商務優(yōu)勢展示與談判課程

【課程背景】
現(xiàn)代企業(yè)運營過程中，無論是內部溝通，還是企業(yè)間合作，社會公關，都需要企業(yè)管理者，具備良好的優(yōu)勢展示和談判溝通技巧，而現(xiàn)實中，由于缺乏必要的訓練和輔導，往往出現(xiàn)詞不達意、邏輯矛盾、說服發(fā)力，不能充分表達己方的優(yōu)勢和給對方的利益，因而導致內部溝通低效誤解，導致企業(yè)間合作錯失良機，甚至導致社會公眾對企業(yè)品牌的不良情緒。那么，企業(yè)營銷部門和管理者們，
該怎樣迅速理清楚本企業(yè)的獨特優(yōu)勢，向商務溝通對象展示價值、利益、獨特的特性，以充分滿足對方的商務需求呢？ 
該怎樣萃取價值，言簡意賅地表達企業(yè)優(yōu)勢價值，讓對方迅速建立良好的第一印象呢？
該通過成功案例，在商務伙伴面前充分展示己方針對友商的優(yōu)勢價值，讓溝通對象心服口服，迅速決策呢？
該怎樣提高自己的溝通談判技巧，在面對面的重要復雜項目談判中，面對對方的質疑和挑戰(zhàn)，做到人情和法理兼具，張弛有度，迅速達成互利互惠的談判成果呢？ 
這些問題就是咱們企業(yè)大客戶銷售部門最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程還原現(xiàn)實發(fā)生的案例，提供老師專業(yè)研發(fā)，歷經(jīng)檢驗的銷售工具。解決學員在商務合作過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導師帶著學員進行演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。 

【課程收益】
掌握想清楚說明白結構思考力的五個工具
掌握FABE利益推銷法的四層結構
掌握利益總結表達公式的六項要素
掌握成功案例介紹的*說服力的三個層次
掌握制定商業(yè)優(yōu)勢路演范本的六個模塊
掌握復雜項目溝通的成功談判五步法
掌握化解談判溝通爭議的四個關鍵詞

【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、客戶經(jīng)理、BD經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道負責人、采購總監(jiān)、商務經(jīng)理等中級管理人員

【課程大綱】
一、怎樣迅速理清楚本企業(yè)的獨特優(yōu)勢，向商務溝通對象展示價值、利益、獨特的特性，以充分滿足對方的商務需求？ 
1、結構思考力的五個工具
結論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、利益推銷法FABE
FEATURES, ADVANTAGES, BENEFITS, EVIDENCE
案例：張三見客戶、干雞的吃法等
工具：結構思考力
形式：課堂討論、練習分享、案例分析

二、怎樣萃取價值，言簡意賅地表達企業(yè)優(yōu)勢價值，讓對方迅速建立良好的第一印象？通過成功案例，在商務伙伴面前充分展示己方針對友商的優(yōu)勢價值，讓溝通對象心服口服，迅速決策？ 
1、*說服力的三層結構
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：邏輯清晰消疑慮
2、簡介、建議書、路演書六個模塊
標題、案例、模型、產(chǎn)品、保障、技術、服務
案例：迪耐雅市場方案、電腦支架報告、EMV公司企業(yè)簡介
工具：*說服力、高價值標題公式、三翻四抖結構
形式：課堂討論、練習分享、案例分析

三、怎樣提高自己的溝通談判技巧，在面對面的重要復雜項目談判中，面對對方的質疑和挑戰(zhàn)，做到人情和法理兼具，張弛有度，迅速達成互利互惠的談判成果？  
1、客戶成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、交換價值、熱情收尾、保持溫度
2、化解談判爭議四個關鍵詞 
是的、同時、做到、但是
案例：馬關談判、華為云等
工具：成功溝通五步法、四個關鍵詞等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習

商務優(yōu)勢展示與談判課程