汽車經(jīng)銷商銷售課程

課程對象：
區(qū)域經(jīng)理，總經(jīng)理

授課模式：
導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱：
第一章節(jié)：汽車經(jīng)銷商與主機(jī)廠商的關(guān)系概念解析
1、汽車行業(yè)的業(yè)務(wù)鏈條分析，上中下三游的關(guān)系解析
汽車供應(yīng)商，主機(jī)廠商、經(jīng)銷商關(guān)系圖
命運(yùn)共同體的發(fā)展理念解析
簡述三者各自的職責(zé)
相互依存的魚水情
各司其職，相互配合才能創(chuàng)造輝煌的品牌效應(yīng)
經(jīng)銷商執(zhí)行層面，要增強(qiáng)執(zhí)行力
2、經(jīng)銷商承載汽車品牌的那些因素
4S的核心價(jià)值與基本職能分析
銷售－增強(qiáng)品牌市場占有率；
市場－擴(kuò)大品牌的知名度與美譽(yù)度；
售后－客戶全生命周期管理與服務(wù)；
反饋－閉環(huán)運(yùn)營與管理的問題
3、經(jīng)銷商與主機(jī)廠商如何更好的做好運(yùn)營對接
主機(jī)廠商戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與策劃者
經(jīng)銷商戰(zhàn)術(shù)的策的執(zhí)行者
嚴(yán)格執(zhí)行廠商制度體系（運(yùn)營手冊）
4、如何轉(zhuǎn)變觀念看待對方的情況，更好的加強(qiáng)合作
換位思考的溝通技巧解析
大局觀的前瞻思想塑造
暢通無阻的溝通體系建設(shè)

第二章節(jié)：當(dāng)下汽車經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀
1、經(jīng)銷商管理運(yùn)營的發(fā)展解析
微利化時(shí)代的精細(xì)化管理已經(jīng)到來，精細(xì)化管理給企業(yè)帶來的優(yōu)點(diǎn)分享。
從業(yè)人員的標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)范
有章可循的制度化執(zhí)行
按照事物發(fā)展規(guī)律的流程化運(yùn)作
反饋系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化依據(jù)
精細(xì)化管理中，流程與制度起著重要的作用。
銷售流程中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)節(jié)點(diǎn)分析
徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟?，凡是皆有?biāo)準(zhǔn)，按章行事，力求統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。
2、當(dāng)下全國各個(gè)經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀分析
基于客戶體驗(yàn)滿意的服務(wù)創(chuàng)新理念
關(guān)注客戶的全生命周期，銷售服務(wù)相結(jié)合
案例分析（體驗(yàn)營銷）
基于客戶交互關(guān)系的客戶管理創(chuàng)新理念
轉(zhuǎn)換角度，客戶有更多的話語權(quán)
與時(shí)代同步，不可固步自封，買賣雙方市場變化分析
基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念
能人治理與數(shù)據(jù)依據(jù)
基于客戶價(jià)值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念
套餐式消費(fèi)方式（精品、金融、保險(xiǎn)等）
一站式商業(yè)模式與衛(wèi)星服務(wù)站模式的創(chuàng)立（案例分析）
經(jīng)銷商的核心競爭力打造、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控的轉(zhuǎn)型分析
選：如何選到合適的人才，招聘與職業(yè)規(guī)劃分析
育：如何定職定崗，推進(jìn)培訓(xùn)的進(jìn)程管控
用：如何挖掘特長，把合適的人放在合適的位置上
留：四種留住人才的方法（事業(yè)／環(huán)境／情感／利益）
退：如何精簡團(tuán)隊(duì)，提升核心競爭力
經(jīng)銷商的過去，現(xiàn)在，未來三個(gè)階段的經(jīng)營指標(biāo)轉(zhuǎn)變分析
過去就是單純的賣車
現(xiàn)在是以客戶為中心的關(guān)系管理
互聯(lián)網(wǎng)的信息／管理交互模式

第三章節(jié)：經(jīng)銷商的組織構(gòu)架與崗位職責(zé)
經(jīng)銷商的組織構(gòu)架分析、隨著市場變化組織構(gòu)架的調(diào)整
各部門人員結(jié)構(gòu)的合理性
各部門之間的協(xié)作機(jī)制
經(jīng)銷商各個(gè)部門的崗位職責(zé)與工作流程分析
參考運(yùn)營管理手冊
經(jīng)銷商總經(jīng)理會關(guān)注的專職崗位與兼職崗位的運(yùn)作
專職與兼職的崗位分析
互聯(lián)網(wǎng)模式的組織構(gòu)架與崗位模式
網(wǎng)電銷歸屬那個(gè)部門管理更合理

第四章節(jié)：經(jīng)銷商的日常管理與控制分析
一、汽車經(jīng)銷商的市場管理與控制
1、市場專業(yè)人員的調(diào)研與分析報(bào)告編寫
市場調(diào)研的六種方式分析
展廳問卷法
車主訪談法
車主觀察法
電話調(diào)研法
網(wǎng)絡(luò)調(diào)研法
市場預(yù)判法
市場調(diào)研的六個(gè)核心主題分析
市場環(huán)境調(diào)研
媒介調(diào)研
消費(fèi)者行為調(diào)研
消費(fèi)習(xí)慣調(diào)研
競品策略調(diào)研
客戶滿意度調(diào)研
市場調(diào)研報(bào)告的模式與范本
調(diào)研報(bào)告案例分析
市場分析工具解析
PEST分析法
SWOT分析法
波特五力分析法
2、市場與廠家活動的對接差異化分析
優(yōu)化廠家的活動細(xì)節(jié)，更接地氣與當(dāng)?shù)噩F(xiàn)狀
文案的匯總與管理
3、市場活動流程的執(zhí)行與管控點(diǎn)分析（案例分析）
前、中、后的幾個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的工作細(xì)節(jié)解析
活動前7天的準(zhǔn)備工作
活動中的流程設(shè)計(jì)
活動后的跟進(jìn)與客戶管理
十全十美的市場活動流程解析
4、深度市場營銷活動的開展與營銷策略分析（案例分析）
市場活動的案例分享（獨(dú)孤九式——九個(gè)案例）
節(jié)日模式
情感模式
文化模式
升華模式
服務(wù)模式
環(huán)境模式
個(gè)性模式
多元模式
綜合模式
市場活動的評估與投入
集客數(shù)量與集客質(zhì)量評估
費(fèi)用與結(jié)果評估
客戶滿意度評估
市場部與銷售部的人員分工與績效管理
上門拜訪、定、巡展、品鑒會、試乘試駕、售后回訪活動的標(biāo)準(zhǔn)流程與操作細(xì)節(jié)講解。
各個(gè)活動前的準(zhǔn)備工作
各個(gè)活動具備的條件對人員的要求
各個(gè)活動執(zhí)行操作細(xì)節(jié)分析
圈層營銷與異業(yè)聯(lián)合營銷方法的介紹與實(shí)施。
圈層營銷與異業(yè)聯(lián)合的定義
目標(biāo)客戶群體的人際圈子畫像
圈層人員的意見領(lǐng)袖設(shè)計(jì)
意見領(lǐng)袖宣傳的法則
圈子與行業(yè)的特色
異業(yè)合作的共性點(diǎn)分析
體驗(yàn)營銷與車展活動開展的管控要點(diǎn)分析
什么是體驗(yàn)營銷？
體驗(yàn)營銷的設(shè)計(jì)流程
體驗(yàn)點(diǎn)與體驗(yàn)參數(shù)的設(shè)計(jì)
體驗(yàn)營銷的評價(jià)控制
車展?fàn)I銷活動設(shè)計(jì)，鎖定車展核心
展前的先發(fā)制人
展中的巔峰對決
展后的完美收官
5、店頭活動的標(biāo)準(zhǔn)文稿撰寫
軟文編寫的六個(gè)核心指標(biāo)
主題鮮明
產(chǎn)品屬性
利益核心
場景塑造
競品區(qū)隔
附著力
6、廠方支持的市場禮品發(fā)放與管理分析
禮品發(fā)放符合客戶需求
匹配產(chǎn)品活動亮點(diǎn)
物料與庫房管理
廠方的精品政策與金融政策推廣政策與經(jīng)銷商的同步控制分析
二、汽車經(jīng)銷商的銷售管理與控制
1、經(jīng)銷商如何正確的解讀品牌的商務(wù)政策與區(qū)域管理控制
結(jié)合商務(wù)政策制定合理的年、月、周度目標(biāo)值
合理的庫存占比與現(xiàn)金流的比例控制
月目標(biāo)分解，市場與銷售之間的關(guān)聯(lián)性解析
如何監(jiān)管市場目標(biāo)制定策略與公示制度
銷售顧問的個(gè)人目標(biāo)值分解與完成計(jì)劃表
如何建立看板制度管理，使目標(biāo)可視化管理。
2、經(jīng)銷商如何合理的管理庫存，處理資金的現(xiàn)金流與負(fù)債
經(jīng)銷商合理化庫存的占比數(shù)值分析
庫存車型預(yù)警機(jī)制設(shè)定與考核方法
3、經(jīng)銷商在標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程作業(yè)與廠商的偏差分析
標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的環(huán)節(jié)、步驟、細(xì)節(jié)、目的分析
標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的關(guān)鍵動作解析
4、經(jīng)銷商的專業(yè)禮儀與現(xiàn)場管理的偏差分析
專業(yè)禮儀與監(jiān)管制度分析
現(xiàn)場布局、5S管理分析
5、晨夕會的管理與銷售數(shù)據(jù)核對
6、二級網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與經(jīng)紀(jì)公司的合作模式分析
二網(wǎng)的政策解讀與開設(shè)技巧分析
二網(wǎng)的產(chǎn)品、培訓(xùn)、技巧等管控點(diǎn)分析
7、廠方的銷售管控要點(diǎn)分析與客戶的滿意度推進(jìn)項(xiàng)目分析
秘采的考核要點(diǎn)分析
績效考核的核心管理指標(biāo)數(shù)據(jù)分析
8、經(jīng)銷商DMS系統(tǒng)的監(jiān)管與數(shù)據(jù)化分析
9、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的營銷模式創(chuàng)新與經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)
經(jīng)銷商為什么要開展網(wǎng)電銷
集客渠道發(fā)生了改變
客戶群體發(fā)生了改變
客戶習(xí)慣發(fā)生了改變
網(wǎng)電銷的幾種組織構(gòu)架分析
一條龍式兼職模式
網(wǎng)推專職，DCC/直銷員兼職模式
崗位獨(dú)立運(yùn)營模式
數(shù)據(jù)中心模式
網(wǎng)電銷的平臺布局分析
天網(wǎng)－信息平臺與交易品臺搭建
PC端與移動端官網(wǎng)建設(shè)
人網(wǎng)－兩微平臺建設(shè)
地網(wǎng)－體驗(yàn)中心／二網(wǎng)／店面相互支撐的模式
網(wǎng)電銷的崗位職責(zé)與工作流程
網(wǎng)推的崗位職責(zé)與工作流程
DCC的崗位職責(zé)與工作流程
直銷員的崗位職責(zé)與工作流程
網(wǎng)電銷主管的崗位職責(zé)與工作流程
三、汽車經(jīng)銷商的服務(wù)管理
服務(wù)顧問的售后流程執(zhí)行狀態(tài)與偏差
SA人員的專業(yè)素養(yǎng)與要求
SA人員在整個(gè)服務(wù)體系中的位置分析
服務(wù)顧問經(jīng)常忽略的廠方要求與標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)動作分析
服務(wù)操作細(xì)節(jié)解析（案例）
服務(wù)顧問協(xié)調(diào)各部門之間的接口問題
維修工單的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)
溝通機(jī)制建設(shè)
車間經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)規(guī)范執(zhí)行與經(jīng)銷商習(xí)慣分析
配件的庫管與賬務(wù)提報(bào)機(jī)制分析
經(jīng)銷商的各部門考核機(jī)制分析與廠家的要求偏差管控
售后部門的績效考核文件（參考資料）
經(jīng)銷商的售后利潤管控與工作要點(diǎn)分析
基盤客戶x回廠率x單車產(chǎn)值x進(jìn)場頻次
維護(hù)基盤客戶的四種方法
回場率的提升技巧
單車產(chǎn)值提升的三個(gè)核心策略
提升進(jìn)廠頻次的邀約技巧
四、汽車經(jīng)銷商的客服管理
客戶關(guān)系管理對品牌的重要性分析
CRM系統(tǒng)的管理與要領(lǐng)分析
客戶的投訴與抱怨處理流程分析
客服部門的監(jiān)管與管理反饋要點(diǎn)監(jiān)管
客戶邀約與預(yù)約及廠家老客戶政策的對接
客戶的滿意度衡量標(biāo)準(zhǔn)與經(jīng)銷商執(zhí)行的偏差分析
五、汽車經(jīng)銷商的日常財(cái)務(wù)管理
財(cái)務(wù)資產(chǎn)負(fù)債表的分析，了解經(jīng)銷商服務(wù)戰(zhàn)略。
財(cái)務(wù)損益表分析，控制收入與成本費(fèi)用支出分析。
現(xiàn)金流與盈虧平衡分析，讓經(jīng)理掌握開源與節(jié)流的關(guān)系。

第五章節(jié)：汽車經(jīng)銷商常見的戰(zhàn)略規(guī)劃
品牌包裝戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施分析
口口宣傳的品牌內(nèi)涵設(shè)定
品牌建設(shè)的三個(gè)階段（案例推薦）
品牌建設(shè)，辛苦在前，享受在后
服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施分析
超出客戶的心理預(yù)期，多走一步
全生命周期的客戶關(guān)系管理
定位戰(zhàn)規(guī)劃與實(shí)施分析
定位人群、定位需求、定位賣點(diǎn)、定位策略
影響大腦認(rèn)知的策略
產(chǎn)品的配置戰(zhàn)規(guī)劃與實(shí)施分析
人無我有的差異化產(chǎn)品賣點(diǎn)分析
價(jià)格與促銷戰(zhàn)規(guī)劃與實(shí)施分析
讓利的五大技巧分析
套餐價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定分析
核心價(jià)值的塑造

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