外拓營(yíng)銷技能課程

課程背景：
當(dāng)前，銀行面臨激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已經(jīng)陷入瓶頸。一線員工在外拓營(yíng)銷中話術(shù)簡(jiǎn)單，技巧不足，面對(duì)客戶銷售時(shí)重產(chǎn)品功能，輕客戶需求，導(dǎo)致新客戶營(yíng)銷效率很低。本課程重點(diǎn)提高員工的外拓營(yíng)銷基本技能，強(qiáng)化能力和技巧訓(xùn)練，夯實(shí)客戶拜訪、溝通的基本技能，進(jìn)而提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

課程收益：
掌握陌生客戶、熟悉客戶、拒絕客戶等各種情景的拜訪與營(yíng)銷。
熟悉各種類型客戶的心理需求分析。
應(yīng)對(duì)各種營(yíng)銷場(chǎng)景，熟練掌握各種外拓話術(shù)。

課程對(duì)象：
支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

授課方式：
現(xiàn)場(chǎng)講解、案例解析、互動(dòng)答疑、情景演練

課程大綱/要點(diǎn)：
外拓營(yíng)銷的基本思路
外拓營(yíng)銷中常見(jiàn)的問(wèn)題
外拓營(yíng)銷拜訪客戶的基本原則
外拓營(yíng)銷的核心邏輯
案例：某支行周邊商戶營(yíng)銷作戰(zhàn)圖
銷售的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
外拓營(yíng)銷的聚焦點(diǎn)
外拓營(yíng)銷與客戶溝通技巧
外拓營(yíng)銷的四個(gè)流程
深度破冰的關(guān)鍵點(diǎn)
外拓前的自我準(zhǔn)備
外拓前要搜集哪些信息
禮品贈(zèng)送小技巧
外拓時(shí)如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白
關(guān)鍵人不在如何溝通
怎樣拜訪客戶效果好
如何贊美客戶
外拓營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)
如何聊金融話題
如何聊非金融話題
正確面對(duì)客戶的異議
外拓營(yíng)銷中常見(jiàn)的問(wèn)題
找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)再介紹產(chǎn)品要點(diǎn)
用防風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)建金融生態(tài)鏈
如何找到客戶的痛苦點(diǎn)
營(yíng)銷中如何有效促成
目標(biāo)客群外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類客戶（商貿(mào)客戶、中小企業(yè)主、代發(fā)企業(yè)）外拓營(yíng)銷
生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類客戶的價(jià)值需求分析
生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類客戶的外拓營(yíng)銷演練
例：如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹
生活消費(fèi)類客戶（工薪收入、社區(qū)居民、退休老人）外拓營(yíng)銷
生活消費(fèi)類客戶的非金融需求點(diǎn)
案例：客戶的情感維護(hù)
生活消費(fèi)類客戶營(yíng)銷外拓營(yíng)銷

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