同業(yè)客戶經(jīng)營培訓(xùn)

【課程對象】：
銀行公司部、網(wǎng)點(diǎn)行長、對公中級(jí)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理    
        
【課程大綱】：
第一章、同業(yè)客戶經(jīng)營策略
一、大畫面：同業(yè)客戶經(jīng)營策略
(一)核心邏輯
1.同業(yè)客戶的特點(diǎn)
2.定位本行的戰(zhàn)略定位和風(fēng)險(xiǎn)偏好
3.監(jiān)管導(dǎo)向
（二）基礎(chǔ)概念
1.同業(yè)客戶
2.同業(yè)業(yè)務(wù)
3.同業(yè)專營
4.同業(yè)發(fā)展歷程
二、小方法：一戶一策經(jīng)營方法論
（一）什么是一戶一策經(jīng)營方法論
1.核心理念
2.核心工具
3.適用對象
4.具體做什么

第二章  機(jī)構(gòu)客戶――親愛的同業(yè)小伙伴營銷策略篇
一.機(jī)構(gòu)合作模式下的同業(yè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)分析
(1)銀保合作存款業(yè)務(wù)模式——
代理銷售保險(xiǎn);
代理收取保險(xiǎn)費(fèi)和支付保險(xiǎn)金業(yè)務(wù);
銀保合作典型產(chǎn)品分析
(2)銀證合作存款業(yè)務(wù)模式以及案例分析
(3)銀租合作存款業(yè)務(wù)模式
—案例：金融租賃公司合作
(4)銀銀合作存款業(yè)務(wù)模式
(5)銀政合作存款業(yè)務(wù)模式
“銀財(cái)通”合作模式分析；“
銀關(guān)通”合作模式分析；
案例—XX銀行財(cái)政存款方案分析
二、客戶挖掘和溝通
１、需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配
2.有效問問題的關(guān)鍵
3.需求調(diào)查提問四步驟      
4.隱含需求與明確需求的辨析
5.不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
6.如何聽出話中話？
7：制定訪問計(jì)劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
制定訪問計(jì)劃----時(shí)機(jī)
制定訪問計(jì)劃----人員（關(guān)鍵人員）
制定訪問計(jì)劃----第一印象
制定訪問計(jì)劃----寒暄的話題選擇
8：說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實(shí)利益法
說服客戶技巧----事實(shí)證明介紹法
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限
說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識(shí)別客戶購買信號(hào)
（語言信號(hào)）
（行為信號(hào)）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識(shí)法）
（直接請求法）
（循序漸進(jìn)法）
（衷心贊賞法）
（實(shí)證借鑒法）
（以退為進(jìn)法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動(dòng)法）

第三章  托管的種類分析
一、托管產(chǎn)品的分類
1、兩大類：證券類和非證券類（標(biāo)準(zhǔn)化和非標(biāo)準(zhǔn)化）
2、一品種：股權(quán)業(yè)務(wù)全程通
3、一思路：撮合業(yè)務(wù)
二、非證券類
（1）信托公司產(chǎn)品：集合信托產(chǎn)品、單一信托產(chǎn)品
（2）券商、基金子公司的資產(chǎn)管理計(jì)劃。存單質(zhì)押收益權(quán)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)。
（3）上市公司股票質(zhì)押。
三、證券類
單一結(jié)構(gòu)化、傘型結(jié)構(gòu)化、估值期貨量化對沖、定向增發(fā)、資產(chǎn)管理計(jì)劃等。
信托公司、證券公司、基金公司、基金子公司、資產(chǎn)管理公司都可以做此類產(chǎn)品。也從兩個(gè)方面進(jìn)行營銷。
四、業(yè)務(wù)步驟：
1、找項(xiàng)目2、定方案3、審合同4、開托管戶5、托管資金到賬項(xiàng)目成立6、后期運(yùn)營。

第四章  托管類型營銷對象實(shí)例分析
一、交易類資金托管
1、實(shí)例1----股權(quán)性質(zhì)的專項(xiàng)資金托管業(yè)務(wù)
湘電重裝股份轉(zhuǎn)讓交易資金托管
實(shí)例2----產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的專項(xiàng)資金托管業(yè)務(wù)
北京城建股份轉(zhuǎn)讓交易資金托管
2、外部營銷對象
貿(mào)易性專項(xiàng)資金托管業(yè)務(wù)的主要營銷對象
股權(quán)交易專項(xiàng)資金托管業(yè)務(wù)的主要營銷對象
二、公募投資產(chǎn)品托管
信托資金托管
證券投資基金托管
銀行理財(cái)產(chǎn)品資金托管
營銷案例——企業(yè)募集資金保管業(yè)務(wù)
案例——通過定制公募獲得稅收優(yōu)惠
三、私募投資產(chǎn)品托管
直接股權(quán)投資基金托管
基金公司特定客戶資產(chǎn)產(chǎn)品托管
私募證券投資基金托管
PE基金合作準(zhǔn)入要求
四、保險(xiǎn)類資金托管
社保類資金托管
保險(xiǎn)資金托管
員工福利計(jì)劃產(chǎn)品托管
企業(yè)年金基金托管
營銷案例—— 保險(xiǎn)賬戶管理業(yè)務(wù)
五、政府公共資金托管
住房公積金、住房維修金
各類安全生產(chǎn)基金
各類專項(xiàng)事業(yè)保證金
各類社會(huì)保障基金
各類專項(xiàng)建設(shè)資金等等
營銷案例——企業(yè)募集資金保管業(yè)務(wù)
營銷案例——專項(xiàng)資金監(jiān)管業(yè)務(wù)
營銷案例——擔(dān)保資金保管業(yè)務(wù)
案例：XX銀行收費(fèi)托管平臺(tái)介紹——云繳費(fèi)子平臺(tái)及營銷要點(diǎn)

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