銷售策略方法課程

課程對(duì)象：董事長、總經(jīng)理、CEO、銷售負(fù)責(zé)人，人力資源負(fù)責(zé)人

課程收獲
企業(yè)收益：
1、建立合理的銷售預(yù)算機(jī)制，減少銷售投入的試錯(cuò)率，提升銷售效果；
2、科學(xué)設(shè)置銷售目標(biāo)，讓銷售目標(biāo)既符合戰(zhàn)略目標(biāo)，又可激發(fā)員工斗志；
崗位收益：
1、掌握銷售目標(biāo)分解的方法，學(xué)會(huì)科學(xué)設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)；
2、學(xué)會(huì)根據(jù)戰(zhàn)略輸出銷售競(jìng)爭(zhēng)策略，高度匹配產(chǎn)品與市場(chǎng)；
3、學(xué)會(huì)識(shí)別客戶痛點(diǎn)，制定不同的銷售應(yīng)對(duì)方法，差別化精準(zhǔn)攻破；
4、理解銷售預(yù)算的制定規(guī)則，制定鼓勵(lì)增量的銷售預(yù)算和費(fèi)用。

課程特色
1、來自標(biāo)桿企業(yè)被驗(yàn)證過有效的銷售策略分享，學(xué)員可借鑒成功案例，并運(yùn)用于自己的企業(yè)中；
2、講師具有多年戰(zhàn)略銷售管理經(jīng)驗(yàn)，將理論與系統(tǒng)方法相結(jié)合，指導(dǎo)學(xué)員一一落地實(shí)踐；
3、現(xiàn)場(chǎng)直接引導(dǎo)學(xué)員產(chǎn)出客戶分類表和產(chǎn)品組合表等工具成果，輸出銷售競(jìng)爭(zhēng)策略。

課程大綱
一、如何設(shè)計(jì)可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長機(jī)制
1、增長但不能盲目：紅舞鞋的故事的啟發(fā)
2、業(yè)務(wù)增長的核心公式，找到增長發(fā)動(dòng)機(jī)
3、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的概念澄清，統(tǒng)一業(yè)務(wù)語言
4、找出衡量企業(yè)的業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)

二、識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)
1、業(yè)務(wù)發(fā)展的正循環(huán)模式：機(jī)會(huì)的重要性
2、機(jī)會(huì)牽引人才，人才帶來技術(shù)
3、看機(jī)會(huì)的五個(gè)維度，全面看清機(jī)會(huì)
4、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，識(shí)別好機(jī)會(huì)
5、SPAN圖工具找到增量機(jī)會(huì)和路徑
6、市場(chǎng)規(guī)模與目標(biāo)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)
成果輸出：市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與增長點(diǎn)沙盤

三、客戶群策略
1、顛覆常規(guī)的客戶五大分類，差異化管理客戶
2、客戶的價(jià)值主張與痛點(diǎn)分析，找到核心場(chǎng)景
3、市場(chǎng)定位上容易進(jìn)入的誤區(qū)
4、四種不同市場(chǎng)類型，覺得不同的客戶策略
5、根據(jù)客戶類型和市場(chǎng)模式鎖定銷售目標(biāo)
成果輸出：客戶分類表

四、產(chǎn)品線策略
1、核心產(chǎn)品、新產(chǎn)品、核心客戶、新客戶定義
2、區(qū)域拓展目標(biāo)，不同產(chǎn)品的區(qū)域劃分
3、產(chǎn)品推廣四大目標(biāo)，確定推廣方向 
4、定目標(biāo)，定預(yù)算，定戰(zhàn)略控制節(jié)點(diǎn)
成果輸出：產(chǎn)品與客戶的SPAN圖

五、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略
1、系鞋帶的啟發(fā)：競(jìng)爭(zhēng)是活下去的第一要素
2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析，看清市場(chǎng)地位
3、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格策略設(shè)計(jì)原則
4、贏得銷售競(jìng)爭(zhēng)的四個(gè)武器
成果輸出：產(chǎn)品組合表

六、銷售預(yù)算及費(fèi)用如何設(shè)計(jì)
1、營銷預(yù)算制定的核心步驟
2、制定鼓勵(lì)增量的產(chǎn)出線預(yù)算
3、根據(jù)業(yè)務(wù)增量做預(yù)算分配
4、保障人均毛利的人員成本核算
5、針對(duì)增量的Kcp特別激勵(lì)
成果輸出：銷售費(fèi)用預(yù)算

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