渠道管理與談判

課程大綱：
第一單元：新政策環(huán)境與渠道營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析
城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)5年發(fā)展趨勢(shì)
“兩票制”對(duì)流通商業(yè)、藥企的影響及渠道營(yíng)銷(xiāo)的新機(jī)遇
臨床醫(yī)改政策對(duì)“雙跨”品種渠道營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)遇（分級(jí)診療、處方外流、電子處方）
院外銷(xiāo)售品種在渠道商的DTP藥房的操作方法與品種篩選
“一致性評(píng)價(jià)”（固體制劑、注射液） 新機(jī)遇的把握；
集中采購(gòu)GPO與醫(yī)聯(lián)體跨區(qū)聯(lián)合采購(gòu)
新“國(guó)醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價(jià)、招標(biāo)、醫(yī)保支付價(jià)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)之影響與應(yīng)對(duì)
醫(yī)保支付價(jià)改革對(duì)今后商務(wù)工作的新要求
“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏
新形勢(shì)下對(duì)藥企商務(wù)人員素質(zhì)、行為新要求

第二單元：新政下醫(yī)藥渠道設(shè)計(jì)與整合重組
渠道經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程圖
經(jīng)銷(xiāo)商的渠道設(shè)計(jì)原則與總體思路（寬度、深度）
確定經(jīng)銷(xiāo)商及次級(jí)分銷(xiāo)商渠道前的準(zhǔn)備工作
經(jīng)銷(xiāo)商的培養(yǎng)與“消藩”的辯證關(guān)系
分銷(xiāo)渠道及次級(jí)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、選擇、整合、重組撤換的條件
如何有意識(shí)地延伸渠道，運(yùn)用一級(jí)商的關(guān)系，與非簽約商業(yè)客戶建立合作
如何對(duì)二級(jí)商、終端客戶進(jìn)行分析和推動(dòng)銷(xiāo)售
經(jīng)銷(xiāo)商鞏固管理流程圖
小組討論與點(diǎn)評(píng)

第三單元：醫(yī)藥商務(wù)洽談技巧提升
判斷大客戶溝通風(fēng)格的標(biāo)準(zhǔn)
如何與四類(lèi)不同類(lèi)型性格的客戶交往與溝通
客戶喜歡什么樣的商務(wù)經(jīng)理
客戶喜歡接什么樣的說(shuō)服內(nèi)容
如何快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的商務(wù)游說(shuō)者？
如何通過(guò)雙贏談判達(dá)成合作協(xié)議：
洽談過(guò)程解析：
1、洽談準(zhǔn)備:為自己準(zhǔn)備；為對(duì)方準(zhǔn)備；
2、洽談策略
3、如何洽談
4、如何達(dá)成協(xié)議
雙贏談判的報(bào)價(jià)的原則
怎樣作出談判讓步
如何有效化解在價(jià)格上的殺價(jià)
醫(yī)藥企業(yè)可以談判的價(jià)碼有哪些？
配送商作為“買(mǎi)手”常用的談判技倆解析
協(xié)議要項(xiàng)與約束性條款的制定
小組討論

第四單元：新政下醫(yī)藥渠道管理準(zhǔn)則與要點(diǎn)
經(jīng)銷(xiāo)商及次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理準(zhǔn)則和管理要點(diǎn)（十二個(gè)要點(diǎn)）
價(jià)格策略及串貨管理（2/8）
商務(wù)經(jīng)理需關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)銷(xiāo)售報(bào)告
商務(wù)數(shù)據(jù)的收集、分析、應(yīng)用
數(shù)據(jù)分析及下游客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析尋找商機(jī)

第五單元：新政下經(jīng)銷(xiāo)商的考核
經(jīng)銷(xiāo)商的考核－－－定性、定量分析表

第六單元：新形勢(shì)下經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)與渠道營(yíng)銷(xiāo)變革提升銷(xiāo)量
如何引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商能同我們一起推廣產(chǎn)品----提高經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行力
新形勢(shì)下渠道促銷(xiāo)變革提升銷(xiāo)量的幾個(gè)方法
如何與商業(yè)客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，采取何種激勵(lì)方式
（經(jīng)理；采購(gòu)；銷(xiāo)售員；開(kāi)票員；配送員；庫(kù)管）
小組討論與點(diǎn)評(píng)：渠道銷(xiāo)售有哪些好的銷(xiāo)售方法（曾作過(guò)的，可以繼續(xù)的，舉一個(gè)成功例子）

第七單元：渠道管理中的應(yīng)收帳款管理與回款技巧
資信控制方法
超資信危險(xiǎn)信號(hào)
應(yīng)收帳款的管理
回款技巧培訓(xùn)（15條）
小組討論與點(diǎn)評(píng)：就上述所講內(nèi)容，請(qǐng)總結(jié)一下你們還有哪些好的回款方法？
課后思考：做好渠道營(yíng)銷(xiāo)你們有哪些新思路？回到市場(chǎng)后如何改進(jìn)你的工作？

第八單元：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與互動(dòng)交流

渠道管理與談判