課程描述INTRODUCTION
新零售銀行基金銷售實(shí)戰(zhàn)
· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 高層管理者



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新零售銀行基金銷售實(shí)戰(zhàn)
課程背景:
作為客戶經(jīng)理,你是否時(shí)常“為基所困”:
● 我只想拉拉存款賣賣理財(cái),自己都不敢買1萬的基金,又怎么敢銷售10萬的基金呢?
● 2020年小牛市行情中,憑運(yùn)氣掙的錢,2021年憑實(shí)力虧回去了?
● 市場回調(diào)后,有多久不敢主動聯(lián)系客戶了?
● 套牢的客戶,還有重新盤活的可能性嗎?
● 辛辛苦苦給客戶分析基金,結(jié)果客戶轉(zhuǎn)身去其他平臺了,又給別人做嫁衣了?
● 基金任務(wù)大如山,哪些客戶是銷售的目標(biāo)呢?
針對新零售銀行在基金銷售中的痛點(diǎn),本課程重點(diǎn)幫助學(xué)員系統(tǒng)梳理基金基礎(chǔ)知識,投資理念,幫助學(xué)員提升基金營銷的技巧,全方位助力學(xué)員的業(yè)績成長。
課程收益:
● 了解基金銷售概況與趨勢,提高客戶經(jīng)理對基金的認(rèn)識;
● 認(rèn)識基金銷售誤區(qū),對癥下藥提高基金銷售技巧;
● 掌握基金挑選的方法,并學(xué)會及時(shí)進(jìn)行異議處理;
● 學(xué)會目標(biāo)客戶篩選,利用*、FABE等銷售法則精準(zhǔn)營銷;
● 學(xué)會基金定投技巧,掌握基金客戶售后服務(wù)的流程。
課程對象:支行長、廳堂主管、理財(cái)經(jīng)理等
課程大綱
第一講:“基”上心頭——基金業(yè)務(wù)重要性
導(dǎo)入:基金為何頻上熱搜?
一、三國爭霸-銀行、基金公司、券商基金銷售概覽
1、各渠道基金銷售規(guī)模—銀行銷售基金規(guī)模*
3、基金銷售機(jī)構(gòu)*10—銀行是基金銷售主流
4、銀行基金銷售*10—銀行間銷售能力差距較大,頭部效應(yīng)明顯
二、三方共贏—基金可實(shí)現(xiàn)銀行、客戶、理財(cái)經(jīng)理共贏
討論:銀行哪些業(yè)務(wù)最能留住客戶?為什么?
1、對銀行
1)中間業(yè)務(wù)收入的重要來源
2)資產(chǎn)配置的重要載體
2、對客戶
1)滿足客戶多樣化投資需求
3、對理財(cái)經(jīng)理
1)提升專業(yè)性
2)增強(qiáng)客戶粘性
三、三大優(yōu)勢—基金相比其他金融投資的優(yōu)勢
頭腦風(fēng)暴:對比股票、理財(cái)、存款等產(chǎn)品,基金有哪些優(yōu)勢?
1、專業(yè)管理,分散風(fēng)險(xiǎn)
2、品種豐富,投資多樣
3、申贖靈活,方便快捷
四、三大誤區(qū)—理財(cái)經(jīng)理對基金銷售的認(rèn)識誤區(qū)
互動:你為什么不敢開口賣基金?
1、市場不好不能賣基金
2、客戶套牢了不敢賣基金
3、客戶都不愿意買基金
第二講:“基”不可失——基金挑選方法
思考:各銀行的“優(yōu)選基金”是如何篩選的?
一、天時(shí)—判斷正確的經(jīng)濟(jì)周期
頭腦風(fēng)暴:美林時(shí)鐘現(xiàn)在指向幾點(diǎn)?
1、行情好:藍(lán)籌類、成長類
2、行情差:穿越周期的板塊
二、人和—選擇優(yōu)秀的基金經(jīng)理
1、長期業(yè)績優(yōu)異
2、較高夏普比率
3、管理過大資金
4、在好公司任職
5、獲得過金牛獎
案例:劉彥春VS蔡崇松
實(shí)戰(zhàn):優(yōu)選基金經(jīng)理的營銷話術(shù)
三、地利—選擇優(yōu)質(zhì)的基金公司
1、資歷老
2、規(guī)模大
3、賺錢多
4、口碑好
案例:景順長城VS諾安
四、行業(yè)排名
實(shí)戰(zhàn):本行手機(jī)銀行、天天基金網(wǎng)、支付寶上如何查詢基金行業(yè)排名。
演練:選出你最常銷售的一支基金并說明理由。
第三講:“基”中生智——基金銷售攻略
一、五大目標(biāo)客戶篩選
頭腦風(fēng)暴:什么樣的客戶適合投資基金?
1、“養(yǎng)基達(dá)人”-基金投資老客戶
2、“養(yǎng)基新手”-中青年小白客戶
3、三管客戶-小散轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)
4、理財(cái)客戶-固收轉(zhuǎn)向權(quán)益
5、子女教育、養(yǎng)老需求客戶
二、*銷售法挖掘客戶需求
*銷售法:現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值
三、FABE法則利益推銷
小組演練:FABE法則講解易方達(dá)藍(lán)籌
四、五步法促近成交
1、Listen—細(xì)心聆聽
2、Share—感同身受
3、Clarify—厘清異議
4、Present—解釋說明
5、Action—采取行動
五、六大話術(shù)異議處理
1、現(xiàn)在行情不好
2、基金我上次買虧了,再也不買了
3、收益沒有股票高,我喜歡炒股
4、太麻煩,要隨時(shí)關(guān)注,還不如存款
5、我只認(rèn)存款、國債,其余不用跟我說
6、我對基金還是不太了解,回去再看看
小組演練:理財(cái)經(jīng)理、客戶角色扮演
第四講:“基”往開來——基金投后服務(wù)
一、投后服務(wù)的必要性:基金投資不是一錘子買賣
討論:銀行和天天基金網(wǎng)相比,優(yōu)勢在哪?
二、投后服務(wù)內(nèi)容
1、定期進(jìn)行基金診斷
2、接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要
三、基金診斷分析
1、客戶分析:風(fēng)險(xiǎn)屬性、投資目標(biāo)
2、基金診斷內(nèi)容
1)基本信息
2)業(yè)績回報(bào)
3)風(fēng)險(xiǎn)評估
4)綜合結(jié)論
案例分析:如何結(jié)合本行手機(jī)銀行或互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行易方達(dá)藍(lán)籌的健康診斷
四、基金的倉位調(diào)整
1、正金字塔形
2、倒金字塔形
3、矩陣形
第五講:日“基”月累——基金定投實(shí)戰(zhàn)
一、基金定投的概念
1、定時(shí)間、定金額、定基金
2、定微笑曲線
二、基金定投的好處
1、對理財(cái)經(jīng)理
1)營銷客戶
2)業(yè)績穩(wěn)定
3)服務(wù)提升
2、對客戶
1)分散風(fēng)險(xiǎn)
2)積少成多
3)輕松投資
三、基金定投的銷售
1、六大目標(biāo)客戶
1)沒有大筆閑置資金
2)沒有時(shí)間投資理財(cái)
3)有定期的收入來源
4)有中長期財(cái)務(wù)需求
5)不知如何把握時(shí)點(diǎn)
6)不太喜歡風(fēng)險(xiǎn)的人
2、四步營銷法則
第一步:導(dǎo)入觀念
第二步:導(dǎo)入策略
第三步:導(dǎo)入產(chǎn)品
第四步:舉例帶入
3、四大組合策略
1)主動+被動組合
2)大盤+小盤組合
3)老基金+新基金組合
4)股票+債券組合
四、十大異議處理
1、我對基金沒興趣。
2、去年跌了,今年還能漲嗎?
3、以前都賠光了,不做了。
4、基金套住了,還能解套嗎?
5、我有需要的話給你打電話。
6、我覺得還是做股票比較快。
7、現(xiàn)在點(diǎn)位不是很高,我是不是再等等。
8、我在其他地方買基金了,沒有錢了。
9、別人的基金都漲,只有我的基金不漲,我用不用換?
10、現(xiàn)在的點(diǎn)位買股票掙錢還是買基金掙錢?
小組演練:理財(cái)經(jīng)理、客戶角色扮演
新零售銀行基金銷售實(shí)戰(zhàn)
轉(zhuǎn)載:http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/261044.html
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