企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判培訓(xùn)

 

課程背景：

民營企業(yè)客戶是銀行中數(shù)量最多的，也是風(fēng)險(xiǎn)*的群體。經(jīng)濟(jì)上行時(shí)，授信業(yè)務(wù)出險(xiǎn)概率低。反之，經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，則出險(xiǎn)概率大幅提升。當(dāng)前國內(nèi)金融業(yè)的內(nèi)卷，營銷人員常常面臨兩難，一邊擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，一邊又迫于業(yè)績壓力，會不自覺降低風(fēng)控底線，希望提升業(yè)務(wù)的達(dá)成率。即便搞定客戶，也還有兩難。一是因風(fēng)險(xiǎn)披露或風(fēng)險(xiǎn)緩釋不足，導(dǎo)致最后審批不通過。另一是風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知不足，導(dǎo)致最后的不良。銀行是通過經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)來獲取效益，良好的營銷就是在風(fēng)險(xiǎn)可控下的收益*化。信貸營銷人員的痛點(diǎn)在于：

● 如何快速預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)，提升專業(yè)化，規(guī)避潛在地雷；

● 如何有效篩選風(fēng)險(xiǎn)，縮短營銷半徑，說服審批提效率；

● 如何適度分享風(fēng)險(xiǎn)，與客戶共贏，獲得更多地收益；

《黃帝內(nèi)經(jīng)》中提出：“上醫(yī)治未病，中醫(yī)治欲病，下醫(yī)治已病。”

本課程與純粹講風(fēng)險(xiǎn)有所區(qū)別，邏輯與視角更多地從營銷角度出發(fā)；通過梳理風(fēng)險(xiǎn)的底層邏輯，研討與分享案例，幫助學(xué)員樹立與本行風(fēng)險(xiǎn)偏好一致的風(fēng)險(xiǎn)理念。引入前瞻思維，運(yùn)用快速模型來預(yù)判與篩選風(fēng)險(xiǎn)。讓營銷人員在實(shí)戰(zhàn)中，看清“已病”，遠(yuǎn)離地雷。評估“欲病”，控住風(fēng)險(xiǎn)，獲得業(yè)績，提升效益。預(yù)判“未病”，與客戶溝通分享潛在“小病”，來助力營銷有效落地。學(xué)員通過本課程學(xué)習(xí)，形成思維框架，建立合適自身的快速風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判模型，可立即應(yīng)用到營銷實(shí)戰(zhàn)中。

 

課程目標(biāo)：

● 復(fù)述底層風(fēng)險(xiǎn)的邏輯；

● 列舉與本行風(fēng)險(xiǎn)偏好匹配的風(fēng)險(xiǎn)理念；

● 場景演練中快速判斷客戶的還款意愿及還款能力； 

● 復(fù)述風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的四象限，掌握風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)模型；

● 小組在案例研討中導(dǎo)出適合自身的快速預(yù)判模型；

 

課程對象：商業(yè)銀行支行長、部門總、信貸客戶經(jīng)理（小微、小企業(yè)、對公）

 

課程大綱

課程導(dǎo)入： 互動問題-如何理解風(fēng)險(xiǎn)！

小游戲破冰-發(fā)生在我身邊的風(fēng)險(xiǎn)案例

 

第一講：營銷條線與風(fēng)險(xiǎn)條線的區(qū)別認(rèn)知

一、銀行業(yè)不良的現(xiàn)狀

1、 何為風(fēng)險(xiǎn)（在水里出狀況的，大部分是會游泳的人；）

2、 行業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)

3、 行內(nèi)現(xiàn)狀

現(xiàn)場討論：對風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知與感受

二、兩個(gè)條線的認(rèn)知

1、  相同點(diǎn)

2、  區(qū)別點(diǎn)

游戲：換位思考

三、授信的底層邏輯

1、 業(yè)務(wù)來源

1）陌拜

2）名單電聯(lián)

3）園區(qū)走訪

4）客戶轉(zhuǎn)介

5）同業(yè)介紹

6）業(yè)務(wù)延伸

7）其他

2、 貸款做什么用？

3、 拿什么來還？

4、 還不出來怎么辦？

現(xiàn)場討論：對2、3、4點(diǎn)MECE窮盡列舉

 

第二講：客戶經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)理念

一、何為前瞻思維

1、 何為前瞻思維

2、 如何運(yùn)用前瞻思維

二、民企風(fēng)險(xiǎn)類型

1、 資不抵債

1）行業(yè)性下滑

2）個(gè)體性經(jīng)營困難

2、 經(jīng)營擴(kuò)張

1）盲目對外投資

2）固定資產(chǎn)盲目擴(kuò)大

案例分析：某公司新上汽配生產(chǎn)線導(dǎo)致瀕臨倒閉

3、逃廢債

1）虧損 減資 負(fù)債不降

2）轉(zhuǎn)移資產(chǎn) 負(fù)債不降

3）巨額虧損 無心經(jīng)營

4、黑天鵝

1）實(shí)控人意外

2）投資意外

3）天災(zāi)意外

案例分析：某公司未來可能的風(fēng)險(xiǎn)路徑

三、風(fēng)險(xiǎn)理念篩選

1、 行內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)偏好

頭腦風(fēng)暴：行內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)偏好的完整描述

2、 真實(shí)性原則

3、 貸前先考慮收貸

4、 實(shí)際控制人

5、 現(xiàn)金流風(fēng)控模式

6、 交叉驗(yàn)證

7、 分期還款

8、 貸款雙重?fù)?dān)保

9、 先看風(fēng)險(xiǎn)后看收益

10、 嚴(yán)防三方擔(dān)保

11、 區(qū)分第一或第二還款來源

小組辯論：選擇某個(gè)理念正反觀念沖擊

 

第三講：三個(gè)維度看民企底層風(fēng)險(xiǎn)

情景模擬：現(xiàn)場盡調(diào)

一、實(shí)控人維度

1、 現(xiàn)場調(diào)查

1）眼神和臉色

2）熱情度

3）初判性格

4）資產(chǎn)積累

5）家庭結(jié)構(gòu)；

6）股東構(gòu)成

7）朋友圈

8）中性衡量

2、外部招式

1）流程上的角色

2）同行

3）同業(yè)

實(shí)戰(zhàn)案例：對話門衛(wèi)保安得以及時(shí)抽身

3、LI均衡模型分析

4、還款意愿預(yù)判

1）前瞻預(yù)判

2）何時(shí)有，何時(shí)低

3）起訴抗辯能力

4）有效協(xié)助（代償）

實(shí)戰(zhàn)案例：實(shí)控人失控，資金挪用導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)事件；

二、經(jīng)營維度

1、股東與經(jīng)營歷史

2、產(chǎn)品與行業(yè)

3、貸款需求與用途

1）主營銷售額

2）已有負(fù)債

3）代償分析

4）風(fēng)險(xiǎn)限額

4、現(xiàn)金流與付息能力

實(shí)戰(zhàn)案例： 主營不強(qiáng)但風(fēng)險(xiǎn)可控客戶的發(fā)展史

三、抵質(zhì)押維度

1、權(quán)利的完整性與落實(shí)

2、處置風(fēng)險(xiǎn)與價(jià)格

3、保證人的代償能力

實(shí)戰(zhàn)案例：抵押物拍賣損失案例；

 

第四講：風(fēng)險(xiǎn)前瞻快速預(yù)判模型 

一、CSP-CHP六步提問法

1、 貸款的理由

2、 銷售額與毛利

3、 當(dāng)前主要融資

4、 抵質(zhì)押物

5、 經(jīng)營歷史

6、 資產(chǎn)積累

現(xiàn)場練習(xí)：各小組情景模擬營銷提問

二、傳統(tǒng)風(fēng)控預(yù)判模型

1、三品三表三流三不看

2、實(shí)控人六時(shí)模型

1）上班時(shí)

2）休息時(shí)

3）應(yīng)酬時(shí)

4）付款時(shí)

5）收債時(shí)

6）工資發(fā)放時(shí)

案例：某次飯局挽回500萬的損失

三、現(xiàn)場快速預(yù)判模型

1、快速預(yù)判二【融資數(shù)據(jù)模型】

1）融資家數(shù)

2）強(qiáng)勢銀行

3）擔(dān)保方式

4）利率水平

5）征信記錄

6）民間融資

2、快速預(yù)判三【預(yù)警模型】

1）訂單

2）高成本

3）延展因子

現(xiàn)場研討：我們的預(yù)警因子

3、大數(shù)據(jù)模型展望

現(xiàn)場練習(xí)：導(dǎo)出個(gè)性化快速預(yù)判模型；

 

第五講：營銷中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與定價(jià)補(bǔ)償

一、客戶經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)

1、現(xiàn)場調(diào)查

2、行內(nèi)禁令

3、外部法律法規(guī)

二、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避理念

1、看不明白

2、把握不了

3、退不出去

4、收不回來

現(xiàn)場調(diào)查：實(shí)際作業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

三、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)補(bǔ)償

1、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分享技巧

2、高息養(yǎng)貸

3、定價(jià)模型

實(shí)戰(zhàn)案例： 主動風(fēng)險(xiǎn)披露的強(qiáng)綜合回報(bào)

 

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