銷售經(jīng)驗(yàn)方法

課程背景
企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。
企業(yè)銷售的業(yè)績(jī)來(lái)自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來(lái)打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開(kāi)發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。
《中國(guó)式大客戶銷售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識(shí)到，固有的思維模式對(duì)高速提升銷售業(yè)績(jī)是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷售人員開(kāi)拓思維，樹(shù)立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來(lái)的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績(jī)。

課程收益
-打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)
-充分掌握中國(guó)大客戶的采購(gòu)決策行為
-鎖定中國(guó)大客戶的需求
-掌握中國(guó)式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
-掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)中國(guó)式大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)

本課程的適合人員
銷售人員，銷售主管，營(yíng)銷主管，服務(wù)人員，售前人員，總經(jīng)理等。

第一部分企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵－天、地、人
1. 天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
-世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
-WTO－與狼共舞
-變局－中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
-營(yíng)銷－中國(guó)企業(yè)的成功要素
2. 地－中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為
-中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
-中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性
-中國(guó)人的公私觀念
-中國(guó)人的為人處事
-中國(guó)人的溝通習(xí)慣
-中國(guó)人的思維方式
-中國(guó)人的應(yīng)變能力
-中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度
3. 人－打造中國(guó)式銷售專家
-銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
-中國(guó)式銷售的工作重點(diǎn)
-中國(guó)式銷售的時(shí)間管理
-銷售人員成功的*

第二部分銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略
4. 聞“香”識(shí)客戶
-如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
-客戶背景調(diào)查
-銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
5. 中國(guó)式關(guān)系銷售策略與技巧
-中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)特點(diǎn)
-客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
-提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源 ）

第三部分細(xì)節(jié)決定成敗－銷售人員的百寶箱
6. 銷售流程以及銷售工具的使用
-掌握銷售流程，識(shí)別銷售機(jī)會(huì)
-客戶采購(gòu)各個(gè)流程中的工具使用
-各種銷售專業(yè)工具分析
-利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用
7. 專業(yè)拜訪禮儀
-男士職業(yè)著裝技巧
-女士職業(yè)著裝技巧
-化妝的技巧
-專業(yè)儀態(tài)
-站姿、坐姿、蹲姿
-上車、下車
-介紹的禮節(jié)
-握手的禮節(jié)
-交換名片的禮儀
-會(huì)客室入座的禮儀
-記程車的座位次序
-主人開(kāi)車時(shí)的座位次序
-乘火車時(shí)的座位次序
-商務(wù)交往的四忌
-電話溝通的禮儀
-拜訪客戶的禮儀
-中餐的禮儀
-西式自助餐禮儀
-西餐注意點(diǎn)
8. FABE產(chǎn)品介紹技巧
-FABE是什么
-如何做FABE
-F-features
-A-advantages
-B-benefits
-E-evidence
-如何讓FABE更有效
9. 影響力銷售工具――*
-*是什么
-如何使用*
-背景問(wèn)題
-難點(diǎn)問(wèn)題
-暗示問(wèn)題
-需求－效益問(wèn)題
-如何讓發(fā)問(wèn)產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)
10. 專業(yè)演示技巧
-專業(yè)演示禮儀
-銷售演示前的準(zhǔn)備
-塑造有說(shuō)服力的印象
-利用視覺(jué)方法加強(qiáng)客戶印象
-后續(xù)跟進(jìn)技巧

第四部分臨門一腳－專業(yè)談判技巧
11. 談判必要準(zhǔn)備工作
-明確談判的目標(biāo)
-談判人員的心態(tài)
-報(bào)價(jià)策略
-評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位
-談判議題安排策略
-談判人員配合策略
-談判風(fēng)格塑造
12. 突破式談判五大步驟
-跨越心理習(xí)慣
-強(qiáng)制換位
-重新定義
-留有余地
-實(shí)力引導(dǎo)
13. 談判讓步與結(jié)束策略
-讓步策略
-讓步三要素
-讓步底線控制
-談判友好結(jié)束策略
-談判以執(zhí)行目標(biāo)
-不要*全贏
-買賣不成仁義在的理念

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