商務(wù)客戶(hù)談判課程

談，以三寸之舌，可退百萬(wàn)之師。判，因“半刀”之取，終成天下大器。善談?wù)?，合縱連橫，一言興邦。拙談?wù)?，擁兵百萬(wàn)，卻敗走麥城……
談判：取勢(shì)，明道，尚法，優(yōu)術(shù)，擅器。世事萬(wàn)法之根本，起于一念，而成于一談。用之家政，成就千年禮法世家，應(yīng)于商場(chǎng)，即獲百年商業(yè)傳承。
談判，以德之美而馭天下商道，博弈，因勢(shì)法術(shù)成就萬(wàn)世基業(yè)。

一：【課程收益】
1、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員清晰全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)形勢(shì)下行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，深入理解目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，明確全業(yè)務(wù)銷(xiāo)售成交的機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn);
2、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員了解商務(wù)客戶(hù)拓展的關(guān)鍵點(diǎn)及每個(gè)觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力;
3、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員建立商務(wù)客戶(hù)拜訪(fǎng)的操作步驟，需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)，掌握每個(gè)步驟的方法技巧，以及拜訪(fǎng)前、拜訪(fǎng)中、拜訪(fǎng)后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng)，增強(qiáng)商務(wù)客戶(hù)經(jīng)理在拜訪(fǎng)時(shí)的信心和提高成交率;
4、系統(tǒng)的講解商務(wù)客戶(hù)經(jīng)理的商務(wù)溝通，從而提升服務(wù)質(zhì)量
5、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員分析商務(wù)客戶(hù)的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的凸顯
6、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹，需求跟進(jìn)、促成銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展
7、通過(guò)案例的分析講解，使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握與商務(wù)客戶(hù)高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷(xiāo)售、售后服務(wù)、二次營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧，在和商務(wù)客戶(hù)的交往中有效探尋商務(wù)客戶(hù)需求，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷(xiāo)售成功率;
8、掌握如何簽訂合同；如何溝通與談判，在談判中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

二：【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％

三：【培訓(xùn)要求】
1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）2、音響、話(huà)筒、投影儀3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練

四：【培訓(xùn)對(duì)象】
公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理招商經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)及市場(chǎng)部相關(guān)人員

五：【培訓(xùn)大綱】
第一部分、中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境變革分析與營(yíng)銷(xiāo)困局突破
一、當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、當(dāng)前產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題分析
三、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
四、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化

第二部分、商務(wù)客戶(hù)銷(xiāo)售人員商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判十二項(xiàng)關(guān)鍵點(diǎn)技能提升
1、客戶(hù)信息、2、客戶(hù)需求3、客戶(hù)分析4、客戶(hù)禮儀
5、客戶(hù)溝通6、客戶(hù)關(guān)系7、商務(wù)談判8、客戶(hù)異議
9、客戶(hù)管理10、價(jià)格管理11、客戶(hù)成交12、客戶(hù)服務(wù)
第一步：尋找客戶(hù)商務(wù)信息的渠道與方法？開(kāi)發(fā)客戶(hù)信息的十種策略
1、媒體廣告、2、展會(huì)會(huì)議、3、行業(yè)介紹4、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹5、圈層關(guān)系網(wǎng)6、客戶(hù)俱樂(lè)部7、互聯(lián)網(wǎng)信息8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單拜訪(fǎng)10、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第二步：了解商務(wù)客戶(hù)類(lèi)型----商務(wù)客戶(hù)分析
按客戶(hù)性格類(lèi)型劃分
（1）理智穩(wěn)健型（2）感性沖動(dòng)型（3）優(yōu)柔寡斷型
（4）借故拖延型（5）沉默寡言型（6）喋喋不休型
（7）畏手畏腳型（8）斤斤計(jì)較型
第三步：了解商務(wù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求與客戶(hù)心理活動(dòng)
（一）、商務(wù)客戶(hù)需求分析
1、如何全面掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信息？
2、如何挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和隱藏需求？
3、如何探聽(tīng)客戶(hù)的采購(gòu)預(yù)算？
4、如何了解客戶(hù)的決策情況？
5、如何判斷客戶(hù)的關(guān)鍵人信息和影響者？
6、如何讓客戶(hù)采購(gòu)需求快速升溫？
（二）、商務(wù)客戶(hù)心理活動(dòng)分析
1、商務(wù)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)溝通的5W2H工作法和五種角色分析
2、購(gòu)買(mǎi)決策的五個(gè)階段
3、商務(wù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程行為分析
第四步：商務(wù)客戶(hù)人際關(guān)系建立------商務(wù)溝通技能提升訓(xùn)練
1、建立組織信任技巧提升
2、如何贏得客戶(hù)對(duì)公司信任的六個(gè)方法溝通技能提升
3、與商務(wù)客戶(hù)有效溝通技能提升
3.1商務(wù)溝通的認(rèn)知
3.2商務(wù)溝通失敗的分析
3.3克服溝通障礙的方法
3.4有效溝通六步驟
4、商務(wù)客戶(hù)溝通的需求引導(dǎo)
提問(wèn)技巧（問(wèn)出信息）
傾聽(tīng)技巧（聽(tīng)出味道）
闡述技巧（說(shuō)到點(diǎn)上）
5、商務(wù)客戶(hù)高效溝通的步驟
明確說(shuō)的內(nèi)容
了解你的對(duì)象
引起對(duì)方的注意
確定對(duì)方了解你的意思
讓對(duì)方記憶永存
不時(shí)要求回饋
說(shuō)服客戶(hù)信任的共贏溝通的六個(gè)工具應(yīng)用
第五步：與商務(wù)客戶(hù)溝通如何建立公司信任---*銷(xiāo)售工具法
1、什么是*提問(wèn)方式
3、封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
4、如何起用*提問(wèn)
5、*提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
第六步：商務(wù)客戶(hù)贏銷(xiāo)開(kāi)發(fā)技能提升
1、商務(wù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段分析—建立開(kāi)發(fā)客戶(hù)里程碑
2、失敗商務(wù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的六大原因分析
3、商務(wù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)信息關(guān)鍵點(diǎn)分析、采購(gòu)量、合同金額、采購(gòu)時(shí)機(jī)、價(jià)格要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、項(xiàng)目分析、公司背景分析、關(guān)鍵人分析
6、商務(wù)客戶(hù)規(guī)模實(shí)力的背景分析與客戶(hù)價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)判斷知識(shí)點(diǎn)
7、商務(wù)客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)分級(jí)管理應(yīng)該注意的事項(xiàng)分析
第七步：、快速解除商務(wù)客戶(hù)異議的策略
1、分析異議產(chǎn)生的原因
﹡不認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員；
﹡不認(rèn)可公司的產(chǎn)品品質(zhì)等
﹡客戶(hù)有太多的選擇；
﹡客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有需求；
﹡客戶(hù)想爭(zhēng)取更多的利益；
2、客戶(hù)異議的種類(lèi)
1）、真實(shí)異議2）、假的異議3）、隱藏異議
3、異議原因分析
1）、誤解2）、懷疑3）、習(xí)慣4）、欠缺
4、如何解除客戶(hù)提出的異議
客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)的五大處理技巧
1）商務(wù)客戶(hù)異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
2）商務(wù)客戶(hù)異議兩種滿(mǎn)足：精神滿(mǎn)足、物質(zhì)滿(mǎn)足
3）商務(wù)客戶(hù)異議處理技巧：“三明治”法則
4）銷(xiāo)售異議說(shuō)服五步法
﹡需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)
第八步：商務(wù)客戶(hù)關(guān)系處理技能提升
1、客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)階段發(fā)展
2、如何與客戶(hù)成為朋友？
3、人際關(guān)系發(fā)展，如何與客戶(hù)成為伙伴？
第九步：營(yíng)銷(xiāo)人員商務(wù)談判技能提升
一：商務(wù)談判認(rèn)知
1.互惠商務(wù)談判認(rèn)知
2.商務(wù)談判要堅(jiān)持的兩大原則
3.現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）特點(diǎn)與分析
4.認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的成功步驟
5.商務(wù)談判的分析與應(yīng)對(duì)
二：商務(wù)談判準(zhǔn)備內(nèi)容
廟算者勝，設(shè)計(jì)就是力量，
談判信息的收集與整理，
狀態(tài)的準(zhǔn)備——氣場(chǎng)
態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏
知識(shí)的準(zhǔn)備——專(zhuān)業(yè)
技巧的準(zhǔn)備——專(zhuān)長(zhǎng)
工具的準(zhǔn)備——資源
三、商務(wù)談判事前的策略
時(shí)間策略、地點(diǎn)策略、關(guān)鍵人策略
開(kāi)價(jià)、目標(biāo)、底線(xiàn)、談判方案準(zhǔn)備
談判的準(zhǔn)備、開(kāi)局階段、磋商階段、僵局處理、讓步策略、協(xié)議促成策略
四、商務(wù)談判知識(shí)點(diǎn)認(rèn)知
業(yè)務(wù)談判要堅(jiān)持的兩大原則
現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）
商務(wù)談判的七個(gè)成功步驟
商務(wù)談判的分析與應(yīng)對(duì)策略
談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；
談判的布局，造勢(shì)與用術(shù)
五、談判的結(jié)構(gòu)分析
1、談判的流程
談判的準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2、談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對(duì)象、對(duì)方的決策環(huán)境、對(duì)方的利益與目的、決策過(guò)程與時(shí)間架構(gòu)
個(gè)人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的
三者協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判
3、準(zhǔn)備階段的解構(gòu)
3.1、確定談判的目標(biāo)
3.2、正確的談判心態(tài).
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類(lèi)與分類(lèi)、資料的真實(shí)性判定
3.4、尋找共同點(diǎn)與差異點(diǎn)
3.5、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
3.6、談判天平上的砝碼-評(píng)估雙方實(shí)力
3.7、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
四、雙贏談判的策略制定與實(shí)施
1、角色策略
2、減價(jià)策略
3、讓步策略
4、地點(diǎn)和時(shí)間策略
第十步：商務(wù)客戶(hù)報(bào)價(jià)策略-----雙贏的價(jià)格談判
第一：客戶(hù)價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)
第二：高目標(biāo)價(jià)格、低目標(biāo)價(jià)格、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)價(jià)格、價(jià)格溝通策略、談判價(jià)格要素分析、價(jià)格讓步、詢(xún)價(jià)、還價(jià)案例
第三：成交信號(hào)識(shí)別方法技能提升；
第四：要求承諾，快速出擊、智取訂單
一、成交所需具有的狼性心態(tài)
1、年老的獅子會(huì)狩獵----關(guān)健時(shí)刻不能失去理智
2、狼性?shī)Z食----快、準(zhǔn)、狠
3、銷(xiāo)售人員成交訓(xùn)練模擬
第十一步：、確認(rèn)銷(xiāo)售，獲得成交的*技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn)
3、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)
4、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交，奪取銷(xiāo)售訂單的策略；
第十二步：商務(wù)客戶(hù)維護(hù)與服務(wù)技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢(qián)------商務(wù)客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
3、如何處理不同商務(wù)客戶(hù)的抱怨和投訴
4.商務(wù)客戶(hù)服務(wù)管理的方法
5.維護(hù)老客戶(hù)關(guān)系的要素，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度、期望值。

第三模塊：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與商務(wù)客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1：市場(chǎng)在哪里？——精準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷(xiāo)把控能力提升
案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀
2：目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？——精準(zhǔn)客戶(hù)的尋找方法
3：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升——細(xì)分市場(chǎng)的需求分析與選擇、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)定位

商務(wù)客戶(hù)談判課程