銷售管理提升課程

引子：
這是一個最壞的時代，也是一個最好的時代！
第一部分：為什么要做管理
一、管理之動機
1、樹立團隊概念
1）現(xiàn)在是團隊制勝年代
2）團隊新解
3）團隊組合五要素
2、管理出規(guī)范
1）沒有管理，就沒有規(guī)范
2）沒有管理，就沒有競爭力
3）沒有管理，一切皆落空
二、管理之目的
1、專業(yè)人做專業(yè)的事
1）自我角色的二次定位
2）激發(fā)下屬的主管能動性
2、充分發(fā)揮團隊的合力
1）促使大家群策群力
2）注重協(xié)作與分工
3）打造鷹之個人，雁之團隊
3、促使團隊成員銷售達標(biāo)
1）管理，讓每個人都努力
2）管理，過程跟蹤保結(jié)果
3）管理，讓后進者向前沖
4、管理出效益
1）管理，讓下屬做正確的事
2）管理，讓下屬“迷途知返”
3）管理，讓銷量與效益同時提升

第二部分：如何有效管理下屬
一、管理初步——讓下屬擁有必備素質(zhì)
1、積極的心態(tài)
2、明確的目標(biāo)
3、建立自信心
4、高度的敬業(yè)精神
5、富有合作精神
6、正確對待失敗
7、良好的溝通能力
8、養(yǎng)成良好的習(xí)慣
案例分享：一個業(yè)務(wù)員的成功的一天
二、管理切入——終端巡訪標(biāo)準(zhǔn)化操作管理
1、巡訪終端管理
1）渠道重心下移
2）日常維護、客情滲透
3）地面品牌建設(shè)、地面終端攔截
4）讓更多的店來賣、讓已經(jīng)賣的店賣的更多
2、巡訪管理之終端信息調(diào)查
1）終端信息調(diào)查
2）終端分析與規(guī)劃
3）終端巡訪安排
4）巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟
5）巡訪過程管控
3、巡訪管理之終端分析與規(guī)劃
1）終端分級
2）確定掌控策略
3）一張圖三張表
4、終端巡訪之終端巡訪安排
1）終端巡訪安排之“七定”
2）“七定”表現(xiàn)形式
5、終端巡訪之巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟
1）確定巡訪目標(biāo)
2）準(zhǔn)備巡訪材料
3）終端檢查
4）售點維護
5）業(yè)務(wù)交流
6）異議處理
7）記錄
8）回顧
6、巡訪管理之巡訪過程管控
1）終端巡訪人員管理
2）終端人員早會管理
7、巡訪管理之激勵
1）激勵理念過程引導(dǎo)——過程導(dǎo)向
2）人員激勵與注意問題
案例：青啤重點終端維護人員的日常工作內(nèi)容
案例：某企業(yè)營銷人員的八步管理法
三、下屬銷售目標(biāo)管理
1、銷售目標(biāo)管理流程
1）銷售目標(biāo)管理流程
2）銷售目標(biāo)管理步驟
A.確定銷售目標(biāo)
B.分解銷售目標(biāo)
C.簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書
D.審核銷售目標(biāo)
E.評估檢討銷售目標(biāo)
F.考核銷售目標(biāo)
3）銷售目標(biāo)管理的時間進度管理
2、銷售目標(biāo)的執(zhí)行管理
1）如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？
2）上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？
3）促使下級銷售目標(biāo)達成十一個步驟
4)如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？
3、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
1）跟蹤檢查的目的是什么？
2）跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3）建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？ 
4、跟蹤檢查的具體方法
1）收集信息
2）給予評價
3）及時反饋

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