大客戶銷售與管理大綱課程

課程背景：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，營(yíng)銷環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，特別是在移動(dòng)互聯(lián)浪潮沖擊下，買者可以輕松獲得需要的信息，不僅銷售很難再靠我有信息而贏得先機(jī)，甚至客戶掌握的信息可能比銷售更多，也更專業(yè)。特別是大客戶銷售，產(chǎn)品本身差異越來(lái)越小，買方越來(lái)越成熟，客戶需求越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式和關(guān)系營(yíng)銷手段已很難適應(yīng)如此復(fù)雜的環(huán)境，如何提高銷售人員的專業(yè)能力、贏得與客戶的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，就成為銷售人員普遍關(guān)心的問(wèn)題。不同于個(gè)人的購(gòu)買，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值流動(dòng)的過(guò)程中，組織與組織之間的交易，構(gòu)成了社會(huì)經(jīng)濟(jì)行為的重要環(huán)節(jié)，這種組織間復(fù)雜性的交易行為，就是我們通常說(shuō)的復(fù)雜銷售。正是因?yàn)閺?fù)雜銷售項(xiàng)目金額大、銷售周期長(zhǎng)、涉及角色多、決策流程復(fù)雜，才更具有獨(dú)特的魅力。本課程從市場(chǎng)實(shí)際需求、實(shí)戰(zhàn)落地出發(fā)，為各位銷售人員展示了大客戶銷售與管理的系列方法，對(duì)上述各位的大客戶銷售技能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)。

受益群體：從事大客戶銷售的各種中下層銷售人員等

核心解決問(wèn)題：幫助業(yè)務(wù)人員在客戶經(jīng)營(yíng)時(shí)代如何打造最有價(jià)值的專業(yè)化銷售，如何更加關(guān)注以客戶為中心、客戶認(rèn)知為導(dǎo)向、面向長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的雙贏策略，從傳統(tǒng)的營(yíng)銷“推”動(dòng)，到客戶認(rèn)知和需求的“拉”動(dòng)，從而贏得客戶的長(zhǎng)期信任和合作。
一、課程意義
-量大
-復(fù)購(gòu)
二、認(rèn)識(shí)大客戶
-針對(duì)大額產(chǎn)品行業(yè)
-行業(yè)特點(diǎn)
-大客戶定義
-大客戶特點(diǎn)
-市場(chǎng)結(jié)構(gòu)方面
-市場(chǎng)需求方面
-買賣雙方關(guān)系方面
-購(gòu)買決策方面
-購(gòu)買行為模式分析
-組織結(jié)構(gòu)
-人際
-個(gè)人
-購(gòu)買程序
三、方法
-找對(duì)人
-原則
-關(guān)鍵人物
-內(nèi)線人物
-缺一補(bǔ)二找下屬
-說(shuō)對(duì)話
-原則
-四型人格分析
-破冰
-探詢
-價(jià)值傳遞
-做對(duì)事
-原則
-針對(duì)人
-針對(duì)事
四、實(shí)際案例演練
分組進(jìn)行角色演練

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