教練式銷售課程

【課程背景】
攻下大客戶，簽約大單，不僅是業(yè)務(wù)員的最高追求，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)。簽約大單，僅僅靠業(yè)務(wù)員執(zhí)著和勤奮是不夠的，重要的是策略和機(jī)敏。當(dāng)你將這些輕松運(yùn)用的時(shí)候，你就已經(jīng)到達(dá)了成功的彼岸。 

【教學(xué)特點(diǎn)】
采取“講授+共創(chuàng)生成式案例教學(xué)+行動(dòng)計(jì)劃“模式，將課程內(nèi)容與實(shí)踐相結(jié)合，打造學(xué)員與老師一體式共創(chuàng)教學(xué)模式。
學(xué)員為載體的場(chǎng)域打造 
企業(yè)或?qū)W員親身發(fā)生案例為演練互動(dòng)基礎(chǔ) 
現(xiàn)場(chǎng)思考并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練 
現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、講授、知識(shí)擴(kuò)容與延展 
共創(chuàng)結(jié)果為學(xué)員新的自新覺察、新認(rèn)知，新體驗(yàn)、新行動(dòng)方案、新接續(xù)計(jì)劃。
企業(yè)必須擁有準(zhǔn)確一致的全渠道信息溝通； 客戶旅程每個(gè)接觸點(diǎn)均有發(fā)力和作為，快速處理問題的能力。

【教練模型】
階段
模塊
模塊主要內(nèi)容
模塊達(dá)成目標(biāo)

一階
目標(biāo)制定與達(dá)成
制定合理的銷售目標(biāo)、銷售目標(biāo)達(dá)成策略及銷售行動(dòng)計(jì)劃
掌握、運(yùn)用正確制定銷售目標(biāo)和目標(biāo)達(dá)成策略的方法
目標(biāo)-行為轉(zhuǎn)化
將銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)化為銷售行為并管理
建立策略指標(biāo)、工作任務(wù)、銷售行為、管理要素清單
教練基本技能
教練基本能力——溝通認(rèn)知、傾聽、提問、表達(dá)
理解、運(yùn)用正確的溝通模式，并運(yùn)用到教練過程
銷售教練模型
開發(fā)式銷售教練——提升銷售人員自我解決問題能力
掌握、運(yùn)用教練流程及理解各個(gè)環(huán)節(jié)的作用

二階
銷售技能體系
完善的、適合的技能體系將使銷售教練內(nèi)容更加具體、準(zhǔn)確
掌握完善的銷售技能體系，正確的分析銷售問題
銷售管理
“管-教“一體，直面實(shí)際銷售工作，更合適的時(shí)機(jī)展開教練，管理銷售
掌握正確的銷售過程管理體系，重過程，看結(jié)果
銷售（案例）復(fù)盤
針對(duì)實(shí)際銷售案例進(jìn)行總結(jié)、復(fù)盤，不斷提升銷售能力
撰寫、分析、總結(jié)銷售案例，提煉、沉淀企業(yè)銷售知識(shí)

三階
問題分析與解決
系統(tǒng)的問題分析與解決能力，從容面對(duì)各種銷售問題
掌握結(jié)構(gòu)化解決問題流程，正確的認(rèn)知問題、解決問題
領(lǐng)導(dǎo)者自我修煉
不斷提升領(lǐng)導(dǎo)力，提高領(lǐng)導(dǎo)者的自我修養(yǎng)，不再屁股決定大腦
建立領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)修認(rèn)知，通過方法提升自我

【銷售教練】工作坊 一階內(nèi)容介紹
一階工作坊目標(biāo)：
掌握正確的銷售目標(biāo)制定方法，制定銷售目標(biāo)達(dá)成策略；
掌握目標(biāo)-行為轉(zhuǎn)化模型，理清策略達(dá)成指標(biāo)清單、工作任務(wù)清單，銷售行為列表以及銷售管理要素清單；
掌握教練的基本溝通技能，認(rèn)知、傾聽、提問、表達(dá)；
學(xué)習(xí)、運(yùn)用開發(fā)式銷售教練模型；
一階工作坊主要內(nèi)容：
5R 目標(biāo)制定法
制定有效的銷售目標(biāo)及目標(biāo)達(dá)成策略，鏈接各個(gè)層級(jí)的目標(biāo)，并將目標(biāo)落實(shí)到人；
有效的衡量目標(biāo)達(dá)成情況，并進(jìn)行PDCA檢查；
將銷售目標(biāo)分解為具體的銷售行動(dòng)；
雙輪 目標(biāo)-行為轉(zhuǎn)換模型
將銷售目標(biāo)（靜態(tài)）轉(zhuǎn)為為銷售行為（動(dòng)態(tài)），建立銷售行為與銷售目標(biāo)的關(guān)聯(lián)，更好地發(fā)揮銷售行為對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成的效能；
明確銷售管理要素對(duì)銷售行為、工作任務(wù)和銷售目標(biāo)的作用；
教練溝通基本技能
正確的溝通來源于正確的認(rèn)知
傾聽、提問、表達(dá)的形式和作用
溝通技能在教練過程中的應(yīng)用
開發(fā)式銷售教練模型
培養(yǎng)銷售人員獨(dú)立解決問題的能力
教練流程環(huán)節(jié)的操作及作用
銷售教練模擬演練
銷售教練感受及總結(jié)

【銷售教練】工作坊 二階內(nèi)容介紹
二階工作坊目標(biāo)：
幫助學(xué)員系統(tǒng)化的梳理銷售技能，為教練過程提供準(zhǔn)確的支持內(nèi)容；
建立、認(rèn)知銷售過程，明確基于銷售流程的銷售管理要點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售中的問題；
結(jié)合銷售實(shí)際工作和銷售管理及時(shí)提供適時(shí)、準(zhǔn)確的銷售教練，直擊銷售業(yè)績(jī)提升；
及時(shí)總結(jié)、積累銷售經(jīng)驗(yàn)，查找銷售過程中的不足，提煉好的方法和經(jīng)驗(yàn)，將每個(gè)人的銷售經(jīng)驗(yàn)顯性化為公司的銷售體系知識(shí)；
二階工作坊主要內(nèi)容：
銷售技能體系
銷售基本技能
適合銷售業(yè)態(tài)的銷售技能體系梳理
銷售的核心方法及工具
銷售管理
銷售過程與銷售漏斗
銷售過程分析與指導(dǎo)
銷售管理體系認(rèn)知與構(gòu)建
銷售管理過程常見問題與分析
銷售（案例）復(fù)盤
銷售案例撰寫模板
銷售案例撰寫與分析
銷售復(fù)盤流程與方法
銷售復(fù)盤心法

【銷售教練】工作坊 三階內(nèi)容介紹
三階工作坊目標(biāo)：
系統(tǒng)、全面的提升銷售管理者面對(duì)問題、認(rèn)知問題、解決問題的能力；
體系化、工具化的幫助銷售管理者提升自我修煉能力，不斷修圓、提升自我；
三階工作坊主要內(nèi)容：
問題分析與解決
厘清問題描述問題的客觀事實(shí)
分析原因查找可能存在的原因
策分析
制定合理的決策措施
制定計(jì)劃
制定行動(dòng)計(jì)劃與預(yù)案
銷售管理者自我修煉
領(lǐng)導(dǎo)力的心智模式
識(shí)別心智4模式－ 認(rèn)清、識(shí)別人的心智模式
AMBR模型－ 關(guān)注、心態(tài)、行為、結(jié)果
臺(tái)詞管理 － 通過管理語(yǔ)言管理意識(shí)
情緒管理 － 守護(hù)激發(fā)能量
踐行領(lǐng)導(dǎo)力的八項(xiàng)行為
表達(dá)真誠(chéng)感激與欣賞 － 營(yíng)造賦能的場(chǎng)域
關(guān)注共同利益 － 解決沖突，加強(qiáng)合作
信守所有協(xié)議 － 誠(chéng)信支持高效
適度包融他人 － 歸屬凝聚合力
表達(dá)務(wù)實(shí)樂觀－ 挑戰(zhàn)創(chuàng)造機(jī)遇
100％投入－ 創(chuàng)造奇跡方案
一致性（避免指責(zé)與抱怨）－ 降低執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)
明確角色與職權(quán) － 系統(tǒng)高效執(zhí)行

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