課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
談判運作管理
課程背景:
建立雙贏愿景:
① 雙贏銷售談判課程,將會幫助您與合作方建立合理的期望值,避免您在與合作方交易時過度讓步,幫助您保持利潤。雙贏銷售談判關(guān)注銷售談判的關(guān)鍵因素,并對產(chǎn)品和服務(wù)的價值合理地定位。銷售人員將會學習到如何成功地進行談判,并得到雙贏的結(jié)果。
② 保持利潤
③ 在銷售周期結(jié)束階段,縮減談判時間
④ 通過合理的規(guī)劃帶來談判的成功
⑤ 通過談判實現(xiàn)雙贏,取得積極的成果
⑥ 改善短期、長期合作方關(guān)系
⑦ 避免談判過程過于拖延
⑧ 避免為了完成交易一再讓步
課程收益:
1.更加自信地進行談判
2.增加機會、擴大定單以及利潤
3.避免由于遲疑不決導致的不做決定
4.為公司和合作方帶來更大的價值
5.為達成談判,確定最好的相互有利的后備選擇
課程大綱:
模塊一:談判要點
目的:了解談判的核心邏輯及重要原則
1.為什么要談判
2.談判者的兩種動機
3.談判者對“贏”的理解
4.談判的基本觀點
案例練習:如何讓合作方感到“贏”
模塊二:談判前的準備
目的:了解并且練習談判的核心策略以及識別合作方在購買中的手法
1.BATA:設(shè)定目標
2.了解客戶的購買策略
3.讓步策略
4.準備清單
案例及練習:讓步策略
模塊三:競爭型談判:單一談判條件,雙方各自尋找單方面的利益
目的:了解競爭型談判的特點,以及在競爭型談判中二個重要的技能訓練
1.競爭型談判的特點
2.六種談判核心原則
為產(chǎn)品和服務(wù)做有利的定位
定下較高目標
技巧的運用資料
清楚地了解你的優(yōu)勢及權(quán)力范圍
滿足客戶需要為先,要求為次
依照計劃作出讓步
3.二種利已行為
提出要求
定出交換條件
4.談判手法及應(yīng)對策略
案例及練習:
1.二種利己行為案例練習
2.競爭型談判案例練習
模塊四:合作型談判:雙方嘗試尋找共同點,建立關(guān)系及發(fā)展相互接受的方案
目的:了解合作型談判的特點,以及在合作型談判中另外三個重要的技能訓練
1.合作型談判的特點
2.銷售與談判的轉(zhuǎn)換
3.五種關(guān)鍵行為
提出要求
定出交換條件
提出開放式問題
測試及總結(jié)
作附加條件的建議
4.三種談判條件的使用
可以放棄的有價值的東西
庫存
其它所費不高的談判條件
5.發(fā)掘其它談判條件的七部曲
案例及練習
1.關(guān)鍵行為案例練習
2.合作型談判案例練習
模塊五:創(chuàng)意型談判:
當以上二種(競爭型與合作型)陷入僵局時,需要排除障礙,尋找更好的方案
目的:了解創(chuàng)意型談判的特點,個人需求及職位需求在談判中的重要區(qū)別
1.創(chuàng)意型談判的特點
2.客戶的要求與需求
3.客戶職位需求與個人需求分析
4.三種有交換價值的談判條件
5.運用創(chuàng)意談判的三個步驟
案例及練習:創(chuàng)意型談判案例練習
講師介紹:王建設(shè)老師
專注于銷售能力提升24年工作經(jīng)驗
*認證講師
Asla認證Master講師
HP商學院PPW演講課認證講師
Commuispod認證講師
談判運作管理
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