隊伍建設課程

課程導入：先謀后事者昌，先事后謀者亡。
新冠疫情對經濟社會的諸多方面帶來負面影響，但肯定不能改變我國經濟穩(wěn)中向好的基本面，危機過后供給側改革將進一步深化、鞏固、提高；以數字經濟和智能制造的高質量發(fā)展能力進一步鞏固和提升，高科技產業(yè)將加速發(fā)展，碳中和戰(zhàn)略將把我國綠色可持續(xù)發(fā)展能力提升到新的高度，商業(yè)銀行如何危后迎機，抓住機遇，更好地服務實體經濟和國家戰(zhàn)略，需要全面重塑營銷能力體系，再造適應數字經濟背景下適應產業(yè)鏈生態(tài)的業(yè)務流程。

課程背景：
1、 疫情對經濟社會帶來的八大深刻變化
2、 中國經濟從高速增長向高質量發(fā)展的軌跡：十四五規(guī)劃和二0三五遠景發(fā)展目標綱要解讀，理解全新的金融生態(tài)
3、 銀行自身的供給側改革到基于數字經濟、人工智能的非接觸銀行轉型，公司業(yè)務更好服務實體經濟的客群重構和業(yè)務模式轉型。

課程對象：銀行管理層

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
高質量發(fā)展背景下如何實現商業(yè)銀行自身的高質量發(fā)展的經營管理聚焦。
1、創(chuàng)建趨利避險的好銀行所需采取的經營管理措施和成功的經驗
2、銀行高質量發(fā)展所應創(chuàng)建的文化、經營隊伍建設、績效管理的引導，提升市場能力
力爭通過培訓明確：高質量業(yè)銀行全新的贏利模式、經營人員及團隊實戰(zhàn)能力提升、新業(yè)務增長點、轉型和經營風險的新目標和發(fā)展的新高度。

課程大綱/要點：
導入案例：如何在兩年內重塑一家支行？
某國有銀行的Y支行是從原分行信托公司的基礎上改建而設立的，公司客戶有200多家，均為中小企業(yè)，客戶管理薄弱，資產質量差，不良率超過40%，對政府類的源頭客戶也疏于營銷，因此存貸款的基數都很低，存款7、4億元，貸款4、8億元，支行有公司客戶經理10位，大家情緒低落，希望轉崗到個金條線或后臺工作。對這樣一家機構的客戶競爭力重樹，你打算怎么做？
該支行經過兩年的努力，不良貸款率為0，企業(yè)存款日均超20億元，貸款余額17億元，公司客戶經理人均創(chuàng)利超過1000萬元。成為一家真正的好支行。
從隊伍建設到KPI和EVA的全方位優(yōu)化應努力做好以下七件事：
一、正確理解商業(yè)銀行是特殊的商人
1、商業(yè)銀行是：信用的中介服務企業(yè)、財富的管理服務商、資本的配套服務商和金融服務方案的定制解決商這樣四位一體的特殊商人。趨利避險是其經營發(fā)展的目標。
2、現代商業(yè)銀行的服務特點：商業(yè)銀行的價值來自于對客戶的服務，體現為融資、融信、融智服務的特點。
3、商業(yè)銀行的轉型選擇與高質量發(fā)展的路徑選擇
互動交流：FPA轉型，銀行投資銀行業(yè)務展示
交易銀行及產業(yè)鏈金融路徑選擇

二、商業(yè)銀行核心競爭力模型
經營文化、人才資本和客戶群體構成了商業(yè)銀行的核心競爭力。
1、文化包括經營文化和風險文化
2、人才資本包括營銷人才和管理人才
3、客戶群體包括公司客戶和個人客戶
思考：圍繞核心競爭力模型，我們可以從哪些方面實施差異化營銷戰(zhàn)略

三、高質量發(fā)展背景下商業(yè)銀行公司客戶重構
導入：銀行是樹，客戶是根——商業(yè)銀行最優(yōu)客戶戰(zhàn)略和目標
1、數字經濟與智能制造的產業(yè)市場
2、新基建及其產業(yè)鏈的目標市場
3、城市集群及新型智慧城市建設的市場機遇
4、現代服務業(yè)的細分市場
5、雙碳發(fā)展目標下的綠色金融市場開發(fā)
6、專精特新的科創(chuàng)客群金融服務
7、新三農與鄉(xiāng)村振興的金融服務
案例：客戶決定了商業(yè)銀行的競爭力——如何營建一家好支行

四、高效率低成本的產業(yè)鏈金融服務
1、企業(yè)交易與現金流邏輯模型
2、企業(yè)經營循環(huán)與金融服務場景對接
3、從企業(yè)到產業(yè)的交易鏈營銷
4、優(yōu)質金融服務和產品組合的競爭力
5、基于數字經濟的產業(yè)鏈場景金融服務實戰(zhàn)案例分享（關于新基建產業(yè)鏈的金融解決方案）

五、KYC能力提升，達成趨利避險目標
1、 商業(yè)銀行客戶價值甄別模型
2、 從經營信息看清企業(yè)的真面目
報表不靠譜或不完整怎么辦？
3、 企業(yè)風險畫像
4、 如何在交易中甄別企業(yè)的價值

六、創(chuàng)建好團隊提升競爭力
1、管理：文化凝聚，持續(xù)健康，理念引領，高效執(zhí)行。
2、管事：讓人做事，讓制度管事
3、管財：合理使用，厲行節(jié)約；效益優(yōu)先，兼顧公平
4、管人：恩威并施，賞罰分明，分工協作，同舟共濟
經驗交流：如何創(chuàng)建優(yōu)秀的經營團隊
互動交流：如何根據團隊創(chuàng)建的6個步驟來設計團隊創(chuàng)建計劃
案例分享：優(yōu)秀團隊的威力——一年業(yè)務翻兩番的網點型支行

七、以考核提升商業(yè)銀行高質量發(fā)展能力
1、 EVA考核是商業(yè)銀行經營考核的核心
EVA激發(fā)員工積極性
2、 FTP提升流動性管理能力
3、 KPI明確特色和業(yè)務發(fā)展方向
KPI指標體系的設置和加權參數建議
課程總結：高盛給我們的啟示

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