精準(zhǔn)說服進(jìn)階技巧

【課程背景】
   說服在我們的生活中無處不在，有很多人，提到「說服J, 還是把它和套路、誘導(dǎo)，甚至欺騙聯(lián)想在一起，甚至有人直白地說：【我不想要改變?nèi)魏稳恕?。但這種不想，究竟是 嘴巴上不想改變?nèi)?，還是你只是無力應(yīng)對沖突，洞緊不了他人深層次的需求、體會(huì)不到 他人隱藏的情緒、欠缺有效地引導(dǎo)方法，所以每次想要改受他人，最后都弄得滿鼻子灰， 只好說是自己【不想改變?nèi)魏稳恕?，而慢慢地?xí)慣妥協(xié)和讓步！如果你有想要爭取的事， 如果你希望用一個(gè)更高效、更溫和的方法爭取，那么這門課程是你的必修課！
   說服不是常用威脅、傷害的方式去說教，或者用委屈、討好的方式去回避，更不是與生俱來的天賦，難以掌握。而實(shí)際上，每個(gè)人都可以通過學(xué)習(xí)，掌握合理的方法和刻意練習(xí)成為說服專家，擁有這個(gè)溫柔又有力量的武器。
   本課程從說服的概念、聽眾分類、達(dá)成改變的原理、說服要素及技巧等內(nèi)容，讓你從不善于表達(dá)到達(dá)成精準(zhǔn)說服，快速實(shí)現(xiàn)蛻變。

【課程收獲】
－學(xué)習(xí)說服的概念，讓說服不再陌生；
－學(xué)習(xí)聽眾分類，讓你的說服更有針對性；
－學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)改變的原理，讓你認(rèn)知被說服者心態(tài)；
－掌握說服的基本三要素，助你達(dá)成說服目的；
－掌握說服進(jìn)階技巧，讓你的說服更精準(zhǔn)。

【課程內(nèi)容】
第一模塊：【戰(zhàn)略篇】
第一章：建立正確的說服觀念
一、定位：如何理解說服性話語
生活中，我們因?yàn)椴涣私庹f服的本質(zhì)，時(shí)常用威脅、傷害的方式去說教，或者委屈、討好的方式去回避，說服是一門溫柔而有力的學(xué)科，當(dāng)你處于弱勢時(shí)，對方并不想和你溝通的時(shí)候，說服才能發(fā)生改變，了解說服的原理，知道沒有人希望被改變，你才能真正用說服的思維去為自己的立場捍衛(wèi)。
1、說服的本質(zhì)不是改變
2、了解溫柔而有力的說服底層原理
3、廣義說服和狹義說服的應(yīng)用范圍
4、沖突與權(quán)利：了解談判、辯論、說服的本質(zhì)區(qū)別
二、分類：如何對癥下藥搞定不同的說服目標(biāo)
我們總是覺得不同意我的，就是反對聽眾，于是無論是用任何方法，都難以改變對方的想法，本質(zhì)上，我 們沒有弄清楚對方的是哪一類聽眾；沒有任何一類江湖話術(shù)是可以說服所有人的，你只有了解聽眾的類型，做好基礎(chǔ)的判斷，才能讓不用道理讓對方順從，而從情感讓對方投入。
1、分類是說服的開始
2、道理只能順從，而情感才能投入
3、了解反對聽眾，中立聽眾，和支持聽眾的區(qū)別
4、抗拒、懷疑、無感、順從、投入的判斷標(biāo)準(zhǔn)
5、拋出不同意就是反對聽眾，才是精準(zhǔn)的說服

第二章：瓦解反對和質(zhì)疑
一、承擔(dān)情緒：如何高效安撫反對情緒？
面對反對聽眾，從黑粉變路人，從【抗拒】到【無感】是你能做的第一階段，你不需要讓對方瞬間支持你，從反對和抗拒，到接受事實(shí)變成就事論事，只有瓦解了情緒，才能解決問題。而我們所認(rèn)為的道歉卻常常 是不讓對方生氣，而這樣的方式卻只能讓對方的情緒愈演愈烈，什么才是感同身受，什么才是換位思考， 當(dāng)你能找到對方第一情緒點(diǎn)的時(shí)候，說服自然走上了一條順暢之路。
1、道歉、本身就是一種說服
2、道歉的效力在于【承擔(dān)情緒】和【承諾改變】
3、如何找出反對聽眾的情緒點(diǎn)
4、找到第二情緒和反對聽眾共鳴
5、道歉，不是因?yàn)檎l有錯(cuò)，而是證明你能感知對方的難處
6、什么才是真正的換位思考
二、辯護(hù)：如何給出讓人滿意的解釋？
有些時(shí)候事情可以用道歉解決，可是有些事情，面對攻擊和誤解，你不能接受和承認(rèn)，因?yàn)樗环峡陀^     事實(shí)時(shí)；又或者即便客觀存在，但你需要及時(shí)的危機(jī)公關(guān)，避免沉默螺旋的發(fā)生；這個(gè)時(shí)候姐需要借助說服為自己辯護(hù)；但通常我們本能選擇【簡單否定】，當(dāng)客戶問你的東西很貴，你如果直接否定說不貴，是不會(huì)帶來轉(zhuǎn)化的；當(dāng)他人質(zhì)疑你的產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，你強(qiáng)硬的解釋，反對聽眾又怎能接受，如何做好辯護(hù)，讓反對聽眾接觸抗拒情緒，你要掌握如下理論基礎(chǔ)。
1、從簡單否定到區(qū)隔否定，讓對方接受
2、用拉底標(biāo)準(zhǔn)和合理反應(yīng)共鳴你的說服對象
3、面對“我和你媽掉進(jìn)水里，你救的誰的”艱難決策，你站在任何一方說服對方接受
4、用好【替罪羊】原理，為對方的情緒找到出口
三、轉(zhuǎn)化：如何讓挑刺的用戶變成鐵粉
當(dāng)你學(xué)會(huì)了如何讓反對聽眾的抗拒情緒變成無感后，你一定也會(huì)期待，如果能轉(zhuǎn)化到支持，那會(huì)更好。同樣的話，不同的說法，你就可以徹底切還他人的思維，就像【屢戰(zhàn)屢敗】你會(huì)沮喪，但【屢敗屢戰(zhàn)】就會(huì)充滿斗志，很多時(shí)候，換了詞語，就換了腦袋。學(xué)會(huì)使用不規(guī)則用詞，讓你徹底收獲鐵粉。
1、不規(guī)則用詞，借助換詞語而換腦袋
2、找到切換思維的語言通路
3、從對你的衡量，到讓對方徹底愿意接受你的不足，一個(gè)用詞的轉(zhuǎn)化你即可以做到
4、當(dāng)你無法改變現(xiàn)狀是，你可以改變對于客觀事實(shí)的詮釋，借助詮釋轉(zhuǎn)化，收獲支持

第三章：加強(qiáng)支持和行動(dòng)
一、需求清單：如何通過非物質(zhì)方式刺激他人
面對支持聽眾的時(shí)候，我們更加需要說服，從態(tài)度的支持到行為的產(chǎn)生，從情緒的喜歡到內(nèi)心的熱愛，真正能在情感上達(dá)成熱愛，這樣的激勵(lì)，能讓人從順從到投入，使其更主動(dòng)更積極。而當(dāng)你不在場、未來不說服的時(shí)候，如果他也可以自主說服自己，積極自我改變，你就需要了解真正的底層需求清單，來完成這個(gè)說服的動(dòng)作。
1、自主性難題：你不在場時(shí)，如何讓其自己產(chǎn)生動(dòng)力
2、從順從到投入的邏輯原理
3、馬斯洛需求清單在說服中的應(yīng)用
4、上價(jià)值改變認(rèn)知達(dá)到自我說服
5、自我激勵(lì)的立場切換
二、抵御：如何維持用戶的高黏性、高忠誠度
我們常常面對這樣的情況，原本支持我們的聽眾，因?yàn)榈谌降慕袒?、反對或者質(zhì)疑而突然改變態(tài)度，變成反對聽眾。因此，當(dāng)我們在面對支持我們聽眾的時(shí)候，我們有兩種要求，一種是希望增強(qiáng)他們的行為，另一方面我們也擔(dān)心，這些人被他人說服，那么如何他們一直對我們保持支持？如何抵御這樣的情況，使之始終處于高黏性和高忠誠度，是至關(guān)重要的問題。
1、做好抵御的【預(yù)防針】
2、提前引爆原則
3、調(diào)整期待原則
4、隱形第三者原則
三、拆分行動(dòng)：如何讓說服目標(biāo)“動(dòng)起來”
如何把態(tài)度轉(zhuǎn)化成行動(dòng)，如果你是一個(gè)擅長把目標(biāo)拆解成無數(shù)“下一步”的人，其實(shí)你就會(huì)是一個(gè)在說服     的過程中更擅長的人。態(tài)度不需要成本，讓一個(gè)人轉(zhuǎn)變他的態(tài)度相對是容易的，要一個(gè)人做出某些行為，門檻就會(huì)高很多，可是如果可以加速這個(gè)過程，不僅僅是態(tài)度的支持，行動(dòng)上也一樣支持才是我們最需要的，借助二個(gè)原理讓你知道如何快速轉(zhuǎn)化行動(dòng)。
1、禁止性的說服并不能產(chǎn)生改變
2、不要直接說服他人最需要改變的事情
3、用“下一步”代替“最后一步”
4、如何拆解目標(biāo)，借以降低成本轉(zhuǎn)化行為

第四章：拉攏中立和猶豫
一、間接告知法：如何不留聲色的展現(xiàn)能力
從對你無感的聽眾，變成支持你，你需要做出告知，可是人更喜歡自己地做出的答案，而不喜歡別人告訴的答案。面對中立聽眾，如果是略有所知，最好的方法不知道直接告知，而且利用一種間接的方式，讓他自己得到信息，才更容易被信服！
1、純粹無知，直接告知
2、略有所知，間接告知
二、涉入：如何勾起他人真實(shí)的興趣？
涉入是專門針對冷漠聽眾，他對你的議題產(chǎn)品和你想表達(dá)的內(nèi)容完全沒有看法，這個(gè)注意力最稀缺的時(shí)代，你能勾起他的在意，是一項(xiàng)必備的技能！如何從好奇變成有興趣，如何在增加“點(diǎn)擊率”的同時(shí)一樣增加 “轉(zhuǎn)化率”，你需要了解如何創(chuàng)造需求和延伸需求。
1、創(chuàng)造一個(gè)問題比創(chuàng)造一個(gè)解答更有意義
2、如何創(chuàng)造需求，讓聽眾知道這件事和他自己有什么關(guān)系
3、用延伸需求來找到興趣點(diǎn)
4、區(qū)分目的和手段，用【延伸一步】來激發(fā)興趣點(diǎn)
三、比較：如何找到甜蜜點(diǎn)，讓猶豫的人下決心
很多聽眾保持中立不是因?yàn)椴恢溃∏∈且驗(yàn)橹赖锰?，反而不能作出決定，而猶豫不決，我們通常愿意幫助對方找到更多的優(yōu)點(diǎn)，說服對方，而往往給出對方更多的信息，更加適得其反，不利于說服的對象做出選擇，如何幫助說服對象，作出決定并支持我們！你需要學(xué)會(huì)一下方法。
1、創(chuàng)造一個(gè)問題比創(chuàng)造一個(gè)解答更有意義
2、不要增加信息，而是找到標(biāo)準(zhǔn)
3、優(yōu)勢比較標(biāo)準(zhǔn)之時(shí)間相關(guān)
4、優(yōu)勢比較標(biāo)準(zhǔn)之場景相關(guān)
5、優(yōu)勢比較標(biāo)準(zhǔn)之個(gè)人相關(guān)
6、做好認(rèn)知減負(fù)幫助被說服對象做出選擇

第二模塊：【戰(zhàn)術(shù)篇】
第一章：說服心理學(xué)
說服的真正要做到的是知其然和知其所以然，在原理上了解說服，才能真誠能從方法上達(dá)成說服！而有一個(gè)很重要的心里原理就是，我們都覺得自己比別人更聰明，之所以很多人被騙的原因是大家都覺得我才沒有那么傻，所有的調(diào)查都顯示，自己會(huì)比他人更聰明，更容易幸福，更優(yōu)秀一些，而恰恰這樣的認(rèn)識(shí)協(xié)調(diào)導(dǎo)致這些人最容易被說服！人都是被自己的期待所欺騙，所以每一個(gè)人都認(rèn)為自己優(yōu)于平均水準(zhǔn)，也這正是最容易被說服的原因！
一、改變的原理一：粉紅泡泡
1、說服的最高境界
2、了解人們?nèi)绾慰创约菏钦f服的重要原理
3、你比你所想象得更容易事受到影響
4、高反饋行為說服
5、低反饋行為說服
6、外部歸因說服
7、內(nèi)部歸因說服
二、改變的原理二：反抗機(jī)制
我們說服別人最主要的動(dòng)力不來自于你，而是來自于他自己，就算你找到再好的理由，再好的道理，都無法改變說服對象，沒有人喜歡被改變，每個(gè)人的看法都是他過去人生的總和，世界上最強(qiáng)大的理由就是自己給自己找的理由！
1、最強(qiáng)大的說服是自我說服
2、沒有人喜歡被改變
3、不要找說服他的理由，而是找一個(gè)讓他說服自己的理由

第二章：說服高手的形象管理
我們在說服別人的時(shí)候，別人在我們的身上看到了什么，我們在對方面前會(huì)呈現(xiàn)哪些姿態(tài)，那些形象，因?yàn)槲覀円谑褂谜f服技巧的時(shí)候，了解給對方造成的第一印象。而我們首先要了解到的是，我們活在一個(gè)無數(shù)花樣方式介紹的復(fù)雜世界里，我們大腦每天都在作判斷，我們需要找到一個(gè)捷徑，只要了解到這個(gè)原理，知道大腦喜歡偷懶，我們才能更好地運(yùn)用說服的技術(shù)。
一、偷懶的大腦
1、使用標(biāo)簽簡化信息，快速歸類
2、了解偏見，預(yù)先判斷
3、以偏概全的刻板印象，放大經(jīng)驗(yàn)
二、說服力三要素之：專業(yè)的感覺
有一個(gè)標(biāo)簽在說服是最有威力的，就是專業(yè)的感覺，不是專業(yè)，是專業(yè)的感覺，很多人有專業(yè)的感覺但不代表專業(yè)，很多人很專業(yè)，但卻沒有很專業(yè)的感覺！一個(gè)人大腦的判斷，真正想要的，是專業(yè)的感覺！而專業(yè)感不是單純的術(shù)語，而是刻意留下一個(gè)彎道，幫助你聽眾的大腦留下捷徑！當(dāng)你沒有頭銜、外表、口碑這些硬件專業(yè)度去支撐的時(shí)候，你要怎么看起來有專業(yè)的感覺，你需要了解下面的方法。
1、當(dāng)說服者聽不懂的時(shí)候，是最有說服力的時(shí)候
2、啟用【觸發(fā)】與【導(dǎo)航】讓說服者自己信任自己的判斷
3、借用數(shù)字的力量贏得專業(yè)
4、找到細(xì)節(jié)透露專業(yè)
5、展示習(xí)慣展示專業(yè)
6、借助時(shí)間和代價(jià)證明專業(yè)
三、說服力三要素之：誠實(shí)的感覺
當(dāng)你的工作沒有很強(qiáng)專業(yè)性的時(shí)候，你的專業(yè)感不足，那你需要借助誠實(shí)來撬動(dòng)被說服者，這是一個(gè)最好的鑰匙！而說服不是借助誠實(shí)本身，而是要傳遞誠實(shí)的感覺！
1、說服的前提要先接受你這個(gè)人本身
2、借助【跳出立場】建立信任
3、【坦誠缺陷】展示誠實(shí)
4、【共同利益】拉動(dòng)共情
5、【采取攻勢】主動(dòng)承諾并達(dá)成
6、留下你的【高光時(shí)刻】
四、說服力三要素之：討喜的感覺
如果接受你的個(gè)體，就會(huì)接受你背后的一切，喜歡和親近的人溝通，是大腦喜歡走的捷徑，在你強(qiáng)調(diào)專業(yè)，誠實(shí)的同時(shí)，別忘了，你最先建立的應(yīng)該是讓對方喜歡你，接受你！反之，你所有的一切當(dāng)面對自己不夠 走進(jìn)對方內(nèi)心的時(shí)候，你都等于建立了一道屏障！而建立親和和討喜不該是表現(xiàn)自己的精彩，恰恰相反， 你應(yīng)該用的是另一些最簡單明了的技巧。
1、讓對方變成一個(gè)“有趣的人”
2、給他人最珍貴的禮物，就是你的注意力
3、鏡像式回應(yīng)
4、用“失敗”來展示“精彩”
5、找相似：其實(shí)我們都一樣

第三章：說服高手的進(jìn)階技巧
一、互惠原理：如何通過互惠降低說服難度
我們每個(gè)人都帶著一個(gè)非常古老和非常強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力的基因，群興，它讓我們有一種本能，當(dāng)別人對我們好的時(shí)候，我們必須要對別人好才行，而這恰恰成為很多說服，銷售，營銷轉(zhuǎn)化的重要方式。
1、群性的威力
2、可樂實(shí)驗(yàn)的反思
3、用互惠把外部歸因轉(zhuǎn)化為內(nèi)部歸因
二、互惠實(shí)戰(zhàn)：怎么送出最有分量的禮物
送出的禮物很多時(shí)候是一種饋贈(zèng)，但是究竟什么樣的禮物是可以不被退換，并且可以建立互惠的，它要求我們要斟酌對于這份禮物的選擇，無論是實(shí)物，還是信任、人情或者時(shí)間，你都要讓對方有一種并非壓力卻又能希望能夠回報(bào)的心情。
1、無法退換的禮物
2、額外饋贈(zèng)
3、針對感和特殊性
4、小心過度饋贈(zèng)
三、對比法則：如何讓人秒 get 產(chǎn)品賣點(diǎn)
也許你應(yīng)該知道，你買的不是產(chǎn)品，而是差異，一種給他人選擇權(quán)的差異感！只有差異才能產(chǎn)生更多地選擇，針對更多的用戶，人看到的都是差異。
1、每一處差異，都是新產(chǎn)品
2、沒有對比，你就看不到東西
3、讓客戶買到差異
四、高球策略：如何提一個(gè)讓人拒絕不了的要求
貴和便宜、好和不好、高和低都是相對的，如何能夠高開低走，用一個(gè)高球給對方一個(gè)會(huì)拒絕的愧疚之后，用退而求其次找到一個(gè)無法拒絕的退讓，你需要用高球策略。
1、所有的壞消息，都要高開低走
2、用拒絕和退讓給對方以選擇
3、拒絕你的時(shí)候，才是最容易答應(yīng)你的時(shí)刻
五、低球策略：如何讓人改變越多
在你學(xué)會(huì)高球策略之后，你也需要知道，很多時(shí)候，你能有一小步的門檻讓他人先買進(jìn)來，才能有如門檻后更多的可能性，但往往在銷售中，我們都知其然，不知其所以然，這一講借助黃金無法法，讓你知道如何可以改變更多。
1、先布餌，再轉(zhuǎn)移
2、見面與問候
3、投入與逗留
4、鼓勵(lì)做出承諾
5、切割與加碼
6、人的每一次改變都是和他的前一次作比較
六、一致性原理：如何通過人設(shè)說服人
強(qiáng)勢的說服永遠(yuǎn)只停留在表層，一個(gè)長期的說服就是自我說服，只有主動(dòng)做出承諾，才能做到最深層的說服，而如何讓其主動(dòng)做出承諾，如何加大沉默成本，如何讓其借助人設(shè)承諾的背后，自動(dòng)的說服其自我行為，是說服中最關(guān)鍵的一個(gè)技巧和環(huán)節(jié)。
1、用平衡三角使被說服者自我說服
2、用確定人設(shè)達(dá)成主動(dòng)承諾
3、鎖死行為達(dá)成說服
4、反駁欲望的抵御方法

精準(zhǔn)說服進(jìn)階技巧