基金投資市場(chǎng)培訓(xùn)

課程背景：
從最發(fā)達(dá)的*國(guó)民投資比例來看，共同基金（*稱謂不同）是國(guó)民第一大投資選擇標(biāo)的物，進(jìn)而間接投資于*的權(quán)益市場(chǎng)、債券貨幣市場(chǎng)；我國(guó)國(guó)民理財(cái)意識(shí)正在逐步的提升，基金的投資占比穩(wěn)步上升，呈現(xiàn)逐漸與發(fā)達(dá)國(guó)家縮小差距的現(xiàn)象，然而基金作為一種間接投資工具，很多時(shí)候被大眾誤解，理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金的理解也千差萬別，本課程將從基金的本質(zhì)原理，選擇技巧，營(yíng)銷方法，配置運(yùn)用，固本策略等五大方面對(duì)基金進(jìn)行剖析，旨在提升理財(cái)經(jīng)理基金產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷技能。

課程收益：
● 資產(chǎn)配置——通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對(duì)全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率；
● 通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；
■ 基金基礎(chǔ)——對(duì)基金的認(rèn)識(shí)方面：熟悉基金產(chǎn)品的本質(zhì)種類及基金選擇體系和方法，能夠?qū)σ恢换疬M(jìn)行一個(gè)初步的識(shí)別
■ 基金客戶維護(hù)——營(yíng)銷新基金方面：熟悉資產(chǎn)配置的基本原理，并能夠利用資產(chǎn)配置原理并運(yùn)用到基金產(chǎn)品的營(yíng)銷中進(jìn)而提升基金產(chǎn)品營(yíng)銷能力。
■ 綜合提升基金營(yíng)銷技巧、利用銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)這個(gè)核心資產(chǎn)，加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理，進(jìn)而增加客戶粘性。

課程對(duì)象：銀行零售條線理財(cái)經(jīng)理，基金營(yíng)銷人員，新轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講：市場(chǎng)透視——基金、市場(chǎng)和投資行為的本質(zhì)與透視
一、基金的本質(zhì)是什么？
案例：基金能做你不能做的事
二、基金與炒股的區(qū)別
1、專業(yè)方面    2、時(shí)間    3、投顧    4、信息    5、人員
分析：市場(chǎng)本質(zhì)上證指數(shù)從3135到3500點(diǎn)位的思考與分析
三、銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)——基金都能干啥？
反思：理財(cái)經(jīng)理自身的公募基金的營(yíng)銷方式
案例：零和游戲的概念
四、投資與人性的非理性決策
1、投資的*敵人是誰？——自己（人性）
2、投資方法的選擇——克服人性的弱點(diǎn)
3、對(duì)抗人性的方法有哪些？
4、對(duì)抗人性的工具之——基金定投
案例：判斷股市走勢(shì)的“五大觀測(cè)點(diǎn)”

第二講：基金健診——基金產(chǎn)品的選擇與專業(yè)能力提升
一、基金選擇的三大要素及體系
1、基金經(jīng)理
2、基金公司
3、歷史業(yè)績(jī)及投資投向
二、基金選擇的誤區(qū)識(shí)別
1、明星基金經(jīng)理選擇誤區(qū)
2、選擇明星基金公司的誤區(qū)
3、主動(dòng)管理型基金和被動(dòng)指數(shù)型基金的選擇
4、銀行系基金和券商系基金的選擇
5、大規(guī)?；鸷托∫?guī)模基金的選擇
6、封閉式基金和開放式基金的選擇
7、凈值高基金和凈值低基金的選擇
8、QDII基金的分類（產(chǎn)品總匯）及產(chǎn)品選擇
三、基金贖回的技巧
四、基金解套的處理方法
1、基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合
2、主動(dòng)減虧策略實(shí)證
3、主動(dòng)轉(zhuǎn)換策略實(shí)證
案例：基金定投對(duì)解套的重要性——滬深300

第三講：固收+產(chǎn)品基礎(chǔ)——債券基金和債券市場(chǎng)專業(yè)能力提升與探討
案例：融通歲歲添利定開債A/B(161618/161619)大小年之分
導(dǎo)入：關(guān)于債券價(jià)值中樞游戲
一、影響債券的兩大風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1、信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
2、利率風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
二、債券交易市場(chǎng)與權(quán)益市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)異同點(diǎn)
三、債券基金選擇首要因素——更多關(guān)注基金公司
四、債券基金的違約風(fēng)險(xiǎn)
案例與作業(yè)：識(shí)別與規(guī)避某債券基金的信用違約風(fēng)險(xiǎn)
五、債券估值變化帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)(攤余成本法與市值法)
案例與作業(yè)：識(shí)別與規(guī)避某債券基金的信用違約風(fēng)險(xiǎn)

第四講：基金營(yíng)銷維護(hù)——權(quán)益類公募基金的營(yíng)銷技能和策略提升
前導(dǎo)案例：基金銷售故事（注意關(guān)聯(lián)自身銷售行為）
一、基金銷售中存在的問題
1、基金營(yíng)銷策略之——不同基金的組合
2、股市渣男識(shí)別圖鑒（短期富貴圖——注重業(yè)績(jī)的持續(xù)性）
3、基金營(yíng)銷策略之——拉長(zhǎng)客戶的時(shí)間預(yù)期
二、基金營(yíng)銷問題改進(jìn)（基金的營(yíng)銷策略）
1、基金銷售的特殊性（跟進(jìn)客戶售后服務(wù)）
2、客戶的固有思維——置換過程中的客戶的慣性思維
3、基金轉(zhuǎn)換的重要性
三、深度基金解套操作，助您解套更輕松
1、主動(dòng)策略實(shí)證（定投）——以滬深300為例
2、被動(dòng)策略實(shí)證（持有）——堅(jiān)定持有+轉(zhuǎn)換
解析：基金銷售成交話術(shù)（體驗(yàn)法）
解析：基金銷售成交話術(shù)（虛擬購買法）
四、基金銷售的目標(biāo)客戶是誰？
1、場(chǎng)景A：存量（虧損）客戶的置換/營(yíng)銷
2、場(chǎng)景B：股票交易客戶
分析：基金銷售過程中的異議處理

第五講：運(yùn)用銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)（股混基金）構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
導(dǎo)入：新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系
互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系
一、客戶關(guān)系的層次
1、讀懂中國(guó)文化中的情理法則
2、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具
3、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營(yíng)銷
二、客戶流失原因分析
1、單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2、其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
三、客戶關(guān)系升級(jí)策略
1、初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷售
2、進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配
3、高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶
4、創(chuàng)新版：非金融服務(wù)
四、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)
討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？
案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

第六講：基金墊板工具導(dǎo)入——墊板話術(shù)導(dǎo)入/異議處理話術(shù)與情景演練
一、墊板營(yíng)銷概念導(dǎo)入
1、墊板銷售VS普通銷售
2、墊板銷售更適合基金及復(fù)雜產(chǎn)品的銷售
二、墊板銷售的優(yōu)勢(shì)
三、客戶營(yíng)銷情景分類
四、墊板銷售講解（舉例）
1、過去30年，你以為房子漲的最快，其實(shí)是基金
2、基金投資要具備的5個(gè)心態(tài)和不該具備的5個(gè)想法
3、不投資也可能會(huì)“虧錢”：20年的通脹能讓你的100元剩46元
4、為什么當(dāng)下需配置權(quán)益類基金？中國(guó)經(jīng)濟(jì)基本面向好-示范話術(shù)
5、如何做好客戶的預(yù)期管理-話術(shù)溝通要點(diǎn)
6、透過資產(chǎn)配置長(zhǎng)期投資，年化10%不是夢(mèng)
7、一張圖看清什么時(shí)候開始定投好
8、帆船理論在營(yíng)銷產(chǎn)品中的應(yīng)用

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