關(guān)系營(yíng)銷的課程

[課程背景] 
這個(gè)世界除了黑與白，還存在大量的灰度空間，而研究灰度哲學(xué)的專家、學(xué)者趨之若鶩，灰度靈活運(yùn)用，越來越讓人們尊崇。學(xué)好灰度，不僅讓你在關(guān)系營(yíng)銷中脫穎而出，更讓您在紛繁雜碎關(guān)系中左右逢源，游刃有余。
隨著中產(chǎn)階級(jí)的強(qiáng)勢(shì)崛起，消費(fèi)升級(jí)快速迭代，人們?cè)絹碓阶非髠€(gè)性化消費(fèi)，“物美價(jià)廉”不再被人們提及，在這波消費(fèi)浪潮中，怎樣才能不被淹沒？
我們是不是還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著產(chǎn)品？沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對(duì)如今日異月新的市場(chǎng)，銷售過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶還能讓客戶轉(zhuǎn)介紹？
本課程結(jié)合老師18年?duì)I銷經(jīng)歷，基于消費(fèi)心理學(xué)原理，直擊人性底層邏輯，深入洞察客戶心理，快速掌握成交技巧。通過此課程你將直面銷售流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，通過實(shí)戰(zhàn)性演練，輸出一套工具和方法，活學(xué)活用。

適用對(duì)象：銷售經(jīng)理、主管/店長(zhǎng)、銷售精英/店員及策劃人員

授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

[課程收獲] 
洞察消費(fèi)心理，直擊人性弱點(diǎn)；
學(xué)會(huì)關(guān)系營(yíng)銷，掌握公關(guān)策略；
挖掘客戶需求，掌握銷售技巧；
建立銷售體系，完善銷售流程；
解決銷售難題，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

[課程大綱]

開篇案例：從遠(yuǎn)華走私案看賴昌星的關(guān)系營(yíng)銷

第一講：運(yùn)用灰度哲學(xué)做好關(guān)系營(yíng)銷
老三樣
1）吃
2）玩
3）送
新三樣
1）煅煉
2）養(yǎng)生 
3）學(xué)習(xí) 
關(guān)系營(yíng)銷起點(diǎn)—掌握公關(guān)對(duì)象的興趣、愛好
1）直接策略
2）迂回策略 
3）第三方策略 
4）農(nóng)村包圍城市策略 
八項(xiàng)規(guī)定之后的注意事項(xiàng)
禮品選擇
場(chǎng)地安排 
安全性
其他注意事項(xiàng)

第二講： 直擊人性的底層邏輯
案例：從趙本山《賣拐》看人性
深刻剖析人性：
1）需求動(dòng)機(jī)：追求快樂VS逃避痛苦
2）需求認(rèn)知：客戶只買自己認(rèn)為的事實(shí)
3）需求刺激：觀念的轉(zhuǎn)變
客戶的負(fù)面感受與需要的關(guān)系
1）客戶的負(fù)面感受背后隱藏著需要
2）如何找到負(fù)面感受背后的需要
案例：從“警察追小偷”的故事中剖析人性

第三講：營(yíng)銷精英必備的技能和素養(yǎng)
找到自己的優(yōu)勢(shì)
1）外向型銷售人員優(yōu)勢(shì)
2）內(nèi)向型銷售人員優(yōu)勢(shì)
良好的心態(tài)是銷售的前提
區(qū)分奮斗者與勞動(dòng)者
讓客戶感覺到你的用心服務(wù)
時(shí)刻體現(xiàn)您的專業(yè)
對(duì)公關(guān)對(duì)象需求的了解
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
對(duì)客戶的了解
戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)
1）銷售人員三段心路歷程
2）銷售人員三個(gè)瓶頸
3）面對(duì)拒絕的四種應(yīng)對(duì)策略
演練：“我”、“客戶”、“公司“怎樣排位？

第四講：商務(wù)溝通話術(shù)訓(xùn)練
做一個(gè)讓人“舒服”的人
1）第一重境界：相談甚歡
2）第二重境界：一見如故
3）第三重境界：相見恨晚
客戶溝通三要素
文字
語言
肢體動(dòng)作
溝通游戲：抓機(jī)會(huì)、逃貧窮
問的藝術(shù)
1）封閉式提問
溝通訓(xùn)練：通過封閉式問題問出“我是誰”？
2）開放式提問
3）選擇式提問
溝通訓(xùn)練：通過6個(gè)問題識(shí)別一種動(dòng)物？
4）問話的6種問法
問開始
問興趣
問需求
問痛苦
問快樂
問成交
聆聽技巧
1）用心聽
2）記筆記
3）重新確認(rèn)
4）建立信賴
學(xué)會(huì)使用最美的語言-贊美
1）察顏觀色（1.0-5.0眼神觀察法）
2）明贊技巧
3）暗贊技巧
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：靈活運(yùn)用以下話術(shù)與客戶溝通
您說得很有道理
我理解您的心情
我了解您的意思
感謝您的建議
我認(rèn)同您的觀點(diǎn)
這個(gè)問題問得很好
我知道您這樣做是為我好

第五講：讓公關(guān)對(duì)象離不開你
讓對(duì)方感動(dòng)的三種服務(wù)
主動(dòng)幫客戶拓展事業(yè)
誠(chéng)懇的關(guān)心客戶和他的家人
做跟你產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)
讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生依賴
貼緊需求
重塑感覺
超越自我
廢其武功

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