分層提升管理與精準營銷

課程背景
   隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構(gòu)進場，民法典與保險姓保的落地施行，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，人才培養(yǎng)與營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個人金融服務和先進的客戶分層管理分群營銷理念，都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競爭力。業(yè)務的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而基礎(chǔ)網(wǎng)點現(xiàn)存理財經(jīng)理隊伍建設(shè)卻面臨困境——理財經(jīng)理隊伍基礎(chǔ)薄弱，實戰(zhàn)經(jīng)驗不足，為扭轉(zhuǎn)理財專業(yè)后備人才欠缺的局面，針對理財經(jīng)理崗位特點，通過課程培訓與互動案例教學，幫助學員夯實專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實”建生態(tài)、搭平臺、看市場、盤客戶、強配置、五大基礎(chǔ)工作，掌握市場與政策的趨勢，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標客群的資源整合，導入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升財富管理團隊開拓與提升目標高端客戶能力，達成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標，推動銀行打造一支能夠肩負起接班任務的財富管理隊伍。                           

適合對象
理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理、支行行長、業(yè)務團隊長；儲備轉(zhuǎn)崗人員等。 

課程收益
1、提高認識：了解財富管理經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，理財新規(guī)等，提高對銀行客戶經(jīng)理業(yè)務工作的認識。
2、自我成長：了解分層管理與分類營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。
3、認識客戶：了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。
4、思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務為導向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷虻臓I銷思維。
5、技能提升：掌握萬用營銷法、電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。
6、產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益，達成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程大綱
心態(tài)調(diào)整篇                                            
一、當前宏觀分析政策解讀與高客談資建構(gòu)
1、中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
2、新常態(tài)與新格局定位
3、共同富裕與三次分配對財富管理的影響
4、財富管理十大趨勢解析
5、高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢引導
二、中高凈值客戶財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型與提升
1、財富管理五大提升方向
－提升保險姓保能力 
－提升全量金融資產(chǎn)配置能力
－提升協(xié)同營銷落地能力
－提升高端團隊建設(shè)能力
－提升智能科技應用能力
2、中高凈值客戶資產(chǎn)配置營銷趨勢
－專業(yè)形象的建立與IP打造
－全量金融資產(chǎn)配置營銷六大問題
－全量金融資產(chǎn)配置的KASH法則
－全量金融資產(chǎn)配置營銷五大管理
－全量金融資產(chǎn)配置營銷管理全流程

營銷管理篇  
三、數(shù)字化分層客群管理
1、為何要作客戶分群
2、客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
3、客戶分群的定性與定量分析
－分層管理與AUM提升邏輯
－分類營銷與高質(zhì)高效邏輯
－一點一策到一群一策的落地
4、從客戶管理系統(tǒng)篩選目標客戶
－企業(yè)主客群
－商戶型客群
－高齡層客群
－車主客群
－代發(fā)客群
－其他重點客群
5、客群分群六宮格與客群經(jīng)營計劃表
6、存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動路徑與經(jīng)營策劃
－蜜月，優(yōu)勢產(chǎn)品或服務開拓拉新
－提升，客戶金融資產(chǎn)升等升級
－價值，提升客戶規(guī)模粘性與利潤貢獻度
－防降，臨界客戶提升與防降
－贏回，流失客戶再挽回與再蜜月
四、業(yè)績目標管理
1、MAN法則
2、業(yè)績量公式
3、業(yè)績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法、三段法
4、業(yè)績目標管理與時間管理、客群管理之間的關(guān)系
5、CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與目標策劃的對接
6、營銷活動與目標管理策劃
五、存量客戶盤活
1、存量客戶的分層與分類
2、陌生存量客戶的激活
3、臨界客戶的提升與防降
4、客群的移動路徑與規(guī)模提升的策劃

場景營銷篇
六、營銷活動策劃
1、營銷活動的策劃流程
2、網(wǎng)點目標客群的篩選
－企業(yè)主客群
－商戶型客群
－高齡層客群
－車主客群
－代發(fā)客群
－其他重點客群
3、核心產(chǎn)品與主題的定位
4、活動會議前中后的注意事項
七、分群經(jīng)營專題活動策劃
1、企業(yè)主與商戶型活動策劃
－財法稅商高端沙龍
－GBC三端聯(lián)動
－圈層營銷與資源整合
2、高齡層活動策劃
－品質(zhì)養(yǎng)老高端沙龍
－健康養(yǎng)生題材活動
－時尚熱點活動
3、有車族活動策劃
4、代發(fā)客戶活動策劃
5、其他重點客群活動策劃
6、組織準客戶名單
7、專題活動約訪前的準備
8、專題活動電話約訪話術(shù)稿
9、場景活動促成技巧
10、狀況題現(xiàn)場實作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)

技能管理篇                                                 
八、模壓說明法則
1、營銷心理學
2、FABE含意說明
3、不同客群真正關(guān)心的重點
4、重點產(chǎn)品或服務模壓話術(shù)輸出與演練
－理財/存款類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
－基金/權(quán)益類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
－保險類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
－商戶型客群的模壓與話術(shù)演練
－企業(yè)主客群的模壓與話術(shù)演練
－代發(fā)客群的模壓與話術(shù)演練
－車主客群的模壓與話術(shù)演練
－品質(zhì)養(yǎng)老客群的模壓與話術(shù)演練
－其他類客群的模壓與話術(shù)演練
九、異議問題處理的心法與技法
1、處理異議問題時的心態(tài)準備
2、異議問題處理常用句
3、異議問題處理排球法介紹
4、異議問題九宮格介紹
5、排球法模擬與演練
十、 場景活動電話/線上約訪全流程
1、電話/線上約訪常見問題
2、理財經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話
3、電話錄音觀摩
4、電話約訪前的準備
5、電話約訪全流程與各步驟說明
6、電話約訪全流程小結(jié)
7、電話約訪檢核表介紹
8、電話約訪異議問題處理
9、電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
十一、不同客群客戶的KYC
1、KYC的定義與要點
2、提問力之問句的形式與分類
3、學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
4、KYC邏輯樹與存量盤活
5、KYC邏輯樹與流量外拓
6、*提問力與不同客群KYC話術(shù)
－品質(zhì)養(yǎng)老客群*話術(shù)提煉
－教育金客群*話術(shù)提煉
－存款/理財?shù)狡诳腿?話術(shù)提煉
－基金盈利/虧損客群*話術(shù)提煉
－重疾險/醫(yī)療險客群*話術(shù)提煉
－企業(yè)主/商戶客群*話術(shù)提煉
－保險大單/信托客群*話術(shù)提煉
－法商隔離客群*話術(shù)提煉
－家族傳承客群*話術(shù)提煉
－婚姻保全客群*話術(shù)提煉
7、*提問力與特定客群需求引導核心要素
十二、分層管理存量盤活與資產(chǎn)配置
1、資產(chǎn)配置基本概念與說明
2、金融資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置
3、資產(chǎn)配置與分層管理分析
4、流量導入與存量盤活的引導技巧
5、資產(chǎn)配置前KYC引導話術(shù)
6、奔馳圖資產(chǎn)配置工具圖形法 要點說明與演練
7、財富金字塔資產(chǎn)配置工具圖形法 要點說明與演練

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