客戶營(yíng)銷的方法和技巧

    大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷（電信版）
    課程背景：
    隨著電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的越來(lái)越激烈，營(yíng)銷已經(jīng)成為每個(gè)電信從業(yè)人所必須了解和熟悉的技能了，此課程專門為電信行業(yè)的管理者定制，目的是使我們的管理者從根本上了解什么是大客戶營(yíng)銷，什么是大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷，從情報(bào)收集及分析、如何接近客戶，如何提供專業(yè)方案和如何談判及維護(hù)客情，并對(duì)這個(gè)四個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)講解，從而使我們的管理者在思想上有所認(rèn)識(shí)，在技能上有所提高。本課程的特點(diǎn)是完全致力于實(shí)戰(zhàn)，以切實(shí)可行的具體操作，教會(huì)管理者在大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷中如何與客戶建立關(guān)系，如何取得客戶信任，如何實(shí)現(xiàn)關(guān)系的捆綁。真正把西方銷售理論的精髓與中國(guó)的特殊國(guó)情結(jié)合起來(lái)。實(shí)用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點(diǎn)。實(shí)用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠行長(zhǎng)的大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷從此走上一個(gè)正確的道路。大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。

    課程目標(biāo)：
    1、從根本上理解大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念和內(nèi)涵
    2、對(duì)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷流程有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)
    3、增強(qiáng)人際溝通技能，從根本上提高人脈的建立能力
    4、掌握大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的手段及方法
    5、學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧
    6、重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
    7、學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系
    
    課程對(duì)象：電信行業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)、管理者

    課程大綱：
    第一章 從專業(yè)角度來(lái)看大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
    1.了解三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷軸
    （1）營(yíng)銷體系 一對(duì)多 快消品
    （2）銷售體系 一對(duì)一 工業(yè)品
    （3）服務(wù)體系 多對(duì)一 運(yùn)營(yíng)商
    （4）尋找自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，從而找出適合的營(yíng)銷方案
    2.大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的特點(diǎn)
    （1）周期長(zhǎng)
    （2）需求特別
    （3）競(jìng)爭(zhēng)激烈
    3.一般大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)的重點(diǎn)
    （1）行業(yè)知識(shí)
    （2）產(chǎn)品知識(shí)
    （3）競(jìng)品知識(shí)
    4.大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷沒(méi)有效果的主要原因
    （1）從IBM中國(guó)大客戶銷售的失敗說(shuō)起
    （2）中國(guó)特色的大客戶營(yíng)銷需要中國(guó)特色的方法
    （3）以往大客戶營(yíng)銷只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)
    5.從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷
    （1）中國(guó)特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
    （2）客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
    6.大客戶銷售的流程

    第二章 電信重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析
    1、從大慶油田的情報(bào)戰(zhàn)來(lái)看情報(bào)收集的重要性
    2、情報(bào)收集的渠道：媒體網(wǎng)絡(luò)、組織網(wǎng)絡(luò)、人際網(wǎng)絡(luò)等
    3、情報(bào)分析的方法：定性分析和定量分析
    4、通過(guò)情報(bào)分析進(jìn)行相關(guān)的準(zhǔn)備

    第三章 如何接近大客戶
    一、接近客戶所需要具備的知識(shí)
    1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
    2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
    3、客戶心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知
    4、營(yíng)銷流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
    二、靈活的異議處理
    1、常見棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)
    2、常見商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)
    3、常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
    4、常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
    三、核心的人際關(guān)系
    1、大客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
    （1）人際關(guān)系的本質(zhì)
    （2）人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
    （3）人際關(guān)系交往的規(guī)律
    2、銷售的本質(zhì)為交換信息
    （1）交換公開、半公開和隱私信息
    3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
    （1）如何交換公開信息
    （2）如何交換半公開信息
    （3）如何交換隱私信息

    第四章 如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)
    一、大客戶營(yíng)銷成功以及失敗的研究
    1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
    2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l：還沒(méi)有贏得客戶信任就盡心銷售
    3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
    二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？
    1、信任是可以量化的
    （1）量化的依據(jù)
    （2）量化的標(biāo)準(zhǔn)
    （3）量化的實(shí)質(zhì)
    2、量化是通過(guò)交換信息來(lái)實(shí)現(xiàn)的
    （1）交換信息需要量化
    （2）量化指標(biāo)如何確定
    三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)？
    1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
    2、各信息的交換規(guī)律
    3、交換隱私信息時(shí)需要的7大葉子信息

    第五章 為客戶設(shè)計(jì)有效的電信解決方案
    1、電信解決方案的實(shí)質(zhì)
    2、電信解決方案需要注意的事項(xiàng)
    3、電信解決方案的三大要點(diǎn)

    第六章 談判策略
    1、談判前的準(zhǔn)備工作
    2、內(nèi)部談判流程及外部談判流程
    3、談判對(duì)手的的對(duì)應(yīng)之策
    4、障礙問(wèn)題的對(duì)應(yīng)策略

    第七章 客戶關(guān)系維護(hù)
    1、案例——客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)質(zhì)
    2、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性
    3、CRM對(duì)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的作用
    4、從客戶關(guān)系到客戶關(guān)懷
    5、如何從合作伙伴成為朋友

客戶營(yíng)銷的方法和技巧