客戶管理開發(fā)培訓

一、創(chuàng)建客戶忠誠度---對老客戶的管理
[思考1-1]對客戶群體的分析與認知。
1.1客戶管理
-海外客戶跟進策略及要點
-初期跟進的中心與策略
-中期跟進的中心與策略
-客戶跟單與催單技巧
1.2銷售目標管理
-銷售預(yù)測
-銷售計劃
-進程管理
1.3服務(wù)管理
-售后服務(wù)
-信息反饋
-投訴管理
1.4防止客戶的叛變
-客戶叛變的原因
-客戶叛變前的征兆分析
-如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶叛變
-客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
-如何防止對手對客戶的誘導策略

二、開發(fā)潛在市場
2.1競爭的作用
-如何挖掘競爭對手的客戶
-針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通
-當前在客戶拒絕合作時的對策
-如何將意向變成現(xiàn)實的訂單
-試訂單的作用
-分析過叛變的競爭對手客戶,防止客戶的再度叛變
2.2數(shù)據(jù)庫營銷
[工具]數(shù)據(jù)庫

三、大客戶管理
3.1大客戶銷售難點
-價格要求苛刻
-開發(fā)過程漫長
-有其他穩(wěn)定的合作伙伴
3.2認知大客戶
-服務(wù)大客戶之前，先認知我們的大客戶
[練習1-1]列出不喜歡大客戶名稱,分析原因
[案例1-1]某知名日企的總裁工作實例
[思考1-2]自我進取與否對個人的綜合影響
-不同國家人群的行為方式
-不同地域人群的行為方式
-“我”自己的行為方式
-客戶的行為方式
[練習1-2]區(qū)分幾個國家的客戶如何工作
[工具1-2]用文化尺度來理解我自己和客戶
[思考1-3] “我”目前的工作方式是否會獲得客戶的認可?
[思考1-3]認知個人與客戶行為方式的異同后, “我”還是很不喜歡練習1-1中列出的客戶么
3.3大客戶分類
[案例1-3]不恰當?shù)姆诸惸Ｊ?br /> -大客戶營銷與服務(wù)管理
-大客戶營銷與服務(wù)過程四個行為模式
-大客戶銷售計劃
-大客戶跟進
-大客戶潛力開發(fā)
1.3.4 大客戶的購買行為和決策特點 
-大客戶的國際采購過程
-大客戶購買主要考慮的因素
-參與購買者的角色分析
-不同階段購買階段的參與者
-客戶的決策類型
3.5獲得大客戶的來源 
-傳統(tǒng)途徑
-現(xiàn)代途徑
-被動獲取
-主動獲取
3.6 大客戶的競爭性銷售 
-大客戶競爭性銷售的特點
-與誰競爭
-如何競爭
-競爭程度
3.7大客戶銷售對策
-如何切入大客戶
-客戶的國內(nèi)辦事處
-策略性銷售
-捆綁性銷售
-銷售實用技巧

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