
工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用
第八講:銷售中與客戶的溝通
一、溝通中的傾聽(tīng)
1）傾聽(tīng)的作用
2）黃金沉默
案例研討：傾聽(tīng)中的四個(gè)層次
--內(nèi)容
--事實(shí)
--感情
--行動(dòng)
二、溝通中的提問(wèn)
1）為什么要問(wèn)？
2）我們到底要問(wèn)什么？
3）常見(jiàn)的四種問(wèn)題形式
--開(kāi)放式
--控制式
--選擇式
--確認(rèn)式
提問(wèn)練習(xí)：四套環(huán)提問(wèn)法和情景問(wèn)題
3.客戶異議思考和處理
1）客戶異議三個(gè)階段
2）如何看待客戶異議
工具運(yùn)用：LSCPA異議處理流程工具表
4）通過(guò)異議工具表分析背后的原因
5）客戶的個(gè)人“贏”
工具運(yùn)用：不同職位個(gè)人“贏”工具表

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