保健品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

一、 以客戶需求為中心的銷(xiāo)售策略：
1、 營(yíng)銷(xiāo)討論：客戶為什么會(huì)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？
2、 客戶永恒三問(wèn)題
3、 保健品行業(yè)的客戶需求模型
二、 *了解客戶需求的方法
1、 成功的銷(xiāo)售人與不成功的銷(xiāo)售人員的三大區(qū)別
A、 關(guān)注產(chǎn)品與關(guān)注需求
B、 善提問(wèn)與善說(shuō)明
C、 對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注與執(zhí)著
2、 了解客戶需求的6種提問(wèn)方式
A、 問(wèn)是的問(wèn)題
B、 問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題
C、 問(wèn)二選一的問(wèn)題
D、 問(wèn)假設(shè)的問(wèn)題
E、 問(wèn)鎖定的問(wèn)題
F、 問(wèn)挑戰(zhàn)的問(wèn)題
三、 保健品客戶開(kāi)發(fā)流程天龍八部
1、 列清單
將自己的社會(huì)關(guān)系進(jìn)行清晰列表，歸類(lèi)處理。
2、 初篩選
通過(guò)某種條件要求，對(duì)列出來(lái)的人脈關(guān)系進(jìn)行篩選，找出可能性和可操作性好的一批人。
3、 找需求
對(duì)每一個(gè)人的生活狀況，經(jīng)濟(jì)狀況，健康狀況進(jìn)行剖析，找到容易切入的一個(gè)點(diǎn)，為后期溝通做準(zhǔn)備。
4、 初溝通
通過(guò)第一次溝通，了解客戶的需求狀況。
5、 會(huì)議見(jiàn)
通過(guò)會(huì)議的感染，讓客戶了解我們的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)文化。
6、 問(wèn)意見(jiàn)
會(huì)議結(jié)束后，了解客戶對(duì)我們的感覺(jué)，進(jìn)深一步了解客戶需求。
7、 促成交
了解客戶需求以后，充分利用顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方法，促成第一次交易。
8、 再深挖
在良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，深度挖掘更多的人脈資源。
注：每家企業(yè)的狀況有所不同，所以，這個(gè)流程可以根據(jù)企業(yè)的狀況調(diào)整，這個(gè)部分是課程的重點(diǎn)之一，會(huì)伴隨大量的現(xiàn)場(chǎng)討論、案例分析。
四、 客戶異議的處理與利用
1、 客戶異議處理的三步曲：
1） 認(rèn)同
2） 發(fā)問(wèn)
3） 說(shuō)明
2、 常見(jiàn)客戶異議的處理方法：
1） 價(jià)格問(wèn)題
2） 時(shí)間問(wèn)題
3） “考慮考慮”
4） 需要征求其他人意見(jiàn)
五、 與不同人際風(fēng)格客戶溝通的技巧
1、 四種不同的人際風(fēng)格
2、 分析型客戶的特征和溝通技巧
3、 支配型客戶的特征和溝通技巧
4、 表達(dá)型客戶的特征和溝通技巧
5、 和藹型客戶的特征和溝通技巧
六、 保健品顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略與技巧
1、 客戶消費(fèi)心理分析：貪婪與恐懼
2、 醫(yī)生的銷(xiāo)售流程分析
3、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售4P
4、 保健品客戶溝通動(dòng)作分解八步曲
1） 見(jiàn)面寒喧
2） 了解現(xiàn)狀
3） 找到問(wèn)題
4） 挖掘痛苦
5） 挑戰(zhàn)問(wèn)題
6） 產(chǎn)品說(shuō)明
7） 要求成交
8） 異議處理
七、 客戶關(guān)系管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、 客戶信息的定義
1） 基礎(chǔ)信息的定義
2） 擴(kuò)展信息的定義
3） 溝通信息的定義
2、 客戶信息的收集與整理
1） 客戶信息收集的原則
2） 客戶信息收集與整理的三大方向
3） 客戶信息收集的幾個(gè)常用方法
4） 客戶信息收集與整理的常用工具
3、 客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)上的三大溝通策略
1） 投其所好
2） 雪中送炭
3） 曲線救國(guó)
4、 客戶關(guān)系評(píng)估及客戶分級(jí)
1） 客戶分級(jí)的價(jià)值
2） 客戶分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)與方法
3） 客戶分級(jí)在銷(xiāo)售工作中的應(yīng)用

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