工程項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷課程

課程大綱
一、客戶識(shí)別與開發(fā)
1、客戶識(shí)別
業(yè)主的分類（純政府投資平臺(tái)，年度投資額；盈利類政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；政府類業(yè)主，業(yè)績(jī)，政績(jī)，宣傳包裝；私營(yíng)業(yè)主，降本和后續(xù)運(yùn)維等等）
重點(diǎn)展開：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施
（1）純政府投資平臺(tái)類業(yè)主
（2）盈利類政府投資平臺(tái)類業(yè)主
（3）政府單位/部門類業(yè)主
（4）傳統(tǒng)類國(guó)企業(yè)主
（5）傳統(tǒng)類私營(yíng)業(yè)主
（6）高科技類私營(yíng)業(yè)主
（7）港資及外資類私營(yíng)業(yè)主
2、客戶選擇
3、客戶開發(fā)策略
4、當(dāng)前客戶的變化

二、客戶跟進(jìn)的策略和技巧
1、客戶利益相關(guān)者分析
案例利益相關(guān)者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
案例客戶關(guān)系處理的輔助手段：差異化的人情
3、客戶的拜訪
（1）初次結(jié)識(shí)階段的跟進(jìn)
（3）日常對(duì)接階段的跟進(jìn)
（4）實(shí)質(zhì)項(xiàng)目階段的跟進(jìn)
案例客戶有效拜訪報(bào)告模板
4、和客戶的高效溝通
5、客戶關(guān)系的深入
6、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部資源整合
7、市場(chǎng)多項(xiàng)目信息的管理與篩選
案例市場(chǎng)（多）項(xiàng)目篩選評(píng)分表

三、大市場(chǎng)、大客戶、大項(xiàng)目模式下，以大客戶為中心的營(yíng)銷理念
1、誰(shuí)是大客戶
2、大客戶的開發(fā)
（1）大客戶開發(fā)前的資源儲(chǔ)備管理
企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略支撐
組織系統(tǒng)支持
配套的管理制度
人員配置與管理
部門支撐與配合
案例：中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機(jī)制
（2）大客戶開發(fā)工作計(jì)劃
（3）大客戶開發(fā)工作流程
3、大客戶的跟進(jìn)

四、工程項(xiàng)目營(yíng)銷成功關(guān)鍵：客戶需求分析
什么是客戶需求
如何發(fā)現(xiàn)客戶需求

五、如何巧妙的做好業(yè)主招標(biāo)前的跟進(jìn)與策劃工作
1、上兵伐謀影響業(yè)主的選擇
發(fā)包階段的選擇、招標(biāo)文件的策劃、如何將施工項(xiàng)目轉(zhuǎn)化成EPC項(xiàng)目、業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避、工期與質(zhì)量的保證等等。
2、其次伐交整合施工單位/設(shè)計(jì)院/供應(yīng)商等的資源
真假EPC、業(yè)主指定、聯(lián)合體模式、資源整合等等。
3、再次伐兵差異化價(jià)值，己方項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和特點(diǎn)
如何凸顯自身優(yōu)勢(shì)等等。

六、大型工程項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)踐案例
（一）項(xiàng)目概況
（二）本投標(biāo)文件編制思路、關(guān)鍵點(diǎn)及亮點(diǎn)
（三）投標(biāo)策劃
六個(gè)核心詞
（四）投標(biāo)實(shí)施
七步法
1、技術(shù)標(biāo)的編制
1.1 技術(shù)標(biāo)的內(nèi)容
1.2 技術(shù)標(biāo)的編制要求
1.3 技術(shù)標(biāo)的編制
1.4 技術(shù)標(biāo)的編制技巧
1.5 技術(shù)標(biāo)的評(píng)審
2、商務(wù)標(biāo)的編制
2.1 商務(wù)標(biāo)的內(nèi)容
2.2 商務(wù)標(biāo)的編制要求
2.3 投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制
2.4 投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制技巧
2.5 商務(wù)標(biāo)的評(píng)審

七、市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍的能力素質(zhì)提升
1、學(xué)習(xí)提升
2、觀察判斷
3、資源整合
4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
5、交際能力
6、策劃統(tǒng)籌（如何策劃客戶來(lái)參觀考察、如何策劃我公司領(lǐng)導(dǎo)為營(yíng)銷站臺(tái)等）

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