小微社區(qū)銀行（普惠金融服務(wù)點(diǎn)）的經(jīng)營(yíng)管理與業(yè)務(wù)發(fā)展
講師：朱琪 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：朱琪
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行經(jīng)營(yíng)管理與業(yè)務(wù)發(fā)展課程
課程背景：
2013年12月初，銀監(jiān)會(huì)辦公廳下發(fā)《關(guān)于中小商業(yè)銀行設(shè)立社區(qū)支行、小微支行有關(guān)事項(xiàng)的通知》（銀監(jiān)辦發(fā)〔2013〕277號(hào)），2014年初銀監(jiān)會(huì)二部下發(fā)的152號(hào)文，引導(dǎo)符合條件的中小商業(yè)銀行在風(fēng)險(xiǎn)可控、成本可測(cè)的前提下設(shè)立社區(qū)支行、小微支行，走特色化、差異化發(fā)展道路。2019年3月5日，中國(guó)政府工作報(bào)告再次提出，以服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)為導(dǎo)向，改革優(yōu)化金融體系結(jié)構(gòu)，發(fā)展民營(yíng)銀行和社區(qū)銀行。
“社區(qū)銀行”被譽(yù)為通向客戶(hù)的最后一公里。自2013年底股份制銀行和城商行在全國(guó)掀起“社區(qū)運(yùn)動(dòng)”，幾年來(lái)，全國(guó)多數(shù)銀行紛紛在居住區(qū)內(nèi)或是小區(qū)周邊設(shè)立社區(qū)銀行，以尋求錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略變局搶占零售客戶(hù)市場(chǎng)。
如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)是打造線上的流量平臺(tái)，那么社區(qū)銀行就是線下的社區(qū)服務(wù)平臺(tái)，以網(wǎng)點(diǎn)小型化、便民化、低成本化，通過(guò)解決金融服務(wù)到個(gè)人客戶(hù)的“最后一公里”的問(wèn)題，將銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)到了家門(mén)口，極大提高了客戶(hù)辦理銀行金融業(yè)務(wù)的便利性，令他們的生活與銀行的結(jié)合更加緊密。所以，社區(qū)銀行的建設(shè)可以稱(chēng)為銀行渠道建設(shè)的一項(xiàng)“革命”。但是近幾年來(lái)，社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)差距日益拉大，一些銀行開(kāi)始“關(guān)停并轉(zhuǎn)”，社區(qū)銀行究竟何去從？
課程收益：
● 一是讓銀行管理層面重新認(rèn)識(shí)社區(qū)銀行的定位和重要性，為后期社區(qū)銀行的留與舍提供決策參考；
● 二是讓社區(qū)銀行一線從業(yè)者找到合適的經(jīng)營(yíng)模式，找到營(yíng)銷(xiāo)突破口；
● 三是提升社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)能力，拓寬營(yíng)銷(xiāo)思路，通過(guò)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的模擬演練提升營(yíng)銷(xiāo)能力，激發(fā)潛能，進(jìn)而促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)翻翻。
課程對(duì)象：社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)管理人員、社區(qū)銀行負(fù)責(zé)人、社區(qū)銀行各類(lèi)從業(yè)人員
課程大綱：
第一講：社區(qū)銀行發(fā)展歷史
一、國(guó)外社區(qū)銀行的出現(xiàn)背景及發(fā)展歷程
1、*社區(qū)銀行的背景：服務(wù)于中小企業(yè)和個(gè)人客戶(hù)的中小銀行
2、*社區(qū)銀行具有的主要特征
1) 資產(chǎn)規(guī)模
2) 存款來(lái)源
3) 擁有區(qū)域
4) 提供服務(wù)
5) 獨(dú)立銀行
3、*社區(qū)銀行發(fā)展給我們帶來(lái)的啟示
1) 中小企業(yè)需求是社區(qū)銀行發(fā)展的基礎(chǔ)
2) 政府扶持是社區(qū)銀行發(fā)展的必要前提
3) 自身優(yōu)勢(shì)是社區(qū)銀行發(fā)展的動(dòng)力
延伸分析：國(guó)外社區(qū)銀行的不同模式：*模式、歐洲模式、澳洲模式
二、國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行的出現(xiàn)與發(fā)展經(jīng)歷
1、國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行出現(xiàn)背景
1) 盈利模式的變化
2) 金融服務(wù)的變化
2、2010國(guó)內(nèi)*社區(qū)銀行成立，到大批股份制銀行迅速跟進(jìn)
3、解讀銀監(jiān)會(huì)《關(guān)于中小商業(yè)銀行設(shè)立社區(qū)支行、小微支行有關(guān)事項(xiàng)的通知》
1) 持牌營(yíng)業(yè)
2) 簡(jiǎn)化審批
3) 信息公示
三、國(guó)內(nèi)社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
1、各股份制銀行社區(qū)銀行的規(guī)模發(fā)展
2、社區(qū)銀行發(fā)展的優(yōu)勢(shì)分析：便利服務(wù)、信息獲取、布局潛力、客戶(hù)建設(shè)、業(yè)務(wù)提升
3、社區(qū)銀行發(fā)展的憂慮分析：網(wǎng)點(diǎn)成本、網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)、潛能挖掘、周邊關(guān)系維護(hù)
4、不同區(qū)域社區(qū)銀行的差別分析：業(yè)務(wù)權(quán)限、人員結(jié)構(gòu)、主管級(jí)別、業(yè)績(jī)歸屬、業(yè)績(jī)考核、費(fèi)用支持
第二講：社區(qū)銀行精準(zhǔn)定位
一、我們銀行為什么要設(shè)立社區(qū)銀行
1、從網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)戰(zhàn)略分析
1) 分行層面
2) 支行層面
3) 團(tuán)隊(duì)層面
2、從客戶(hù)服務(wù)需求分析
1) 延伸服務(wù)
2) 補(bǔ)充服務(wù)
3) 聯(lián)動(dòng)服務(wù)
3、從經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升分析
1) 緊急
2) 一般
3) 儲(chǔ)備
案例分析：港城驛站、江海驛站
分組討論：我們銀行目前客戶(hù)主要服務(wù)需求和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)有哪些？（我們真的很迫切要建社區(qū)銀行嗎？）
二、設(shè)立什么樣的社區(qū)銀行
1、發(fā)展方向分
1) 輕型化
2) 精簡(jiǎn)化
3) 智能化
4) 自動(dòng)化
5) 親民化
6) 精細(xì)化
案例分析：建在社區(qū)門(mén)口的社區(qū)銀行哪個(gè)類(lèi)型更好？
2、實(shí)戰(zhàn)結(jié)果分
1) 客戶(hù)自助型
2) 客群拓展型
3) 品牌提升型
4) 專(zhuān)攻產(chǎn)品型
案例分析：某銀行以商圈為目標(biāo)，建立社區(qū)銀行后的客群變化
案例分析：浙江農(nóng)信“豐收驛站”
延伸研討：我們想要設(shè)立什么樣的社區(qū)銀行（思考定位原則）
3、設(shè)立社區(qū)銀行的定位原則
1）改變服務(wù)模式
2）改變待客態(tài)度
第三講：社區(qū)銀行前期準(zhǔn)備
社區(qū)銀行前期準(zhǔn)備主要做好三件事，分別選好“財(cái)、才、材”
一、找地方
1、 結(jié)合定位，分析影響選址的各項(xiàng)內(nèi)部因素
1) 拓展需求
2) 功能需求
3) 層次需求
案例分析：社區(qū)銀行的客戶(hù)潛力評(píng)估
2、結(jié)合定位，分析影響選址的各項(xiàng)外部因素
1) 社區(qū)性質(zhì)
2) 人流變化
3) 周邊銀行
4) 商戶(hù)要求
5) 交通便利
6) 道路走向
案例分析：建社區(qū)銀行更顯差異化嗎？
實(shí)際案例講解：城郊結(jié)合區(qū)域找網(wǎng)點(diǎn)
3、結(jié)合定位，明確社區(qū)銀行具體選址標(biāo)準(zhǔn)
1）居民社區(qū)
2）商務(wù)大樓
3）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)
延伸思考：如何選擇符合銀行發(fā)展需要的居民社區(qū)（五大因素）
4、網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域布局分析
1）全能型網(wǎng)點(diǎn)
2）簡(jiǎn)便型網(wǎng)點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：提供一份網(wǎng)點(diǎn)圖紙，共同規(guī)劃布局
案例分享：圖片說(shuō)明選址的影響因素
二、挑人才
1、人員組合
1）選擇負(fù)責(zé)人
2）人員配備
3）團(tuán)隊(duì)搭配
案例分析：社區(qū)銀行人員的競(jìng)聘
2、 挑選社區(qū)從業(yè)人員的具體要求
1）員工要求與目標(biāo)
2）行長(zhǎng)要求與目標(biāo)
3、新建社區(qū)銀行人員團(tuán)隊(duì)要注意的具體事項(xiàng)
1) 角色轉(zhuǎn)變
2) 一崗多能
3) 培訓(xùn)多樣
分組研討：分享選擇來(lái)自不同崗位的負(fù)責(zé)人，后期出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)差異
三、選業(yè)務(wù)
1、分析社區(qū)銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品
1) 存款類(lèi)
2) 理財(cái)類(lèi)
3) 貸款類(lèi)
4) 渠道類(lèi)
案例分享：社區(qū)銀行金融服務(wù)、公益業(yè)務(wù)等的具體內(nèi)容
2、分析社區(qū)銀行配置設(shè)備
1）業(yè)務(wù)型配置
2）非業(yè)務(wù)配置
案例分享：不同類(lèi)型的普惠金融服務(wù)點(diǎn)配了些什么？
3、結(jié)合社區(qū)銀行選點(diǎn)周邊情況，選擇突破型業(yè)務(wù)，并研討，什么樣的業(yè)務(wù)能讓社區(qū)銀行一炮打響，具體采用swot分析法，分組討論：梳理我們銀行的產(chǎn)品，找到突破點(diǎn)。
第四講：社區(qū)銀行入市運(yùn)營(yíng)
導(dǎo)入：我的地盤(pán)我做主！
一、籌備期（3個(gè)月），如何擬定開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案
1、開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)前期調(diào)研
1) 了解自己
2) 了解客戶(hù)
3) 了解業(yè)務(wù)
案例分享：如何在周邊小區(qū)開(kāi)展前期調(diào)研（附：調(diào)研模板）
2、調(diào)研之后應(yīng)對(duì)措施分析
1) 選擇好時(shí)點(diǎn)
2) 選擇好地點(diǎn)
3) 選擇好手段
3、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部布置和外部宣傳
案例分享：圖例展示如何布置社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)
延伸思考：社區(qū)銀行廳堂宣傳設(shè)施還有哪些？
二、開(kāi)業(yè)期（1-3個(gè)月），如何打開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)周邊局面
1、建立關(guān)系
1) 確定周邊資源范圍
2) 梳理周邊資源通道
案例分享：如何區(qū)別對(duì)待線上和線下資源
案例分享：港城驛站、豐收驛站等結(jié)合身邊資源建關(guān)系
2、拓展客戶(hù)
1) 找到拓展渠道核心人物
2) 掌握獲客渠道具體流程：事前、事中、事后
案例分享：打開(kāi)異業(yè)聯(lián)盟合作的金鑰匙
案例分享：感情維系常來(lái)常往的客戶(hù)
案例分享：線上開(kāi)展直播帶貨
案你分享：如何立足網(wǎng)點(diǎn)，鏈接社區(qū)及周邊
3、 開(kāi)展活動(dòng)
1) 簡(jiǎn)述活動(dòng)流程（確定主題-明確對(duì)象-流程安排-前期準(zhǔn)備-邀約客戶(hù)-活動(dòng)開(kāi)展-客戶(hù)反饋-事后回訪-效果評(píng)價(jià)）
2) 重點(diǎn)主題策劃（按客戶(hù)、按時(shí)間、按指標(biāo)）
案例分享：如何細(xì)分客戶(hù)設(shè)計(jì)活動(dòng)
案例分享：如何規(guī)劃全年活動(dòng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：你有創(chuàng)意活動(dòng)方案嗎？
三、起步期常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策（3-12個(gè)月）
1、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容比較
1）機(jī)制的靈活性
2）對(duì)象的熟悉度
3）提供的服務(wù)化
4）措施的針對(duì)性
分組研討：賣(mài)產(chǎn)品和拉客戶(hù)哪個(gè)更重要？
案例分享： 產(chǎn)品進(jìn)階營(yíng)銷(xiāo)術(shù)
四、成長(zhǎng)及穩(wěn)定期經(jīng)營(yíng)遇到的瓶頸（1-5年）
分組研討 ：經(jīng)營(yíng)中遭遇的八個(gè)瓶頸
案例分享：破解完成指標(biāo)與客群匹配之謎
第五講：社區(qū)銀行管理制度
一、日常管理內(nèi)容
1、內(nèi)部建立制度
1) 一日一記
2) 一日三巡
3) 晨會(huì)夕會(huì)
互動(dòng)研討：現(xiàn)在的各類(lèi)例會(huì)是如何召開(kāi)的？存在哪個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題
二、員工管理內(nèi)容
1、工作安排原則
2、人員溝通技巧
3、日常學(xué)習(xí)安排
現(xiàn)場(chǎng)演練：與員工溝通“我就不愿意出去發(fā)傳單”（溝通四步驟）
三、營(yíng)運(yùn)設(shè)備
1、基礎(chǔ)設(shè)備的管理和運(yùn)營(yíng)
2、宣傳媒體的運(yùn)用與操作
案例分享：與社區(qū)如何共同做好社區(qū)宣傳，做到業(yè)務(wù)滲透
四、業(yè)績(jī)考核
1、 社區(qū)銀行與傳統(tǒng)銀行考核的區(qū)別
互動(dòng)討論：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)交流目前本銀行的考核模式
2、 如何有針對(duì)性地制定考核內(nèi)容
3、 如何實(shí)現(xiàn)制定特色考核模式
案例分享：分享考核目標(biāo)“分步走”模式
案例分享：某社區(qū)銀行是如何通過(guò)持續(xù)“跟蹤”提升整體業(yè)績(jī)（附：業(yè)績(jī)模板）
第六講：社區(qū)銀行算賬經(jīng)營(yíng)
分組研討：請(qǐng)現(xiàn)有社區(qū)銀行的成本項(xiàng)目有哪些？年支出約是多少？
一、社區(qū)銀行的固定成本列支
1、資本性支出
2、直接成本
3、運(yùn)營(yíng)成本
二、社市銀行的營(yíng)銷(xiāo)收入來(lái)源
1、凈利息收入
2、中間業(yè)務(wù)凈收入
三、如何經(jīng)營(yíng)才能經(jīng)營(yíng)盈利
互動(dòng)研討：社區(qū)銀行的*盈利模式和盈利點(diǎn)在哪里
分組研討：如何通過(guò)轉(zhuǎn)型產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，提高盈利能力
第七講：社區(qū)銀行風(fēng)險(xiǎn)控制
一、社區(qū)銀行常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1、單人營(yíng)業(yè)
2、人員流動(dòng)
3、飛單私售
4、安全保衛(wèi)
案例：?jiǎn)T工飛單帶來(lái)的隱患
二、社區(qū)銀行日常檢查點(diǎn)
1、經(jīng)辦權(quán)限
2、證照管理
3、行為排查
案例分享：分享通過(guò)回訪客戶(hù)員工違規(guī)行為
三、社區(qū)銀行輿情控制點(diǎn)
1、客戶(hù)投訴
2、銷(xiāo)售資格
3、宣傳規(guī)范
延伸思考：迅速處理客戶(hù)集體投訴
案例分享：社區(qū)銀行工作日志模板
現(xiàn)場(chǎng)研討及實(shí)戰(zhàn)演練：如何經(jīng)營(yíng)管理小微社區(qū)銀行（普惠金融服務(wù)點(diǎn)）？
參考研討計(jì)題：
A、如何利用社區(qū)，共同經(jīng)營(yíng)小微社區(qū)銀行？
B、如何利用商圈，共同經(jīng)營(yíng)小微社區(qū)銀行？
C、如何利用客群，共同經(jīng)營(yíng)小微社區(qū)銀行？
D、如何利用機(jī)構(gòu)，共同經(jīng)營(yíng)小微社區(qū)銀行
具體實(shí)施步驟：
1、運(yùn)用ORID（聚焦式會(huì)話法）回顧課程收獲
2、運(yùn)用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法，在短時(shí)間內(nèi)圍繞上述主題，促動(dòng)集體貢獻(xiàn)創(chuàng)意策略，制定具體實(shí)施方案。
銀行經(jīng)營(yíng)管理與業(yè)務(wù)發(fā)展課程
轉(zhuǎn)載：http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/296057.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 朱琪
[僅限會(huì)員]
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