談判采購實務學習

課程背景 
在當前市場環(huán)境下，供需雙方對資源的需求行為隨著人員素養(yǎng)的不斷提升，而越來越規(guī)范。特別是以買方為主的當下，為了能更好的控制成本，提高工作效率，供需雙方都在不斷的探索更適合的合作方式。而談判做為常見的合作模式被廣泛應用于商務合作中，在這個過程中就需要相關的從業(yè)人員具備綜合素養(yǎng)，比如個人能力、判斷力、準備力、執(zhí)行力、工作效率等。

課程收益: 
讓學員了解到談判可以在任何時間、地點開始。要學會如何開始談判，控制談判的節(jié)奏、方向。談判真假目標的設定，過程中如何使用這個目標數據。
高效率的談判一定是做了大量的前期準備工作，那么這些工作都要做什么，相關的資料、數據從哪里獲取，如何分析、整理，在談判中如何使用等，理解談判的真正的目地。

課程形式：講授法，討論法，案例分析法等。

課程大綱: 
一、采購談判前期準備技巧
1、談判是什么時候開始的—需求發(fā)出時、選擇供貨商、詢比價、合同洽談
2、談判三要素--時間、地點、人物--像不像寫記敘文
3、談判的目地—獲取我想要的資源
4、人員配合——多部門協(xié)同—技術部、財務部、項目部、采購部、主管領導
5、環(huán)境選擇——寬敞明亮、通風良好、桌椅舒服、設備齊全正常。
6、談判方式的選擇——主動還是隱而后發(fā)，談判前要做談判計劃，單人、雙人、多人
7、談判的策略--先外后內、先內后外
8、應急預案—超出授權范圍、對方人員組成發(fā)生變化。
9、知己知彼-不打無準備之仗

二、采購談判基本禮儀
1、服裝得體為主，盡量以商務或是商務休閑為主
2、座位安排以中間為核心分左右依次排開。
3、明確談判人員的溝通順序及專業(yè)內容

三、采購能力要求小技巧
1、談判基礎點——保供、技術可行性、性能、價格、付款方式
2、對供貨商基本情況及行業(yè)情況的了解
3、要有一定的控場能力
4、談判前的準備一采購人員負責商務部分，技術負責技術部分
5、要注意在談判過程中的團隊配合意識。

四、采購談判技巧
1. 談的技巧-要注意語氣、聲量、語速同時配合肢體語言
2. 聽的技巧-多聽我們才能從對方話語中找到隱藏的信息，發(fā)現對方的真實意圖和談判底線
3. 鼓勵類-運用你請繼續(xù)、后怎么樣了、這也有同感等話語讓對方多說
4. 引導類-運用你能再談談嗎、關于這個問題您的看法是什么、假如我們怎么怎么樣你們會怎么做。
5. 擋箭牌-真實的決策人先隱與幕后，給自己預留余地。
6. 黑白臉-在談的過程中要有人扮演黑臉人比較強硬，也要有人扮演白臉人比較靈活。
7. 針鋒相對-對方表現強勢切不好溝通，這時我們要讓自己硬起來。
8. 最后通牒-對方不表現清晰的意圖，沒有明確的態(tài)度，注意先由副手提出，最后由主談者把握火候來決定是否正式提出。
9. 以性格分類-熱情型、固執(zhí)型、溫和型三種不同性格人的談判技巧。
10. 以供貨商物資特點分類-標準物資供貨商、少數物資供貨商、*供貨商
11. 女談判對手-對方更細膩，反應更快、一般情況下富有同情心。
12. 不要固化采購思維，必要時要變成銷售思維來進行談判工作。

五、談判過程禁忌事項
1、準備不足
2、不給對方發(fā)言的機會
3、不假思索，急著答復對方提出的疑問
4、不夠專業(yè)，為了發(fā)言而發(fā)言
5、姿態(tài)過低或過高
6、分工不明確
7、脫離談判主題
8、不夠堅決
9、情緒不穩(wěn)
10、結束后不做梳理和總結
案例分析：
某公司要采購一批化驗室設備，其中有破碎機、灰分儀、卸料器、烤箱、電磁爐、量具等，供貨商報價 125 萬元。該報價超出了公司的預算，要求供貨商降價，經過洽商供貨商給出的優(yōu)惠價是 118 萬元，此報價仍然超出了采購預算。又因為供貨商是業(yè)主指定，洽商過程比較困難。這時轉換思路先暫停商務洽談，只進行技術確認，并對技術參數及供貨范圍重點關注。發(fā)現對方的供貨范圍中有卸料器這一設備，經過交流發(fā)現該設備實際是由普通鋼板簡單加工制作而成，整體重量 500kg,按當時的鋼材市場價格估算出該設備市場實際價格，經過測算發(fā)現對方的報價比正常價格高出約 30%。當發(fā)現這一情況后，重新與供貨商進行洽談，經過反復溝通，對方同意重新報價，最后的成交價達到了公司的預算要求。

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