《客戶的拜訪與銷售技巧》課程
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2525
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶的拜訪與銷售技巧課程
教學(xué)綱要：
第一部分 ：市場(chǎng)的客戶開發(fā)
一、市場(chǎng)分析與鎖定目標(biāo)客戶
1、客戶信息如何來？
2、百度的行業(yè)指示參考
3、行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4、尋找客戶的方法有哪些？
5、客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
6、開戶開發(fā)的十大思維
7、本章節(jié)落地實(shí)操工具：市場(chǎng)與行業(yè)的調(diào)研分析的STP法
8、本章節(jié)落地實(shí)操工具：天眼查尋找目標(biāo)客戶
9、本章節(jié)落地實(shí)操工具：微信工具裂變寶的運(yùn)用
10、本章節(jié)落地實(shí)操工具：銷售漏斗原理
二、企業(yè)客戶的拜訪
1、銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2、拜訪前的準(zhǔn)備
3、如何自我介紹
4、邀約障礙排除
5、隨時(shí)小心我們的“雷”
6、提問的常見類型
①暖場(chǎng)類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7、我們會(huì)聽嗎？
8、我們會(huì)說嗎?
9、我們會(huì)問嗎？
10、案例：如何建立產(chǎn)品的信任
11、案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
12、本章節(jié)落地實(shí)操工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
13、本章節(jié)落地實(shí)操工具：打動(dòng)人的KISS原則
14、本章節(jié)落地實(shí)操工具：FOCUS問題歸類
第二部分：客戶的心理分析與需求挖掘
一、 客戶行為與心理
1、客戶需求理論
2、購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4、客戶需求挖掘
-賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
-物質(zhì)需求與精神需求
-短期尋求與長(zhǎng)期需求
-方法運(yùn)用：望聞問切
-激活需求的方法
5、如何抓住客戶的痛點(diǎn)
-客戶痛點(diǎn)形成
-痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
-不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
-痛點(diǎn)的挖掘
6、購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7、知覺在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
8、案例：如何增加客戶體驗(yàn)感
9、案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二、 客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語(yǔ)言的解讀
4、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7、案例：WTO談判的啟示
8、案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
9、案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10、本章節(jié)落地實(shí)操工具：spin痛點(diǎn)銷售法
11、本章節(jié)落地實(shí)操工具：客戶分析RFM模型
12、本章節(jié)落地實(shí)操工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷
第三部分：客戶成交的關(guān)鍵步驟
一、客戶成交的主要流程
1、如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
2、如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
3、如何建立快速建立信賴感
4、關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
5、如何鎖定關(guān)鍵人
6、如何保護(hù)關(guān)鍵人
7、購(gòu)買決策心理
8、案列：碎片的信息的價(jià)值判斷
二、*成交的方法
1、如何營(yíng)造成交氛圍？
2、搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
3、大客戶成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號(hào)
5、成交的十八種方法
-直接要求成交法
-非此即彼成交法
-特殊讓步成交法
-最后機(jī)會(huì)成交法
-激將成交法
-假設(shè)成交法
-小點(diǎn)成交法
-保證成交法
6、案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
7、本章節(jié)落地實(shí)操工具：客戶成交預(yù)測(cè)五步法
8、本章節(jié)落地實(shí)操工具：PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
9、本章節(jié)落地實(shí)操工具：打造樣板客戶八法
10、本章節(jié)落地實(shí)操工具：客戶企業(yè)成交關(guān)鍵三張圖
第四部分：工程市場(chǎng)開拓技巧
一、工程渠道市場(chǎng)開拓
1、政府職能部門的潛在工程
-計(jì)劃性大工程
-市政基礎(chǔ)工程
-辦公、寫字樓改造工程
2、大型企業(yè)客戶
-廠房、辦公改造
-新工業(yè)園區(qū)
-新項(xiàng)目投產(chǎn)
3、房地產(chǎn)公司
-在建工程補(bǔ)充
-遺留后期工程
-新項(xiàng)目工程
4、建筑安裝公司
-施工工程
-遺留工程
-招投標(biāo)工程
5、設(shè)計(jì)師
-出圖工程
-準(zhǔn)備上圖工程
二、工程投標(biāo)及實(shí)例分析
1、標(biāo)書制作
2、投標(biāo)流程及分類
3、投標(biāo)的技巧
-造勢(shì)
-故弄玄虛
-搶占先機(jī)
-加強(qiáng)信心
-介紹產(chǎn)品
-評(píng)價(jià)產(chǎn)品
-報(bào)價(jià)
-補(bǔ)充內(nèi)容
三、標(biāo)書制作
1、好的標(biāo)書具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1）信息量齊全；2）脈絡(luò)清晰；3）大方美觀；4）針對(duì)性強(qiáng)；
2、要根據(jù)工程特點(diǎn)對(duì)投標(biāo)書進(jìn)行制作；
-公司介紹；
-公司各種認(rèn)證資料；
-產(chǎn)品的認(rèn)證資料；
-針對(duì)該工程的產(chǎn)品介紹；
-主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表；
-售后服務(wù)承諾；
-成功工程案例（照片）；
-報(bào)價(jià)表（報(bào)價(jià)要合理）；
四、工程操作重點(diǎn)
1、工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解
①工程甲方：對(duì)工程的質(zhì)量，從使用效果較為看重，對(duì)其進(jìn)行攻關(guān)，
目的是指定我公司品牌在該工程上使用。
②工程乙方：對(duì)工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價(jià)格
上的優(yōu)勢(shì)，以便有更多的利潤(rùn)空間。
③工程監(jiān)理：工程監(jiān)理較注意產(chǎn)品質(zhì)量。
④攻關(guān)思路：攻關(guān)的先后順序?yàn)橄燃追健⒑笠曳?，如甲方攻關(guān)較困難則同時(shí)做監(jiān)理方工作。
客戶的拜訪與銷售技巧課程
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