高凈值客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

課程背景：
目前各保險(xiǎn)公司、銀行、第三方財(cái)富管理公司在傳統(tǒng)保險(xiǎn)、理財(cái)方面的業(yè)務(wù)上爭(zhēng)奪上已經(jīng)白熱化，且各公司的金融產(chǎn)品在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)下明顯的同質(zhì)化，所以傳統(tǒng)的從業(yè)人員已經(jīng)有被智能投顧，也就是機(jī)器人取代的趨勢(shì)。但在針對(duì)高凈值人士的財(cái)富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面，確還有很大的成長(zhǎng)空間。目前來(lái)看，也只有寥寥幾家銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面有一定建樹(shù)，而事實(shí)上財(cái)富管理業(yè)務(wù)與高凈值業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家金融機(jī)構(gòu)的綜合服務(wù)能力。
高凈值業(yè)務(wù)是金融生態(tài)鏈的最頂端，是增加零售客戶粘性、挖掘客戶潛力、提高客戶質(zhì)量的重要支點(diǎn)。這類客群財(cái)富增長(zhǎng)穩(wěn)健，個(gè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)其維護(hù)的效益產(chǎn)出非常可觀。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。

課程收益：
● 了解私人財(cái)富發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)；
● 掌握高凈值客戶開(kāi)拓的六大市場(chǎng)及四大營(yíng)銷路徑；
● 掌握高凈值客戶資產(chǎn)評(píng)估三張表
● 掌握高凈值客戶需求分析（KYC）七個(gè)要點(diǎn)；
● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理；三張圖和五大模塊
● 掌握客戶維護(hù)和提升的實(shí)戰(zhàn)技能

課程對(duì)象：保險(xiǎn)代理人、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行理財(cái)顧問(wèn)

課程大綱
第一講：高凈值財(cái)富管理市場(chǎng)分析
一、財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展
1、從16世紀(jì)瑞士，20世紀(jì)*到今天中國(guó)
2、財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的三個(gè)時(shí)期
1）萌芽期：產(chǎn)品導(dǎo)向
2）發(fā)展期：產(chǎn)品加服務(wù)
3）成熟期：幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
3、全球領(lǐng)先的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)
1）瑞士銀行
2）高盛
3）羅斯柴爾德
4、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)三種模式
1）私人銀行模式
2）第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)
3）IFA模式
5、家族辦公室
二、高凈值人群現(xiàn)狀《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》分析
1、財(cái)富金字塔：2%的人擁有80%的財(cái)富
2、高凈值財(cái)富來(lái)源：創(chuàng)業(yè)者第一，企業(yè)高管和房產(chǎn)投資2,3
3、高凈值人士理財(cái)信息來(lái)源
來(lái)源一：私人理財(cái)顧問(wèn)
來(lái)源二：社交圈子
來(lái)源三：金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問(wèn)
4、高凈值人群理財(cái)痛點(diǎn)
痛點(diǎn)一：宏觀環(huán)境的不確定
痛點(diǎn)二：投資項(xiàng)目的暴雷
痛點(diǎn)三：無(wú)法判斷合適的投資時(shí)機(jī)
5、高凈值人群家族財(cái)富管理需求
1）家族財(cái)富的保障和傳承
2）家族資產(chǎn)的長(zhǎng)期增值
3）子女教育和培養(yǎng)
三、高凈值人士的全球資產(chǎn)配置
1、美元會(huì)不會(huì)一直漲？（美元資產(chǎn)配置必要性）
2、香港保險(xiǎn)是不是智商稅？（香港內(nèi)地保險(xiǎn)對(duì)比）
3、海外基金該怎么買？（海外基金購(gòu)買的兩種渠道）
4、海外房產(chǎn)坑太多（海外房產(chǎn)投資利弊）
互動(dòng)環(huán)節(jié)：舉例以美元計(jì)價(jià)的海外資產(chǎn)
四、高凈值人士青睞的資產(chǎn)配置
1、公募基金配置未來(lái)（2022公募基金規(guī)模及現(xiàn)狀）
——公募基金規(guī)模十年增長(zhǎng)9倍
——熊市過(guò)后或迎來(lái)爆發(fā)增長(zhǎng)
討論：客戶虧錢了還推基金嗎？
2、A股--想說(shuō)愛(ài)你不容易
——A股美股過(guò)去15年收益對(duì)比，10年還在3000點(diǎn)
——基金才是參與股票投資的正確途徑
3、房產(chǎn)投資
案例：近十年房地產(chǎn)政策回顧
討論：后疫情時(shí)代房產(chǎn)還有戲嗎
討論：如何跟客戶交流A股投資
4、高凈值人士財(cái)富傳承-家族信托
案例：賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。

第二講：高凈值客戶市場(chǎng)開(kāi)拓
一、高凈值客戶在哪里
1、資本市場(chǎng)：解禁獲利的客戶
1）上市公司高管
2）VC/PE風(fēng)投機(jī)構(gòu)退出
知識(shí)拓展：一級(jí)市場(chǎng)融資及退出
2、名流市場(chǎng)
1）高收入群體
2）知名人士
3）網(wǎng)紅大V
討論：大家的高凈值客戶來(lái)源
3、區(qū)域集群市場(chǎng)
1）商會(huì)協(xié)會(huì)客戶
討論：你能想到哪些商會(huì)最掙錢？
4、專業(yè)投資市場(chǎng)
1）證券2）期貨3）私募4）藝術(shù)品
頭腦風(fēng)暴：客戶有10萬(wàn)股票，他背后的資產(chǎn)一般會(huì)有多少呢？
5、富二代市場(chǎng)
6、境外目標(biāo)群體市場(chǎng)
1）海外華僑華人
2）移居海外的國(guó)內(nèi)居民
3）內(nèi)地投資的港澳臺(tái)同胞
二、營(yíng)銷路徑
1、行內(nèi)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
1）公私聯(lián)動(dòng)
2）私私聯(lián)動(dòng)
2、存量客戶轉(zhuǎn)介
1）圈層經(jīng)營(yíng)
2）沙龍鑒賞
頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？
案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業(yè)主&企業(yè)咨詢公司沙龍
3、三方渠道合作
小組討論：銀行如何與券商、保險(xiǎn)、私募等機(jī)構(gòu)合作，共同維護(hù)挖掘客戶？

第三講：高凈值客戶銷售流程
一、接觸客戶
1、找到精準(zhǔn)客戶——六大市場(chǎng)四個(gè)路徑
2、建立信任關(guān)系——第三方背書(shū)，專業(yè)背書(shū)，新媒體背書(shū)
3、展現(xiàn)個(gè)人品牌和價(jià)值——個(gè)人的獨(dú)特性、相關(guān)性、一慣性
討論：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
討論：價(jià)值如何提現(xiàn)？
二、需求分析（KYC）
1、獲取信息——家庭成員、事業(yè)、興趣、房產(chǎn)、收入
2、深挖需求——為什么、怎么樣、想怎樣
3、引導(dǎo)決策——產(chǎn)品、預(yù)算、承諾、行動(dòng)
三、銷售展示
1、回顧需求
2、理解同頻
3、提供方案
4、達(dá)成共識(shí)
四、交易促成
1、假設(shè)成交
2、情景成交
3、直接成交
五、*顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧
1、*定義
1）S：情境性問(wèn)題
例句：短期內(nèi)想達(dá)到哪些目標(biāo)？
2）P：探究性問(wèn)題
例句：您擔(dān)心股票踩雷嗎？
3）I：暗示性問(wèn)題
例句：您目前的收益能達(dá)到預(yù)期嗎？
4）N：需求回饋性問(wèn)題
例句：基于您的需求，這張保單是否對(duì)您有幫助？
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷效果
1）挖掘隱性需求
2）將隱形需求引導(dǎo)至顯性需求
3）將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)
4）將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品
情景演練：企業(yè)主、職場(chǎng)精英、家庭婦女、退休人群顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。

第四講：高凈值客戶資產(chǎn)配置與維護(hù)
導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？
一、資產(chǎn)配置的必要性
1、分散風(fēng)險(xiǎn)
2、降低波動(dòng)
3、穩(wěn)定回報(bào)
圖表分析：大類資產(chǎn)輪動(dòng)圖給我們帶來(lái)哪些啟示？
二、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)
1、高凈值客戶資產(chǎn)評(píng)估（三張表）
個(gè)人IPS：R風(fēng)險(xiǎn)R回報(bào)T時(shí)間T收稅L流動(dòng)L法律U特殊情況
2、資本市場(chǎng)研究展望
3、大類資產(chǎn)配置比例：美林時(shí)鐘，標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置
4、產(chǎn)品組合計(jì)劃（保險(xiǎn)，年金，債券，理財(cái)，基金，股票，房產(chǎn)，期貨，藝術(shù)品等）
頭腦風(fēng)暴：優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯
5、客戶持倉(cāng)分析報(bào)告
6、定期動(dòng)態(tài)再平衡
三、資產(chǎn)配置建議書(shū)的五大模塊
1、實(shí)施財(cái)富管理的方法
2、市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析
3、理財(cái)需求
4、資產(chǎn)配置分析和建議
5、主要風(fēng)險(xiǎn)提示
實(shí)戰(zhàn)演練：為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書(shū)
四、高凈值客戶的維護(hù)
1、日常維護(hù)，小投入大回報(bào)
1）建立高凈值客戶資料庫(kù)
2）定期更新客戶服務(wù)筆記
3）5大傳統(tǒng)節(jié)日及生日維護(hù)方式
2．資產(chǎn)配置建議書(shū)的更新
1）季度客戶資產(chǎn)（保險(xiǎn)）配置更新
2）年度客戶資產(chǎn)（保險(xiǎn)）配置報(bào)告
3、高凈值客戶增值服務(wù)
1）高凈值專題沙龍—稅收，法律，婚姻等主題
2）高凈值客戶社交活動(dòng)—成為資源交互中心

高凈值客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)