LTC營銷課程

課程目標：
掌握大客戶營銷規(guī)律：通過對大客戶營銷體系的剖析，深度理解大客戶營銷的底層邏輯
標準化營銷戰(zhàn)法：掌握LTC端到端的全流程項目運作的操作要點、銷售方法和工具
立體化客戶關(guān)系：掌握構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的方法和工具，為項目運作保駕護航
力出一孔的組織陣型：構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)的營銷組織體系，形成群狼爭先的團隊作戰(zhàn)運作機制

課程大綱:
輔導模塊
輔導時間
現(xiàn)場共創(chuàng)輸出內(nèi)容
LTC流程概念導入
0.5天
全員統(tǒng)一認識、體系導入
LTC流程的基本概念、流程的核心要素、其主要營銷邏輯和主要方法論，核心營銷工具和相關(guān)的案例分享
LTC流程體系梳理
0.5天
LTC流程清單
遵從解決方案項目運作的基本規(guī)律，可能包括客戶洞察、銷售線索、項目立項、引導客戶、解決方案、項目交接、項目交付和回款等
LTC流程任務(wù)清單
1.5天
《項目運作工作清單》
沿解決方案、客戶關(guān)系、交付、競爭管理四個維度進行銷售動作分解，形成流程任務(wù)清單
常用銷售工具
1天
完成流程任務(wù)常用的銷售工具模板
可能包括：客戶檔案、線索分析、痛苦鏈、ROI、項目立項策劃書、競爭對手分析、引導客戶策略、TCO報價模型、項目交接清單、項目交付管理模板、組織權(quán)利地圖、決策鏈、客戶關(guān)系評估和規(guī)劃、性格特征分析、關(guān)鍵客戶拜訪SOP……等
注：1、考慮到時間有限，工作坊內(nèi)企業(yè)對以上工具輸出初步版本，企業(yè)在工作坊之后應(yīng)繼續(xù)做深化，以達到和自己業(yè)務(wù)更加匹配目的。2、以上工具不一定全部適用于企業(yè)，在老師輔導下，企業(yè)根據(jù)自己業(yè)務(wù)特點做一定的調(diào)整。
跨部門協(xié)同工作機制
0.5天
鐵三角組織架構(gòu)、鐵三角角色定位、鐵三角KPI
其它重要議題（可選）
0.5天
公司管理層關(guān)心的其他重大議題，以研討會或私董會形式進行討論
成果應(yīng)用輔導（可選）
0.5天/次
在線方式為企業(yè)進行成果應(yīng)用輔導
選取典型項目，成果在項目運作上的應(yīng)用輔導
成果持續(xù)優(yōu)化深化的輔導
成果上線，IT固化的輔導
其它形式的輔導….

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