B2B大客戶銷售課程

【課程背景】
企業(yè)的業(yè)績增長來自于忠誠客戶的長期貢獻(xiàn)，而客戶忠誠取決于對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度，這就需要B2B大客戶銷售經(jīng)理充分了解客戶的心理需求規(guī)律和特點。但是，由于缺乏系統(tǒng)的B2B銷售過程方面，客戶心理需求方面的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，往往銷售經(jīng)理不能把握客戶的心理需求，因而錯失商機(jī)，為企業(yè)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長帶來不確定性。那么針對銷售團(tuán)隊管理者和每一個大客戶銷售經(jīng)理，
該怎樣識別企業(yè)大客戶的各種心理需求和商務(wù)需求，在溝通前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己，有的放矢，充分匹配和滿足客戶需求呢？
該怎樣了解人類大腦認(rèn)知的心理學(xué)規(guī)律，在向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)的時候，做到一針見血、擲地有聲，獲得客戶的高度信賴呢？
該怎樣充分掌握人際溝通分析學(xué)的心理學(xué)工具，在溝通談判的過程中，化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進(jìn)合作開展呢？
這些問題就是我們企業(yè)商務(wù)合作部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本版權(quán)課程突破了很多大客戶銷售課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，從積極心態(tài)、管理體系、需求匹配、表達(dá)說服和談判溝通這五個維度，提供10-20個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實踐，真正實現(xiàn)銷售績效的快速提升。

【課程收益】
掌握客戶需求兩個羅盤，基于客戶的心理需求和商務(wù)需求，進(jìn)行需求匹配
掌握*認(rèn)知心理需求規(guī)律的三個層次，用結(jié)構(gòu)思考力的五個工具和*說服力公式和若干決策心理學(xué)效應(yīng)，獲得客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的信賴和支持
掌握應(yīng)用心理學(xué)《TA人際溝通分析學(xué)》人際溝通中三種自我狀態(tài)、三種溝通模式和六字真言，游刃有余處理客戶溝通尷尬場景
掌握成功溝通五步法，學(xué)會處理與客戶談判的各種問題處理 

【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員

【課程大綱】
第一部分 B2B客戶的心理需求規(guī)律 
怎樣識別企業(yè)大客戶的各種心理需求和商務(wù)需求，在溝通前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己，有的放矢，充分匹配和滿足客戶需求？
1、B2B企業(yè)客戶心理需求規(guī)律
漢隆剃刀法則、普通人法則 
2、個人需求的四個方向三個層次
工作目標(biāo)：個人利益、部門利益、公司利益
個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性
人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏
工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進(jìn)取
3、 企業(yè)商務(wù)需求的四個方向三個層次
產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價值
商務(wù)關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略
采購流程：獨裁、民主、授權(quán)
發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項目、太平洋保險等
工具：大客戶需求羅盤、個人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤
形式：提問互動、課堂練習(xí)

第二部分  說服B2B客戶需要掌握的*認(rèn)知需求規(guī)律
怎樣掌握*認(rèn)知心理需求規(guī)律的三個層次，用結(jié)構(gòu)思考力的五個工具和*說服力公式以及若干人類決策心理學(xué)效應(yīng)，獲得客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的信賴和支持？
1、表達(dá)說服過程需要掌握的心理學(xué)效應(yīng)
工作記憶和長期記憶、神奇的數(shù)字7
*結(jié)構(gòu)：爬行腦、情緒腦、理性腦
峰終效應(yīng)、初始效應(yīng)、近因效應(yīng)
誘餌效應(yīng)、光環(huán)效應(yīng)、錨定效應(yīng)
框架效應(yīng)、登門檻效應(yīng)等
2、表達(dá)簡潔清晰的五個工具
結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE
3、*說服力公式三個步驟
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮 
案例：迪耐雅營銷方案、EMV企業(yè)簡介等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、*說服力公式、案例三翻四抖結(jié)構(gòu)等
形式：課堂提問和練習(xí)

第三部分 現(xiàn)代應(yīng)用心理學(xué)《TA人際溝通分析學(xué)》
怎樣充分掌握人際溝通分析學(xué)的心理學(xué)工具，在溝通談判的過程中，化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進(jìn)合作開展？ 
1、TA人際溝通分析學(xué)理論規(guī)律
人際關(guān)系發(fā)展四階段：浪漫期、爭奪期、調(diào)整期、穩(wěn)定期
四種心理定位：我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好
三種自我狀態(tài)：父母狀態(tài)、成人狀態(tài)、兒童狀態(tài)
三種溝通模式：互補(bǔ)溝通、交錯溝通、隱匿溝通
2、高情商溝通六字真言
守字訣：身懷利器，殺心不起 
轉(zhuǎn)字訣：答非所問，化解尷尬
化字訣：面對攻擊，柔性化解
藏字訣：隱藏意圖，暗度陳倉
追字訣：步步跟進(jìn)，板上釘釘
直字訣：答即所問，符合身份
3、成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣 
案例：華為云、馬關(guān)談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具：TA人際溝通分析學(xué)、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問

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