高效溝通談判課程

【課程背景】：
在人類的歷史上，迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值，出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤和生存；談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場，對方是否會以勢壓人？如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎(chǔ)上*限度的實現(xiàn)共贏？不會出現(xiàn)：報價過低，讓對方鉆了空子；沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；談判雖然最終達成了協(xié)議，而總感覺沒有達到自己預期的目標。答案是需要專業(yè)的談判訓練，同時談判人員在談判中的禮儀和怎樣更好的把內(nèi)容呈現(xiàn)給客戶這些都是非常重要的。
本課程從人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。幫助大家一起從談判的基本認識開始，用生活化及豐富案例來學習，活潑生動的教學方式，大量的互動演練讓大家從做中學，學完后即可帶到崗位上使用，解決一線營銷團隊的銷售難點，提高銷售團隊綜合戰(zhàn)斗力。達到培訓的*效果。

【課程收益】：
1、能分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯等
2、掌握成為談判高手必備的素質(zhì)和禮儀
3、掌握商務(wù)談判的進攻策略的連環(huán)招式，誘敵深入，直搗黃龍
4、獲得談判中的有利地位，掌握談判共贏思維，高效運用共贏談判技能提升談判效率
5、掌握銷售談判的流程及技能談判能力
6、通過案例的分析講解，使項目經(jīng)理掌握與客戶高效溝通談判、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運用共贏的溝通談判技巧提升銷售成功率；提升個人的格局，開闊自己的思維與心胸。

【課程特點】：
1、講師結(jié)合自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗對于項目經(jīng)理，以技能訓練為主讓學習者快速掌握重點，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2、以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，透過引導與參與讓學習者充分體驗進而改變行為，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3．靈活運用多種培訓手段：精彩談判故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，達到訓練思維方式、溝通談判、銷售訓練、決策判斷的鍛煉和提升，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

【授課對象】：
銷售經(jīng)理、銷售人員

【授課方式】:
課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動，案例研討，課堂演練，講師點評等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內(nèi)容的潛移默化

課程大綱    
第一講：談判的基本概念及類型
一、談判的基本概念
1、為什么要學談判
1）自測題
2）學談判的必要性：
案例分析：*電視臺商業(yè)巨子的故事
3）商業(yè)人士學習談判的重要性
案例分析：與某公司的談判為何失??？
2、談判的基本概念
1）談判的概念
案例分析：生活就是談判
小組研討：什么是決定購買的核心問題
2）談判的類型
3）談判的三要素
4）談判的基本觀念
二、談判的主要類型與風格
1、談判的主要類型
1）按規(guī)模劃分
2）按地點劃分
3）按交流方式劃分
4）按所在國家劃分
5）按內(nèi)容劃分
6）按商談順序劃分
7）按心理程度
2、談判的風格
1）競爭策略
2）回避策略
3）協(xié)作策略
4）妥協(xié)策略
5）遷就策略
案例討論：不同談判風格全景剖析

第二講：談判信息了解與策略準備
三、談判信息了解與策略準備
1、談判形勢分析了解
1）接近客戶談判前的5W分析
2）客戶組織結(jié)構(gòu)分析
3）SOWT分析法理清我方談判地位
4）談判工具資料的周密準備
2、談判策略準備
1）談判目標的可行性分析
A、仔細思考你真正想要的是什么
B、制定一個樂觀、合理的目標
C、目標要具體
D、寫下你的目標，并且堅守
E、帶著你的目標進入到談判中去
案例分析：陜西勉縣故事
2）談判底線及備選方案
A、平衡考慮
B、關(guān)系
C、交易
D、默認協(xié)作
E、結(jié)束談判并達成協(xié)議
3）信息交換
A、留意談判桌上的情緒或氣氛，營造友好氣氛。
B、獲得關(guān)于對方的利益、問題和認知的信息。
C、表明自己的期望和優(yōu)勢。
4）情境角色分析
A、判斷談判情境
B、判斷雙方優(yōu)勢
C、判斷雙方談判風格

第三講：談判中的常用戰(zhàn)術(shù)解析及狀況應對
四、談判中常用戰(zhàn)術(shù)解析及狀況應對
1、談判僵局解困藝術(shù)
1）有價值讓步
2）有條件式讓步法
3）價格讓步法
2、談判常用戰(zhàn)術(shù)
1）紅黑組合
2）欲擒故縱
3）虛張聲勢
4）制造負罪感
5）面子換里子
6）最終時間
7）同時協(xié)助法                                                                        
3、談判常見狀況應對
1）畫大餅
2）苦肉計
3）圈套
4）蠶食策略
5）虛假信息
6）威脅離開

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