基于價格分析的采購談判公開課

培訓對象：采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理及銷售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員等

課程背景：
CPI始終保持高位，物價普遍上漲，您是否發(fā)現(xiàn)越來越難以完成降價任務(wù)？本課程介紹七種戰(zhàn)略成本管理的工具，使你輕松獲悉供應(yīng)商的真實成本，為價格談判提供利器。
采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、服務(wù)和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。大多數(shù)采購與合同管理人員經(jīng)驗缺乏、談判技巧欠缺，影響了個人、部門和公司績效。
本課程講解談判的知識要點后，通過采購與合同管理談判的案例分析與演練，使參加者學完本課程后，在工作崗位上能夠?qū)W到的價格分析的工具、談判理論、談判知識、談判方法與技巧應(yīng)用到實際工作中， 增加自己的采購與合同管理績效，為采購/合同管理部和公司做出貢獻。
本課程集聚實戰(zhàn)性和體驗性，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力等；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的東西，使得采購人員能夠滿懷信心和*的跟供應(yīng)商談判。

課程收益：
通過兩天的課程，可以使參加者：
熟悉七種戰(zhàn)略成本管理的工具；
了解價格分析和成本分析的方法；
掌握完整的談判流程；
掌握如何組織與進行與供應(yīng)商的成功談判；
掌握基本談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；談判中如何有效溝通等；
在互動式講解與演練中學習知識、提高能力、增加經(jīng)驗

課程大綱
一、七種戰(zhàn)略成本管理的工具
1)價格分析法
2)成本分析法
3)標桿法
4)目標成本法
5)價值工程法
6)總擁有成本法
7)財務(wù)分析法
實戰(zhàn)練習
某大型電器設(shè)備總擁有成本分析

二、談判概述
認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)效率；
認識選擇與供應(yīng)商談判的時機的重要性；
描述談判過程的主要階段及其特征。
實戰(zhàn)練習
采購品類劃分及采購談判策略
供應(yīng)商如何評價采購商

三、談判準備——獲取信息
在準備談判時應(yīng)考慮以下因素 :
要滿足的需求 
供應(yīng)市場的環(huán)境 
采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系
進行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)； 
分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型； 
確定自己的談判風格；
制定針對對方談判風格的戰(zhàn)略； 
衡量雙方組織和個人實力； 
對談判的雙方進行SWOT分析。 
案例分析與實戰(zhàn)練習：
銷售老兵如何收集、整理、分析采購方的信息，以及采購人員的對策
利用心理學理論測評，了解你的談判風格

四、談判準備——制定談判目標與策略
設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標；
確定談判的不同變量或問題；
分析不同變量的不同選擇；
設(shè)定每個變量的指標以及確定它們的優(yōu)先次序；
制定談判策略；
決定所采用的說服技巧和方法；
組織和策劃談判。
案例分析與實戰(zhàn)練習：
協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場

五、談判實施
談判的不同階段；
識別和使用不同形式的提問；
認可談判中積極傾聽的重要性；
確認并考慮對方的利益；
識別非口頭交流的肢體語言的特定形式；
描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響；
了解通過電話進行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題。
案例分析及實戰(zhàn)練習： 
你的肢體語言表達了什么？

六、談判實施后的工作
協(xié)議形成及達成協(xié)議后的工作；
評價談判績效。
案例分析及實戰(zhàn)練習：
如何評價談判的績效
案例分析及角色扮
1、布料長期供貨協(xié)議的達成
訂貨量
單價
原料漲幅調(diào)整
付款及調(diào)價
品質(zhì)保證
長期關(guān)系維護
2、零件價格輕松搞定
設(shè)定談判目標；
擬定如何拋出自己的要求；
在談判中論證/捍衛(wèi)自己的目標；
用有力論點及技巧說服對方；
5分鐘內(nèi)打成協(xié)議。
3、運用“需求理論”，致勝有道，達成雙贏年度框架協(xié)議
通過提問精準找到對方需求
利用有效方式說服對方
雙贏結(jié)果達成
4、運用議價技巧獲得合理的“電氣開關(guān)”的價格
價格期望值的確定及維護
質(zhì)量是底線
維修服務(wù)要及時
付款條件是籌碼

老師介紹：肖老師
曾任某歐洲跨國集團公司采購與合同管理部負責人。
行業(yè)資質(zhì)
工程采購及合同管理專家
東北大學熱能工程專業(yè)碩士研究生
世貿(mào)組織下屬國際貿(mào)易中心（ITC）及中國物流與采購聯(lián)合會高級采購師
跨國集團公司內(nèi)部培訓師
國家二級心理咨詢師
高級工程師職稱
工作經(jīng)歷：
超過18年的工作經(jīng)歷，工作期間分別在大型歐美跨國公司擔任過設(shè)備工程師、技術(shù)采購、項目采購主管、采購與合同管理部經(jīng)理等職。
在十多年的采購與合同管理工作中，肖先生曾多次協(xié)助建立和完善項目采購政策和程序；建立和完善采購及合同管理程序, 建立和完善供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫（包括供應(yīng)商的尋找、審核、績效評估及供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫的結(jié)構(gòu)及管理流程等），實施采購及合同管理程序，確保多個項目的采購及合同管理工作有序、正常、高效進行；對項目采購及合同管理均有大量理論知識及實戰(zhàn)管理經(jīng)驗。
若干年的歐美跨國公司的工作經(jīng)歷，有管理中國本土及各國人員組成的團隊的實際經(jīng)驗，掌握不同文化背景下的供應(yīng)商以及內(nèi)部團隊的不同管理方式。

基于價格分析的采購談判公開課