基金營銷提升培訓(xùn)

課程背景：
黨的二十大報(bào)告指出，中國式現(xiàn)代化是全體人民共同富裕的現(xiàn)代化。隨著居民收入快速增長、全民理財(cái)意識覺醒和資本市場日趨完善，財(cái)富管理需求迎來了爆發(fā)式增長。服務(wù)于經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展和共同富裕成為新時(shí)代財(cái)富管理行業(yè)的新使命。
今天居民資產(chǎn)配置開始追求兼顧風(fēng)險(xiǎn)與收益的多元配置模式。這一財(cái)富觀念的變化，折射的是社會(huì)的變化和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。這也意味著財(cái)富管理行業(yè)進(jìn)入了新的時(shí)代，新的時(shí)代里，財(cái)富管理行業(yè)更加規(guī)范，資產(chǎn)配置也更加多元化。這是一個(gè)更加良性的環(huán)境，有利于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行良性競爭，同時(shí)也有利于消費(fèi)者獲得更好更穩(wěn)健的投資回報(bào)。
同時(shí)也對理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)水準(zhǔn)提出了更高的要求，本課程從“宏觀形式，資產(chǎn)配置，基金專業(yè)，凈值理財(cái)，銷售技能”五大方面去闡述權(quán)益類/固收類資產(chǎn)在銀行客戶資產(chǎn)配置中的重要作用及實(shí)操策略。

課程對象：個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售銷人員、新轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理或營銷人員

課程大綱
第一講：資產(chǎn)配置——財(cái)富管理之資產(chǎn)配置的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系
思考：財(cái)富管理之資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動(dòng)
一、資產(chǎn)配置的目的
1、資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高收益。
2、資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎(jiǎng))
3、悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提高收益
二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示
1、債券市場數(shù)據(jù)演示（簡單計(jì)算）
2、資本市場數(shù)據(jù)演示（簡單計(jì)算）
3、恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示
4、資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論
三、影響投資獲利的因素
四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系
案例：對抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯

第二講：資產(chǎn)配置實(shí)踐篇——適合銀行的資產(chǎn)配置模型（保險(xiǎn)+權(quán)益為例）
案例：標(biāo)準(zhǔn)普爾評級公司的由來
一、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖說明
1、短期消費(fèi)資產(chǎn)
2、意外重疾保障
3、權(quán)益資產(chǎn)
4、穩(wěn)健固收資產(chǎn)
二、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭賬戶的平衡
1、賬戶1-2和賬戶3-4的平衡
2、賬戶3和賬戶4的平衡
3、資產(chǎn)配置的本質(zhì)就是平衡
三、資產(chǎn)配置的簡單模型數(shù)據(jù)說明
案例：恒定比例下的風(fēng)險(xiǎn)收益悖論（以債券基金和股混基金說明）
1、資產(chǎn)配置的作用
2、資產(chǎn)配置的要點(diǎn)
案例：3000點(diǎn)如何正確配置權(quán)益基金
四、資產(chǎn)配置的基本思路
1、基本流程：
互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?
2、從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
五、客戶光靠維護(hù)怎么行？服務(wù)好就能留住客戶？
1、營銷和推銷，要做營銷，不做推銷
六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)？
用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你
互動(dòng)討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

第三講：市場透視——基金、市場和投資行為的本質(zhì)與透視
一、基金的本質(zhì)是什么？
案例：基金能做你不能做的事
二、基金與炒股的區(qū)別
1、專業(yè)方面2、時(shí)間3、投顧4、信息5、人員
三、市場本質(zhì)上證指數(shù)從3135到3500點(diǎn)位的思考與分析
四、銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)——基金都能干啥？
反思：理財(cái)經(jīng)理自身的公募基金的營銷方式
案例：零和游戲的概念
五、投資與人性的非理性決策
1、投資的*敵人是誰？——自己（人性）
2、投資方法的選擇——克服人性的弱點(diǎn)
3、對抗人性的方法有哪些？
4、對抗人性的工具之——基金定投
案例：判斷股市走勢的“五大觀測點(diǎn)”

第四講：基金健診——權(quán)益類基金產(chǎn)品的選擇與專業(yè)能力提升
一、基金選擇的三大要素及體系
1、基金經(jīng)理
2、基金公司
3、歷史業(yè)績及投資投向
二、基金選擇的誤區(qū)識別
1、明星基金經(jīng)理選擇誤區(qū)
2、選擇明星基金公司的誤區(qū)
3、主動(dòng)管理型基金和被動(dòng)指數(shù)型基金的選擇
4、銀行系基金和券商系基金的選擇
5、大規(guī)?；鸷托∫?guī)?；鸬倪x擇
6、封閉式基金和開放式基金的選擇
7、凈值高基金和凈值低基金的選擇
8、QDII基金的分類（產(chǎn)品總匯）及產(chǎn)品選擇
三、基金贖回的技巧
四、基金解套的處理方法
1、基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合
2、主動(dòng)減虧策略實(shí)證
3、主動(dòng)轉(zhuǎn)換策略實(shí)證
案例：基金定投對解套的重要性——滬深300

第五講：固收+產(chǎn)品（凈值型理財(cái)）基礎(chǔ)——債券基金和債券市場專業(yè)能力提升與探討
案例：融通歲歲添利定開債A/B(161618/161619)大小年之分
一、關(guān)于債券價(jià)值中樞游戲
二、二、影響債券的兩大風(fēng)險(xiǎn)識別
1、信用風(fēng)險(xiǎn)識別
2、利率風(fēng)險(xiǎn)識別
三、債券交易市場與權(quán)益市場的風(fēng)險(xiǎn)異同點(diǎn)
四、債券基金選擇首要因素——更多關(guān)注基金公司
五、債券基金的違約風(fēng)險(xiǎn)
案例與作業(yè)1：識別與規(guī)避某債券基金的信用違約風(fēng)險(xiǎn)
六、債券估值變化帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)
案例與作業(yè)2：識別與規(guī)避某債券基金的信用違約風(fēng)險(xiǎn)

第六講：基金營銷維護(hù)——權(quán)益類公募基金的營銷技能和策略提升
前導(dǎo)案例：基金銷售故事（注意關(guān)聯(lián)自身銷售行為）
一、基金銷售中存在的問題
1、基金營銷策略之——不同基金的組合
2、股市渣男識別圖鑒（短期富貴圖——注重業(yè)績的持續(xù)性）
3、基金營銷策略之——拉長客戶的時(shí)間預(yù)期
二、基金營銷問題改進(jìn)（基金的營銷策略）
1、基金銷售的特殊性（跟進(jìn)客戶售后服務(wù)）
2、客戶的固有思維——置換過程中的客戶的慣性思維
3、基金轉(zhuǎn)換的重要性
三、深度基金解套三步曲，助您解套更輕松
1、主動(dòng)策略實(shí)證（定投）——以滬深300為例
2、被動(dòng)策略實(shí)證（持有）——堅(jiān)定持有+轉(zhuǎn)換
四、基金銷售成交話術(shù)（體驗(yàn)法）
五、基金銷售成交話術(shù)（虛擬購買法）
六、基金銷售的目標(biāo)客戶是誰？
1、場景A：存量（虧損）客戶的置換/營銷
2、場景B：股票交易客戶
3、基金銷售過程中的異議處理

第七講：基金墊板工具導(dǎo)入——墊板話術(shù)導(dǎo)入/異議處理話術(shù)與情景演練
一、墊板營銷概念導(dǎo)入
1、墊板銷售VS普通銷售
2、墊板銷售更適合基金及復(fù)雜產(chǎn)品的銷售
二、墊板銷售的優(yōu)勢
三、客戶營銷情景分類
四、墊板銷售講解（舉例）
1、過去30年，你以為房子漲的最快，其實(shí)是基金
2、固收+類基金風(fēng)險(xiǎn)收益特征描述
3、不投資也可能會(huì)“虧錢”：20年的通脹能讓你的100元剩46元
4、為什么當(dāng)下需配置權(quán)益類基金？
5、如何做好客戶的預(yù)期管理-話術(shù)溝通要點(diǎn)

第八講：營銷技能維護(hù)篇——溝通技巧及異議處理流程
導(dǎo)入：左右腦理論在溝通技巧方面的應(yīng)用
一、概述：感性營銷話術(shù)和理性營銷話術(shù)的區(qū)分
1、溝通話術(shù)的內(nèi)在邏輯
2、溝通的“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)”
二、異議處理——4種常見異議的處理
案例：這款理財(cái)能達(dá)到業(yè)績基準(zhǔn)嗎？尷尬
1、不，謝謝，我就是看看！
2、我回去考慮考慮！
3、這款產(chǎn)品能達(dá)到收益嗎？
4、我就是先了解一下！
三、溝通技巧——多種選擇等于增加銷售難度
導(dǎo)入：溝通中的心理學(xué)基礎(chǔ)
1、理財(cái)經(jīng)理的營銷誤區(qū)
2、正確處理客戶的“考慮考慮”問題
四、溝通技巧——新型假設(shè)成交法
3、假設(shè)成交的五個(gè)問題
4、壓力層層遞增的原理運(yùn)用
練習(xí)：假設(shè)成交法在溝通（異議）中的運(yùn)用
五、本章小結(jié)

基金營銷提升培訓(xùn)