服務新營銷培訓

【課程收益】： 
全面了解客戶對銀行需求變化
系統(tǒng)梳理銀行對客戶的價值
詳細闡述服務與營銷關系
充分論證服務心態(tài)重要性
強化服務營銷具體能力

【課程對象】：銀行網點大堂經理、柜員、客戶經理等

【課程大綱】：
第一講：數字時代金融行業(yè)與業(yè)務的思考
一. 線下與線上服務再評估
二. 關系與專業(yè)營銷再平衡
三. 傳統(tǒng)與智慧廳堂再協(xié)調
1、互聯網金融與傳統(tǒng)金融
2、移動支付瓜分市場份額
3、同業(yè)競爭手段花樣百出
四. 數字時代客戶對金融業(yè)務業(yè)務需求要素的變化
1、服務體驗
2、環(huán)境體驗
3、效率體驗
3、收益體驗

第二講，數字時代銀行員工主動服務營銷能力提升
一、數字時代，銀行主動服務營銷關鍵要素之一：轉變心態(tài)
1. 銀行大零售時代，調整狀態(tài)從心出發(fā)
1）心態(tài)從哪兩個方面影響我們
2）ABC情緒理論給我們哪些啟示
3）積極心態(tài)和消極心態(tài)對狀態(tài)的影響
2. 數字時代銀行大堂、柜員心態(tài)轉變
1）現在的心態(tài)是不是影響到工作狀態(tài)
2）如何調整心態(tài)積極工作
3）三心服務，讓你的業(yè)績蒸蒸日上
互動：如何打造職場核心競爭力
互動：提問員工金融 科技 服務，你面臨哪些難題？
二、數字時代，銀行主動服務營銷關鍵要素之二：更新思維
1、以客戶為中心VS客戶是上帝
2、客戶滿意度VS客戶忠誠度
3、客戶需求變化有哪些？
4、客戶需求的變化要如何應對？
案例：銀行老客戶張總的需求變化，暗示對崗位的影響
三、數字時代，銀行主動服務營銷關鍵要素之三：了解產品
1. 正確理解你的產品
2. 了解客戶需求
3. 呈現客戶利益
4. 分析比較
5. 學會展示附加價值

第三講：數字時代銀行網點營銷實戰(zhàn)篇——主動聯動營銷，提升網點效能
一、大堂、柜員客戶識別與一句話營銷技巧
1. 大堂、柜員識別潛在客戶的技巧
1）辨別潛在客戶六要素
2）潛在客戶營銷的關鍵時刻
案例：某銀行柜員識別客戶案例總結
2. 大堂、柜員一句話營銷的技巧
1）一句話營銷的產品選擇
2）一句話營銷的話術運用
3）視覺營銷臺卡的設計運用
討論：如何引起客戶的注意和興趣
二、大堂、柜員主動營銷流程與技巧
1. 快速建立信任
1）客戶為什么信任大堂與柜員？
案例：從客戶視角，什么樣的柜員值得信任
2. 需求挖掘的技巧
1）*營銷法
3. 介紹產品營銷方法與技巧
1）電子類產品的四多營銷和FABE話術
2）理財類產品營銷六要素
互動：后疫情時代，收益波動較大，根據本行產品編寫產品營銷話術
4. 產品收益波動較大，專業(yè)與顧問式溝通技巧
5. 推動營銷促成的四個方法
情景演練：根據老師提供的四個場景，分小組運用新學知識進行產品營銷
三、柜員聯動營銷流程與技巧
1. 聯動營銷模式的優(yōu)勢
1）聯動營銷對柜員
2）聯動營銷對其他崗位
互動：結合自身崗位原因分享聯動營銷優(yōu)勢
2. 聯動營銷的流程和模式
1）聯動營銷涉及的崗位
2）聯動營銷信號發(fā)出的時機
3. 聯動營銷的關鍵要點
1）如何做好客戶轉介紹
2）轉介紹過程中使用什么工具
3）在什么情況下聯動營銷
情景演練：柜面和大堂進行聯動營銷演示，老師點評總結

服務新營銷培訓