專業(yè)銷售溝通課程

【培訓對象】
大客戶銷售、電話銷售、渠道銷售等各種模式的銷售人員

【課程背景】
在溝通層面，銷售人員的專業(yè)性體現(xiàn)為以下五點：
1、扎實的基本功：銷售溝通是復雜的心理互動過程，基本功過硬，才能做到靈活應(yīng)對。
2、專業(yè)流程：流程既是一種準備，也是一種策略，更是一種沉著。
3、以成果為導向的套路：在競爭日益加劇的環(huán)境中，與客戶的溝通，一蹴而就幾無可能。業(yè)績?nèi)巳硕枷胍?，但是，沒有套路的溝通，等于白扯。銷售的溝通必須瞄準目標，同樣需要能達成目標的套路。
4、聚焦：推介產(chǎn)品是銷售人員必做的功課，關(guān)鍵在于什么時間說，如何說。推介產(chǎn)品是進攻的前奏，此時，話多必失是銷售人員的通病。銷售要的是聚集，即踩準客戶的時間，對準客戶的需求，集中于客戶利益和差異化優(yōu)勢。
5、有的放矢的促成：銷售的最終目標是促成交易，而促成*不是賣產(chǎn)品，而是幫助客戶解決問題。激發(fā)興趣、引導需求和推動購買，是銷售最后的利器。

【課程收益】
1、掌握溝通的基本功和專業(yè)銷售流程，為銷售的職業(yè)化打下堅實的基礎(chǔ)
2、掌握以成果為導向的溝通套路，提高銷售溝通的效率。
3、掌握產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧，獲取差異化競爭優(yōu)勢，激發(fā)客戶的購買興趣。
4、掌握有的放矢的促成技巧，提高銷售成功率。

【課程特色：全案例教學】
案例價值高：20多個原創(chuàng)、實戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場
案例教學精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可操作的技能，學而即用

【課程大綱】
第一講溝通基本功
案例分析
1、溝通心理學
溝通的定義與形式
溝通的基本模式
溝通漏斗與信息不對稱
溝通心理與反應(yīng)機制
2、溝通的目標與效果
如何設(shè)定溝通目標
如何達成*溝通效果
3、溝通的三大基本功
說：有效的表達
聽：感受心聲
問：了解和引導對方
案例分析

第二講專業(yè)銷售流程
案例分析
1、專業(yè)銷售流程
客戶開發(fā)流程
日常銷售工作流程
2、銷售目標的設(shè)定
客戶開發(fā)的目標設(shè)定
日常銷售工作的目標設(shè)定
動作的目標設(shè)定
3、準備與記錄
電話溝通準備
拜訪準備
客戶接待的準備
溝通要點記錄
案例分析

第三講成果導向的閉環(huán)溝通
案例分析
1、銷售任務(wù)成果
銷售行為和溝通的七大誤區(qū)
銷售成果的界定
銷售流程的節(jié)點成果
銷售成果和行動的構(gòu)思
2、確保信息到達
銷售信息傳遞的幾個典型問題
如何確保信息的到達
電郵信息傳遞的成套動作
3、確保給客戶留下良好的第一印象
開場白
預熱
4、確保客戶的主動參與
營造溝通氣氛的三大要點
激發(fā)客戶的互動
移情式溝通
5、確保溝通有成果
確認細節(jié)
形成結(jié)論或共識
約定、攔截客戶的時間
獲得客戶承諾
6、確保持續(xù)的客戶關(guān)系
客戶跟蹤的*障礙
誘敵深入的步驟
銷售假動作
設(shè)伏
疊帶式跟蹤
7、確保將障礙轉(zhuǎn)化為機會
溝通中的八大障礙
跨越障礙的溝通技巧
消除客戶異議的溝通技巧
案例分析

第四講產(chǎn)品溝通與呈現(xiàn)
案例分析
1、產(chǎn)品溝通心理學
影響溝通效果的四大因素
客戶對產(chǎn)品的認知過程
2、產(chǎn)品溝通的方式與目標
產(chǎn)品溝通的八種方式
產(chǎn)品溝通目標
3、產(chǎn)品溝通四大策略
對癥下藥
生動形象
循序漸進
順勢而為
4、產(chǎn)品話術(shù)
FABE
CIDS
5、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
聚焦法
對比法
體驗法
案例分析

第五講有的放矢促成
案例分析
1、三點式營銷
什么是三點式營銷
三點式營銷的溝通技巧
2、尋找合作切入點
五種合作切入點
合作提議
3、推動成交
購買信號分析
推動成交的六種武器
促成的五個里程碑
案例分析

專業(yè)銷售溝通課程