廳堂營銷能力提升

課程大綱
第一章 廳堂營銷的準備
1、你還在“坐椅待幣”嗎？——廳堂的“四不”“四無”與“四缺”
2、那些心魔與解藥
3、廳堂營銷的養(yǎng)“心”之道
4、廳堂營銷的待“客”之道
5、廳堂營銷的處“事”之道
第二章 廳堂宣傳——包裝我們的產(chǎn)品
1、為我們的產(chǎn)品做一下分類
2、產(chǎn)品定位的三種方式
3、找出我們產(chǎn)品的兩種賣點
4、產(chǎn)品的文案與海報
第三章：廳堂營銷法六步法
一、客戶識別
1、目測識別—MAD法則
2、客戶識別的九大節(jié)點和三個關鍵
3、客戶分析——直接信息與間接信息
二、建立信任
1、有效溝通
2、真誠贊美
三、需求都是問出來的
1、*法則
1）現(xiàn)狀(Situation)：怎么樣
2）問題(Problem)：為什么
3）暗示(Implication)：還會怎樣
4）解決(Need-Payoff) ：是否
2、*法則范例分析及討論
四、產(chǎn)品的三句半展示
1、FABE法則
1）Feature 產(chǎn)品特色
2）Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點
3）Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點能給客戶帶來的好處
4）Evidence 相關佐證信息
2、FABE法則范例分析及討論
五、異議處理
1、“漢堡包“異議處理話術
2、不同客戶群體處理異議話術的要點
六、促進成交
1、發(fā)現(xiàn)購買信號
2、提出購買請求
3、暫時沒有成交客戶的后續(xù)跟進
6、跟蹤服務
第五章：廳堂客戶動線的營銷流程
一、廳堂營銷的四個關鍵
二、引導區(qū)客戶營銷流程
1、客戶迎接與分流引導
1）熱情迎接
2）客戶分類
3）分流引導
2、營銷流程
1）價值客戶識別
2）溝通與信息收集
3）營銷跟進
三、填單區(qū)客戶營銷
1、填單區(qū)營銷流程
2、價值客戶營銷
四、等待區(qū)客戶營銷
1、等待區(qū)客戶心理
2、等待區(qū)營銷切入點
3、等待區(qū)客戶營銷流程
1）客戶接觸
2）需求判斷及產(chǎn)品推薦
3）跟進與問題處理
五、自助區(qū)客戶的接觸營銷
六、柜臺服務營銷“天龍八步”
1、柜臺營銷四問
2、挖掘需求方法
3、不同場景的需求挖掘技巧
4、不同產(chǎn)品的需求挖掘話術
5、產(chǎn)品推薦
1）練習：銀行各產(chǎn)品的賣點與買點
2）提問式營銷
6、成交及問題處理
1）柜臺營銷成交的時機
2）客戶問題的處理技巧
3）柜臺營銷成交的五法
第六章 活動制勝——廳堂微沙龍
1、廳堂微沙龍能帶給我們什么？
2、廳堂微沙龍的流程與關鍵點
3、設計你自己的微沙龍

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