高凈值客戶經(jīng)營課程

【課程背景】
當今銀行競爭激烈，“以客戶為中心”成為各家銀行爭奪客戶的一大導向，實際工作中，銀行從業(yè)者不僅僅要為了完成業(yè)績?nèi)ヤN售產(chǎn)品，更要結(jié)合客戶的需求來銷售產(chǎn)品。
然而，多年來“強銷產(chǎn)品”誤區(qū)和“默認需求”誤區(qū)一直存在，理財經(jīng)理在為客戶進行財富管理時推薦的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，與此同時客戶通過比價游走于各家銀行，忠誠度大大降低。究其原因，就是因為理財經(jīng)理未能發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，未能提供真正適合客戶的綜合財富管理方案，從而失去客戶的信任，降低了客戶體驗和滿意度，導致客戶流失。
這就要求理財經(jīng)理懂得財富管理，綜合分析時間、風險、收益、成本和不同投資市場邏輯，從戰(zhàn)略高度對客戶個人和家庭財富進行的財富進行規(guī)劃和安排。

【課程對象】：
支行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【課程形式】：
理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

【課程大綱】
一、高凈值客戶經(jīng)營維護
(一)高凈值人群投資心態(tài)及行為1.實業(yè)投資總體受高凈值人群關(guān)注
-高凈值人群關(guān)注的經(jīng)濟熱點關(guān)鍵詞
-高凈值人群的投資趨勢2.“財富傳承”成為高凈值人群重要財富目標
-高凈值人群財富目標對比
-高凈值人群在財富傳承上所做安排3.境外投資目標轉(zhuǎn)變4.相比線上渠道，線下服務(wù)更受青睞
(二)高凈值人群的九大分類畫像1.家庭管家
2.財務(wù)恐懼者
3.獨立者
4.匿名者
5.大人物
6.貴賓
7.資產(chǎn)積累者
8.賭徒
9.創(chuàng)新者
(三)高凈值人群溝通技巧1.怎樣設(shè)計你的問題
-先發(fā)問問題
-跟進發(fā)問問題2.試探性提問技巧3.該做什么不該做什么4.開發(fā)策略及價值
-客戶轉(zhuǎn)介
-顧問轉(zhuǎn)介
-研討會
-公共關(guān)系
-宣傳廣告
-自薦信
-陌生電話

二、顧問式財富管理與資產(chǎn)配置
(一)資產(chǎn)配置概述1.什么是資產(chǎn)配置2.資產(chǎn)配置的價值
(二)財富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力1.我國財富管理行業(yè)現(xiàn)狀2.資產(chǎn)配置實現(xiàn)家庭財富升級
-安全性升級
-流動性升級
-收益性升級3.家庭財務(wù)生命周期與風險特征
-家庭財務(wù)生命周期
-投資者的風險屬性
(三)家庭投資組合構(gòu)建1.家庭資產(chǎn)配置流程
-分析投資人特征
-分析投資工具
-確定投資比重
-配置資產(chǎn)
-構(gòu)造組合2.資產(chǎn)配置過程
-明確投資目標和限制因素
-明確資本市場的期望值
-明確有效資產(chǎn)組合的邊界
-尋求*的資產(chǎn)組合
-明確資產(chǎn)組合中的資產(chǎn)種類3.家庭投資組合的構(gòu)建
-家庭投資組合構(gòu)建的要素
-核心-衛(wèi)星導航投資術(shù)
-家庭資產(chǎn)配置仿真表
-風險矩陣與資產(chǎn)配置
(四)家庭資產(chǎn)配置策略1.資產(chǎn)配置基本問題
-全面考慮家庭財務(wù)需求
-明確家庭風險承受能力
-資金的科學分配
-組合投資2.資產(chǎn)配置經(jīng)驗方法
-經(jīng)驗數(shù)字法
-平均成本法
-階梯投資法
-定期平衡法3.資產(chǎn)配置基本策略
-BAD策略
-恒定混合策略
-投資組合保險策略
-動態(tài)資產(chǎn)配置策略
(五)綜合案例分析

三、財富管理業(yè)務(wù)的風險管理
(一)產(chǎn)品層面風險1.底層資產(chǎn)風險2.道德風險
(二)銷售流程風險
(三)法律層級風險

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