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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《關(guān)系營(yíng)銷與公關(guān)策略)
發(fā)布時(shí)間:2025-03-02 04:25:48
 
講師:趙陽 瀏覽次數(shù):2619

課程描述INTRODUCTION

關(guān)系營(yíng)銷的課程

· 銷售經(jīng)理· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 營(yíng)銷總監(jiān)· 其他人員

培訓(xùn)講師:趙陽    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

關(guān)系營(yíng)銷的課程

[課程背景] 
這個(gè)世界除了黑與白,還存在大量的灰度空間,而研究灰度哲學(xué)的專家、學(xué)者趨之若鶩,灰度靈活運(yùn)用,越來越讓人們尊崇。學(xué)好灰度,不僅讓你在關(guān)系營(yíng)銷中脫穎而出,更讓您在紛繁雜碎關(guān)系中左右逢源,游刃有余。
隨著中產(chǎn)階級(jí)的強(qiáng)勢(shì)崛起,消費(fèi)升級(jí)快速迭代,人們?cè)絹碓阶非髠€(gè)性化消費(fèi),“物美價(jià)廉”不再被人們提及,在這波消費(fèi)浪潮中,怎樣才能不被淹沒?
我們是不是還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著產(chǎn)品?沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對(duì)如今日異月新的市場(chǎng),銷售過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)力不從心。如何突破銷售思維?如何克服銷售中的恐懼?如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品?如何洞悉客戶的內(nèi)心世界,快速分辨客戶需求?如何解決銷售過程中遇到的難題?如何做到快速成交客戶還能讓客戶轉(zhuǎn)介紹?
本課程結(jié)合老師18年?duì)I銷經(jīng)歷,基于消費(fèi)心理學(xué)原理,直擊人性底層邏輯,深入洞察客戶心理,快速掌握成交技巧。通過此課程你將直面銷售流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié),通過實(shí)戰(zhàn)性演練,輸出一套工具和方法,活學(xué)活用。

適用對(duì)象:銷售經(jīng)理、主管/店長(zhǎng)、銷售精英/店員及策劃人員

授課方式:采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng);

[課程收獲] 
洞察消費(fèi)心理,直擊人性弱點(diǎn);
學(xué)會(huì)關(guān)系營(yíng)銷,掌握公關(guān)策略;
挖掘客戶需求,掌握銷售技巧;
建立銷售體系,完善銷售流程;
解決銷售難題,提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

[課程大綱]

開篇案例:從遠(yuǎn)華走私案看賴昌星的關(guān)系營(yíng)銷

第一講:運(yùn)用灰度哲學(xué)做好關(guān)系營(yíng)銷
老三樣
1)吃
2)玩
3)送
新三樣
1)煅煉
2)養(yǎng)生 
3)學(xué)習(xí) 
關(guān)系營(yíng)銷起點(diǎn)—掌握公關(guān)對(duì)象的興趣、愛好
1)直接策略
2)迂回策略 
3)第三方策略 
4)農(nóng)村包圍城市策略 
八項(xiàng)規(guī)定之后的注意事項(xiàng)
禮品選擇
場(chǎng)地安排 
安全性
其他注意事項(xiàng)

第二講: 直擊人性的底層邏輯
案例:從趙本山《賣拐》看人性
深刻剖析人性:
1)需求動(dòng)機(jī):追求快樂VS逃避痛苦
2)需求認(rèn)知:客戶只買自己認(rèn)為的事實(shí)
3)需求刺激:觀念的轉(zhuǎn)變
客戶的負(fù)面感受與需要的關(guān)系
1)客戶的負(fù)面感受背后隱藏著需要
2)如何找到負(fù)面感受背后的需要
案例:從“警察追小偷”的故事中剖析人性

第三講:營(yíng)銷精英必備的技能和素養(yǎng)
找到自己的優(yōu)勢(shì)
1)外向型銷售人員優(yōu)勢(shì)
2)內(nèi)向型銷售人員優(yōu)勢(shì)
良好的心態(tài)是銷售的前提
區(qū)分奮斗者與勞動(dòng)者
讓客戶感覺到你的用心服務(wù)
時(shí)刻體現(xiàn)您的專業(yè)
對(duì)公關(guān)對(duì)象需求的了解
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
對(duì)客戶的了解
戰(zhàn)勝恐懼,從“心”出發(fā)
1)銷售人員三段心路歷程
2)銷售人員三個(gè)瓶頸
3)面對(duì)拒絕的四種應(yīng)對(duì)策略
演練:“我”、“客戶”、“公司“怎樣排位?

第四講:商務(wù)溝通話術(shù)訓(xùn)練
做一個(gè)讓人“舒服”的人
1)第一重境界:相談甚歡
2)第二重境界:一見如故
3)第三重境界:相見恨晚
客戶溝通三要素
文字
語言
肢體動(dòng)作
溝通游戲:抓機(jī)會(huì)、逃貧窮
問的藝術(shù)
1)封閉式提問
溝通訓(xùn)練:通過封閉式問題問出“我是誰”?
2)開放式提問
3)選擇式提問
溝通訓(xùn)練:通過6個(gè)問題識(shí)別一種動(dòng)物?
4)問話的6種問法
問開始
問興趣
問需求
問痛苦
問快樂
問成交
聆聽技巧
1)用心聽
2)記筆記
3)重新確認(rèn)
4)建立信賴
學(xué)會(huì)使用最美的語言-贊美
1)察顏觀色(1.0-5.0眼神觀察法)
2)明贊技巧
3)暗贊技巧
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:靈活運(yùn)用以下話術(shù)與客戶溝通
您說得很有道理
我理解您的心情
我了解您的意思
感謝您的建議
我認(rèn)同您的觀點(diǎn)
這個(gè)問題問得很好
我知道您這樣做是為我好

第五講:讓公關(guān)對(duì)象離不開你
讓對(duì)方感動(dòng)的三種服務(wù)
主動(dòng)幫客戶拓展事業(yè)
誠(chéng)懇的關(guān)心客戶和他的家人
做跟你產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)
讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生依賴
貼緊需求
重塑感覺
超越自我
廢其武功

關(guān)系營(yíng)銷的課程


轉(zhuǎn)載:http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/258017.html

已開課時(shí)間Have start time

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    參加課程:《關(guān)系營(yíng)銷與公關(guān)策略)

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
趙陽
[僅限會(huì)員]