顧問銷售的培訓(xùn)

課程大綱
第一篇 銷售的認(rèn)知
一、電信行業(yè)新變化
1、堅定信心，長翅膀的“老虎”
2、運營商的優(yōu)劣勢分析
3、客戶選擇運營商的四大要素
二、銷售的挑戰(zhàn)與變革
1、客戶的變化
2、一個老字號的變遷
3、銷售的挑戰(zhàn)
4、客戶心中的優(yōu)秀銷售人員
5、優(yōu)秀銷售人員和普通銷售人員的差異在哪？
6、帶給客戶的感知是什么？
7、關(guān)注帶給客戶的價值
8、什么是金牌銷售？

第二篇 顧問式銷售
一、銷售的現(xiàn)狀
1、 目前銷售的現(xiàn)狀
2、 為什么不愿做銷售？
-知識因素？
-技巧因素？
-態(tài)度因素？
3、 客戶為什么會拒絕？
-我們常見的開場方式
-客戶的心理感知是什么？
-你是關(guān)注客戶還是關(guān)注業(yè)務(wù)？
三、如何進(jìn)行顧問式銷售
第一步  準(zhǔn)備
1) 準(zhǔn)備對于銷售的意義
2) 高風(fēng)險的準(zhǔn)備
3) 關(guān)注客戶？關(guān)注產(chǎn)品？
4) 如何進(jìn)行以客戶為中心的準(zhǔn)備？
5) 對目標(biāo)客戶進(jìn)行消費分析
6) 從客戶的消費數(shù)據(jù)中尋找為客戶創(chuàng)造價值的切入點
7) 將客戶做區(qū)分
8) 市場營銷的基本游戲規(guī)則
-銷售是認(rèn)知戰(zhàn)而不是產(chǎn)品戰(zhàn)
-強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的不同
-細(xì)分市場
-不要把一種產(chǎn)品賣給所有人
9) 我們可以怎樣細(xì)分客戶
10) 目標(biāo)客戶各有什么特征
11) 適合他們的電信產(chǎn)品是什么？
第二步  建立客戶關(guān)系
1) 我們?yōu)槭裁聪矚g去老地方？
2) 我們和客戶的四種關(guān)系
3) 什么是社交？
4) 與客戶社交解決什么問題？
5) 與客戶社交
6) 人際關(guān)系演進(jìn)的四個階段
7) 如何接近客戶
8) 如何獲得客戶的良好第一印象
9) 如何開場？
10) 開場的目標(biāo)
11) 如何獲得客戶的注意力？
12) 如何保持與客戶的互動。
第三步、業(yè)務(wù)推薦的關(guān)鍵技巧
1) 顧問式銷售時的障礙
-了解
-信任
-需要
-滿意
-案例：天翼手機(jī)銷售
2) 如何挖掘客戶需求？
-需求是什么？
-買點與賣點
3) 如何激發(fā)客戶對電信產(chǎn)品的需求
4) 由說到問的轉(zhuǎn)變
5) 案例
6) 顧問式銷售的關(guān)鍵——針對需求進(jìn)行推薦？
-針對性的介紹
-FABE——特優(yōu)利證
-示范：電信產(chǎn)品的FABE
-練習(xí)：尋找FABE
-我們產(chǎn)品的核心利益點是什么？
-不同類型客戶打動他們的利益訴求是什么？
7) 五種必須掌握的高效介紹、銷售方法
-框示法
-想象法
-提問法
-暗示法
-托法
8) 產(chǎn)品呈現(xiàn)要點
-低價值的呈現(xiàn)
-產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點
-產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)
-非語言呈現(xiàn)技巧
-忽略的一環(huán)：強(qiáng)化客戶信心的證據(jù)
9) 實戰(zhàn)演練：根據(jù)學(xué)習(xí)的銷售步驟與需求發(fā)掘技術(shù)，結(jié)合FABE進(jìn)行現(xiàn)場練習(xí)，并現(xiàn)場糾偏
第四步  異議處理
1、 常見的拒絕
2、 客戶拒絕的心理分析
3、 化解拒絕的方法
-以退為進(jìn)法
-萬能臺階法
-幽默法
第五步  促成
1、堅持成交的三個原則
2、締結(jié)的時機(jī)
3、發(fā)現(xiàn)成交信號
4、常見的成交信號
5、發(fā)現(xiàn)成交信號的做法
6、與客戶成交的策略與方法
-贊美法
-期限法則
-模擬升級
-替客戶決定

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