營銷專項能力提升課程

課程大綱
一、從國家經(jīng)濟(jì)形勢分析及工程行業(yè)發(fā)展趨勢看傳統(tǒng)房建項目為什么必須轉(zhuǎn)型
1、二十大后工程行業(yè)的發(fā)展趨勢
2、二十大后基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展趨勢
3、“新基建”帶來的市場機(jī)遇

二、非房建項目的市場從哪里去尋找和突破
1、線索來源
十二大項目線索來源
2、線索分析
3、如何將線索信息轉(zhuǎn)化為實際的銷售機(jī)會

三、非房建項目的市場客戶選擇與開發(fā)
1、客戶識別重點展開：特點、形式、核心需求的應(yīng)對的總體原則、應(yīng)對措施
（1）純政府投資平臺類業(yè)主
（2）盈利類政府投資平臺類業(yè)主
（3）政府單位/部門類業(yè)主
（4）傳統(tǒng)類國企業(yè)主
（5）傳統(tǒng)類私營業(yè)主
（6）高科技類私營業(yè)主
（7）港資及外資類私營業(yè)主
相關(guān)案例：
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2、客戶選擇
3、客戶開發(fā)策略
4、當(dāng)前客戶的變化
5、誰是大客戶
6、大客戶的開發(fā)
大客戶（大項目）開發(fā)工作計劃
大客戶開發(fā)工作流程
案例：中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機(jī)制（團(tuán)隊設(shè)置、績效考核指標(biāo)設(shè)定等）

四、工程市場營銷的策略和技巧
1、客戶利益相關(guān)者分析
案例某大型工程項目前期營銷環(huán)節(jié)利益相關(guān)者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
3、客戶需求分析
4、客戶拜訪步驟與技巧（客戶預(yù)約技巧、初次結(jié)識階段、日常對接階段、實質(zhì)項目階段）
案例：客戶有效拜訪報告模板
5、客戶關(guān)系的深入
6、市場營銷的內(nèi)部資源整合

結(jié)語如何應(yīng)對當(dāng)前及后續(xù)的工程市場

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