銷售人員溝通技巧課程

【課程背景】
企業(yè)銷售人員每天要面對內(nèi)部外部的各類人員進行溝通，溝通的結(jié)果，往往決定了業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，進而影響團隊的績效。但是，溝通，尤其是銷售溝通是一件非常復(fù)雜的事情，溝通能力往往看天賦和個人的心理狀態(tài)，存在很多的不確定性和隨機性，為企業(yè)的長遠發(fā)展，帶來風險。那么針對銷售團隊管理者和每位銷售經(jīng)理，
該怎樣建立一整套客戶溝通體系，使自己的溝通內(nèi)容，有章可循呢？
該怎樣打破僵局與陌生客戶建立聯(lián)系，并在微信上建立友好互信的商務(wù)關(guān)系呢？
怎樣識別企業(yè)內(nèi)外客戶的各種需求，在溝通前先知彼知己，再進行高效溝通呢？
怎樣提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力，一針見血擲地有聲，獲得客戶的高度信賴呢？
怎樣幫助銷售經(jīng)理管理好溝通過程中的各種情緒，并接納性格各異的溝通對象呢？
在客戶溝通中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，推進合作開展呢？
這些問題就是我們企業(yè)商務(wù)合作部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程綜合考慮張老師《大客戶銷售落地與談判溝通》和《有效溝通和矛盾處理》兩門專業(yè)課程，還原真實案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷售工作中，用于實踐，真正實現(xiàn)銷售績效的快速提升。

【課程收益】
掌握客戶溝通日志文件的使用方法，建立客戶溝通信息管理體系
掌握大客戶需求羅盤的四個象限十二種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求
掌握陌生電話六步法，初次溝通獲得客戶好感
掌握正向確認沙發(fā)公式四個步驟，在微信上與客戶建立友好商務(wù)互動關(guān)系
掌握結(jié)構(gòu)思考力五個工具，學(xué)會把意向想清楚表達明白
掌握*說服力公式三個步驟，用案例打動客戶
掌握溝通中管理自我情緒的四種心理定位，和接納不同溝通對象的兩種心理效應(yīng)
掌握成功溝通五步法和高情商溝通四個關(guān)鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場景
掌握處理銷售或職場中，處理尖銳矛盾的波浪式溝通法和高階心理定位

【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員

【課程大綱】
第一單元 客戶需求挖掘和溝通信息記錄 
怎樣建立客戶溝通信息體系和挖掘溝通對象需求信息？在溝通前充分準備，做到知彼知己？
1、客戶日志的四個模塊
客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個人信息
2、個人需求的四個方向三個層次
工作目標：個人利益、部門利益、公司利益
個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性
人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏
工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進取
3、 企業(yè)商務(wù)需求的四個方向三個層次
產(chǎn)品服務(wù)：細節(jié)、功能、價值
商務(wù)關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略
采購流程：獨裁、民主、授權(quán)
發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項目、太平洋保險等
工具：客戶需求羅盤
形式：提問互動、課堂練習

第二單元  銷售經(jīng)理的專業(yè)表達和說服力
怎樣在跟進項目的各個環(huán)節(jié)，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力？
1、表達簡潔清晰的五個工具
結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、*說服力公式三個步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮
3、客戶成功多元模型六個步驟
模糊思維、模型思維、多因素模型
銷售業(yè)績模型、BEDELL模型
案例：客戶拜訪案例、迪耐雅市場方案、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、*說服力公式、銷售業(yè)績模型等
形式：課堂提問和練習

第三單元 溝通中的情緒管理和接納對方 
怎樣在溝通中管理好自我情緒，并接納各種性格的溝通對象？
1、人際溝通中四種心理定位
我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好
2、漢隆剃刀法則四類人群
聰明懶惰、聰明勤快、愚蠢懶惰、愚蠢勤快 
3、普通人法則的三個階段
20歲、30歲、40歲
案例：當當網(wǎng)、拉勾網(wǎng)高管溝通、德國軍隊等
工具：四種心理定位、虛假同感偏差等
形式：視頻案例、課堂練習和提問

第四單元 場景化客戶溝通和打破僵局 
怎樣在銷售過程的各環(huán)節(jié)，提高溝通的效率和效果？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時間、價值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達感謝
2、正向確認沙發(fā)公式四個步驟
看到、觀察、感受、欣賞
3、成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
案例：馬關(guān)談判、電信客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂練習和提問

第五單元 問題客戶的矛盾沖突化解 
怎樣在銷售過程的各環(huán)節(jié)，提高溝通的效率和效果？
1、波浪式溝通法
問題拆解、峰值效應(yīng)、以小化大
2、高階心理定位
贊美欣賞、和善堅定、客觀理性、謙虛謹慎
案例：激烈矛盾問題、業(yè)績差員工績效溝通等
形式：視頻案例、課堂練習和團隊共創(chuàng)

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