銀行業(yè)務(wù)發(fā)展培訓

【培訓收益】
前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
-案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案
總結(jié)：客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話

第一部分：現(xiàn)實之痛，轉(zhuǎn)型之勢
-智慧的時代、體驗的時代、服務(wù)的時代
-轉(zhuǎn)型中的得與失
網(wǎng)點匯聚了大量資源
網(wǎng)點的業(yè)務(wù)量在下降
案例：建設(shè)銀行在上海開放國內(nèi)*“無人銀行”
案例：五大國有銀行，員工數(shù)量共減少了2.7萬人
案例：招行公司客戶總數(shù)157萬戶、較上年增長22%
-同業(yè)經(jīng)驗亟待推廣，綜合經(jīng)營勢在必行
-發(fā)展之基--廳堂一體化的緊迫性

第二部分：發(fā)展之基，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型知與行
-廳堂一體化服務(wù)營銷
柜員：彈性排班，張開嘴
大堂經(jīng)理：四步轉(zhuǎn)介，有慧眼
個金客戶經(jīng)理：私公聯(lián)動，深挖潛
對公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶
網(wǎng)點負責人，協(xié)調(diào)各方，優(yōu)管理
案例：客戶來辦理業(yè)務(wù)愿意接受產(chǎn)品還是服務(wù)
-氛圍打造,促人員意識轉(zhuǎn)變
案例：某行公私聯(lián)動營銷之煙草客群綜合經(jīng)營
-管理者的職責所在--全面開拓，深度經(jīng)營
-1、對公客戶營銷拓展途徑分析
對公拓客三大方向
（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化
-有貸戶粘性四維度分析
-如何有效維護有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
-如何實現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化
案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
（2）存量客戶轉(zhuǎn)化
-提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶
-存量客戶促有效——交易筆數(shù)
-存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋
-存量客戶促有效——金融總量
-強化客戶認養(yǎng)機制，落實客戶認養(yǎng)責任主體
案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機會
（3）外部客群拓展
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略
2、渠道營銷實戰(zhàn)
-甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風險認可。
注：可以把結(jié)算放進行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

第三部分：對公客戶需求分析與服務(wù)方案設(shè)計
1、公司客戶需求分析
-企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
-精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏
重點案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
重點案例：某市公車改革營銷方案
-企業(yè)深度畫像練習
2、金融服務(wù)方案設(shè)計與營銷
-積極主動的意愿是方案設(shè)計基石
-需掌握一些公文寫作的基本技能
-要將金融服務(wù)方案用正式文件致函客戶
-重視客戶的參與，加強與客戶的溝通
-要充分發(fā)揮團隊的作用
-要引進項目管理機制
-黃金法則與白金定律
-白金定律---結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)技巧之論證類比
論---結(jié)論先行
證---以上統(tǒng)下
類---歸類分組
比----邏輯遞進
案例：電子銀行承兌匯票不同的呈現(xiàn)效果對比
-邏輯思考的順序
時間順序
結(jié)構(gòu)順序
程度順序
-金融方案設(shè)計與展示演練--他山只是可以攻玉
-金融方案商務(wù)展示環(huán)境
-聽眾（客戶）的參與度分析
-聽眾參與度與意愿度
-商務(wù)展示的核心要素
-商務(wù)展示中的六大基本功
-商務(wù)展示現(xiàn)場掌控技巧
-金融方案設(shè)計與展示演練
結(jié)束語：我們客戶經(jīng)理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，最終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力 

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