商務(wù)談判與客戶溝通課程

【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動時代的到來，信息的傳播越來越迅速透明，以往靠信息不對稱贏得商務(wù)談判的時代，一去不復(fù)返。社會化分工也是越來越精細(xì)，企業(yè)間的合作指數(shù)級增長，商務(wù)談判在企業(yè)內(nèi)部外部無處不在?！秾O子兵法》講“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。“《三國志》上講”用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下。“權(quán)威研究表明，決定談判成果的因素中，人的因素占55%，流程的因素占37%，專業(yè)知識因素占8%。那么
怎樣在談判前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己，對對方的商務(wù)和個人需求準(zhǔn)備預(yù)案，做到胸有成竹，勝券在握呢？
怎樣在商務(wù)的過程中，清晰明了地表達(dá)本方觀點，用真實的案例打動和說服對方，并應(yīng)用心理學(xué)效應(yīng)影響對方的理性決策呢？
針對高價值的復(fù)雜合作談判，如何設(shè)計談判的流程和關(guān)鍵原則，情理兼顧，實現(xiàn)合作共贏？
在談判或溝通的過程中，如何高情商化解各種刁難、質(zhì)疑、拖延等尷尬場景，順利推進談判進程呢？
這些問題就是我們企業(yè)商務(wù)合作部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多商務(wù)溝通談判課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實社會經(jīng)濟生活中一個個實際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在商務(wù)合作過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。

【課程收益】
掌握商務(wù)伙伴需求羅盤的四個象限12種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求
掌握結(jié)構(gòu)思考力五個工具，清楚明了闡述己方觀點
掌握*說服力公式三個步驟，用案例打動客戶
掌握決策判斷五個技巧，影響對方的理性決策方向
掌握成功談判五步法，談判過程對人情理法，對事法理情
掌握高情商溝通四個關(guān)鍵詞，化解談判溝通中各類尷尬場景

【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員

【課程大綱】
一、怎樣在談判前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己，對對方的商務(wù)和個人需求準(zhǔn)備預(yù)案，做到胸有成竹，勝券在握呢？
1、個人需求的四個方向三個層次
工作目標(biāo)：個人利益、部門利益、公司利益
個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性
人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏
工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進取
2、 企業(yè)商務(wù)需求的四個方向三個層次
產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價值
商務(wù)關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略
采購流程：獨裁、民主、授權(quán)
發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項目、太平洋保險等
工具：大客戶需求羅盤、個人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤
形式：提問互動、課堂練習(xí)

二、怎樣在商務(wù)的過程中，清晰明了地表達(dá)本方觀點，用真實的案例打動和說服對方，并應(yīng)用心理學(xué)效應(yīng)影響對方的理性決策？ 
1、表達(dá)簡潔清晰的五個工具
結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、*說服力公式三個步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮
3、人類理性決策的心理效應(yīng)
錨定效應(yīng)、誘餌效應(yīng)、峰終效應(yīng)等
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、*說服力公式等
形式：課堂提問和練習(xí)

三、針對高價值的復(fù)雜合作談判，如何設(shè)計談判的流程和關(guān)鍵原則，情理兼顧，實現(xiàn)合作共贏？
1、了解談判對象需求的兩個羅盤
個人需求、商務(wù)需求、客戶日志
2、打開心扉的四個步驟
打開話題、正向贊美沙發(fā)公式
3、價值交換的節(jié)奏掌握
波浪式談判法、價值陳述
有限游戲VS無限游戲
4、溫情收尾和關(guān)系維護
對人情理法、友誼之樹、精致的利己主義者
案例：馬關(guān)談判、沒事兒偷著樂等
工具：成功溝通五步法、沙發(fā)公式等
形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問

四、在談判或溝通的過程中，如何高情商化解各種刁難、質(zhì)疑、拖延等尷尬場景，順利推進談判進程？
1、常見客戶刁難尷尬場景
質(zhì)疑、拖延、過度要求等
2、高情商溝通四個關(guān)鍵詞
是的、同時、做到、但是 
案例：華為云、PPT、充電器等
工具：四個關(guān)鍵詞
形式：講授互動給、課堂練習(xí)和提問

商務(wù)談判與客戶溝通課程