課程學員：營銷人員，

 

   本課程包含：慢性病的管理，、品類管理、處方要銷售等內容，醫(yī)者仁心，要把這個藥當成懸壺濟世的產(chǎn)品，而非商品，更多的用心服務，建立運營體系，才能做好慢性病的管理。對連鎖藥店的品類進行分析，然后做差異化的策略或者跟隨性的策略，才能將自己公司的產(chǎn)品銷售好。

   處方藥連鎖藥店銷售技巧和思路，現(xiàn)在患者藥品選擇性較寬，處方藥的銷售受到了社區(qū)醫(yī)院的沖擊，醫(yī)院的學術營銷也受到了相對的管控，但隨著社區(qū)老齡化的發(fā)生，就近購處方藥的市場還是有的。相對關鍵是門店銷售人員的素質要有所了解，使他們專業(yè)才能夠將處方藥銷售好。

 

一、我國慢性病的現(xiàn)狀

二、目前連鎖藥店做慢病管理還有六大痛點：

1、專業(yè)人員不足，專業(yè)水平不高。

2、消費者對藥店的信任度不夠。

3、藥店的慢病管理沒有可持續(xù)的盈利模式。

4、慢病管理所需的投入很大，因為慢病人群越來越多，

5、慢病管理的工作量很大， 

6、慢病管理周期長，見效慢。

三、建立慢性病管理體系

1、打造專業(yè)化服務體系。

2、對慢病管理給予重視。專門部門成立了來推進慢病管理項目的進程，

3、選出中心店向周邊門店進行輻射，

4、設置專職專員來專門負責慢病管理，

5、對來店的慢病患者進行慢病檢測以及會員的登記和一對一的服務。

6、從績效考核上入手，將員工績效考核的80%與創(chuàng)新項目掛鉤

三、是打造獨有的慢病管理模式。

1、終端管理模式。通過健康檢測與評估的方式來增強與顧客之間的粘性。

2、社區(qū)管理模式。主要工作是進入社區(qū)做慢病檢測以及會員的信息登記

3、健康管理中心模式。

 

一、核心商品線制定核心商品線目的

1、滿足顧客基本需求 

2、提高公司庫存管控水平 

3、提升與供應商的議價能力

4、減低商品報損

5、減低效期商品

6、優(yōu)化門店陳列，降低門店工作量

二、 藥店連鎖商品線組合：

1、大類、中類、小類 

2、核心商品 線 ：每個門店必備

3、主力商品線：多數(shù)門店有備

4、快速響應商品線 ：指定門店，中心店，大庫有備  

5、中藥材線

6、新商品線：按新商品引進時的約定鋪貨 

7、淘汰商品線：公司不再進貨，但不清場退貨，賣完即止、

8、主推商品

三、品項拓展方向：

1、功能食品如糖尿病、高血壓、高血脂

2、健康功能品如戒煙系列產(chǎn)品

3、健康養(yǎng)生（醫(yī)藥）類圖書及音像制品、保健功能器械等；

4、顧客對品質關注度高的商品：

5、嬰幼系列商品、

6、孕婦系列商品等 

三、 銷售數(shù)據(jù)的經(jīng)營意義

（一）利潤空間設置

1、進銷存報表分析

2、公司利潤分析

3、應收賬款分析

4、銷量分析

5、產(chǎn)品線分析

6、庫存分析

7、投入產(chǎn)出分析

8、盈虧平衡點分析

（二）產(chǎn)品價格管控

1、利潤空間體系混亂的防治

2、坎級返利造成的價差 

3、銷量返利過大 

4、季節(jié)價差太大 

5、調價執(zhí)行不當 

6、政策失當 

7、貨物獎勵 

8、促銷補貼 

 

一、處方藥面臨的營銷問題

1、傳播策略單一。“醫(yī)生是最好的處方” 

2、忽視品牌形象。

3、傳統(tǒng)營銷方式風險大。

4、產(chǎn)品周期較長，產(chǎn)品線欠合理，與快速發(fā)展的醫(yī)藥市場不相匹配。

5、媒體宣傳受限。

6、醫(yī)保招標限制。

二、藥店銷售的處方藥主要是大病癥以及需要長期服用的藥品。如

1、乙肝類藥物；

2、抗腫瘤輔助藥物；

3、糖尿病類藥物；

4、高血壓及心腦血管類藥物；

5、腎病手術后所用的抗異體反應的藥物

6、神經(jīng)類及精神類藥物等

三、提升藥店處方藥銷售的方法

1、加大處方藥的品牌宣傳，培養(yǎng)消費者對產(chǎn)品及藥店的品牌認可度。

2、借著OTC多樣化的推廣促銷手段，加強處方藥的藥店促銷活動。

3、利用價格優(yōu)勢及服務優(yōu)勢吸引醫(yī)院處方，培養(yǎng)忠實客戶。

4、配備坐堂醫(yī)師開展廣泛強化執(zhí)業(yè)藥師職能，提升藥品專業(yè)化服務。

5、加強藥店個性化、增加消費者購藥體驗，重視會員制管理

四、企業(yè)處方藥轉藥店銷售的幾項功課

1、篩選品種：考慮公司品種資源、產(chǎn)品適應癥、安全性、市場展?jié)?/div>

已開課時間Have start time