投資價值分析課程

課程背景：
過去幾年，我們切身體會到了國內(nèi)財富管理市場所經(jīng)歷的深刻變化——打破剛兌，非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)，疫情和經(jīng)濟下行帶來的財富縮水，地產(chǎn)和股市疲軟，讓理財產(chǎn)品的銷售變得越來越有挑戰(zhàn)，越來越卷。尤其是只抓一兩種產(chǎn)品，只會按照產(chǎn)品資料照本宣科的銷售方式，變得越來越行不通，越來越靠天吃飯。
與此同時，不少客戶在一次次產(chǎn)品暴雷或市場暴跌中得到“洗禮”，變得越來越成熟、專業(yè)，考慮的因素越來越多，問的問題越來越細(xì)，更不用說那些接受過高等教育的新晉富豪和富二代、三代。
這都對財富管理服務(wù)提出了更高的專業(yè)要求——客戶需要的不僅僅是產(chǎn)品信息，客戶更需要有價值的市場洞見、具有風(fēng)險管理意識的資產(chǎn)配置建議、可落地的產(chǎn)品配置方案、基于信任的有效溝通。
與客戶聊他們最關(guān)注、最感興趣的宏觀和投資話題、進(jìn)行專業(yè)客觀的產(chǎn)品分析，拉近與他們的距離，尋找共同語言，形成共鳴，加深信任，樹立專業(yè)的形象，無疑有助于更好地財富管理服務(wù)，也能讓我們告別靠行情吃飯的局面，實現(xiàn)全天候展業(yè)。

課程收益：
掌握實用的投資分析方法，學(xué)會攥寫投資分析報告，用于客戶服務(wù)和產(chǎn)品營銷
掌握資產(chǎn)配置和資產(chǎn)診斷的方法，利用資產(chǎn)配置和資產(chǎn)診斷切入投后服務(wù)和產(chǎn)品銷售
學(xué)會基金策略相關(guān)知識，掌握基金分析、點評方法，能應(yīng)對客戶疑問，實現(xiàn)交叉銷售
掌握路演的注意事項、要點和技巧，提升客戶體驗和路演關(guān)單率

課程對象：
券商、期貨、財富管理公司的理財經(jīng)理、投顧

課程方式：
講授60%、案例20%、演練20%

課程大綱
投顧投研能力提升與研報撰寫
引子
學(xué)習(xí)目標(biāo)闡述
一線研報和資產(chǎn)診斷書樣本和案例展示
一線投顧需要的研報內(nèi)容、特點及常見誤區(qū)
基于專業(yè)能力的路演、營銷與投后服務(wù)
市場回顧與歸因
大類資產(chǎn)表現(xiàn)分析
市場風(fēng)格分析
行業(yè)表現(xiàn)分析
基金策略表現(xiàn)分析
宏觀經(jīng)濟分析及實用框架的運用
十分鐘能掌握的宏觀經(jīng)濟分析框架
經(jīng)濟運行情況
增長動能情況
利率、信貸、貨幣政策情況
財政政策、產(chǎn)業(yè)政策情況
地緣政治，歐美貨幣政策等外部因素
常用重要經(jīng)濟指標(biāo)的獲取與分析、解讀
貨幣政策、財政政策的分析、解讀
地緣政治局勢、歐美央行政策等外部因素的分析與解讀
熱點話題的分析與解讀
運用宏觀分析框架進(jìn)行總結(jié)分析
大類資產(chǎn)展望與資產(chǎn)配置建議
經(jīng)濟周期與大類資產(chǎn)表現(xiàn)分析
股票市場分析（經(jīng)濟狀況與預(yù)期、估值、情緒、資金面、政策、技術(shù)面等）
商品市場分析（供需、利率、波動性等）
債券市場分析（信用風(fēng)險、利率、流動性等）
匯率分析（央行貨幣政策、利差、通脹、資本流動等）
大類資產(chǎn)展望
綜合客戶需求、公司產(chǎn)品線、市場環(huán)境的資產(chǎn)配置建議
投資研究與研報攥寫過程中的借力
學(xué)會提煉券商研報，“翻譯”給客戶
學(xué)會利用基金投后報告、投資觀點佐證自身投資觀點
學(xué)會利用多維數(shù)據(jù)、多種分析工具
演示與課堂練習(xí)一
模板與研報攥寫
分組演練：分析當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟形勢與市場環(huán)境，并給出資產(chǎn)配置建議

投顧路演能力提升
一、一場成功路演的前、中、后
路演主題挑選和內(nèi)容的準(zhǔn)備
客戶邀約技巧
路演的組織與呈現(xiàn)形式
路演現(xiàn)場的把控要點
路演中的常見困難和挑戰(zhàn)
路演中突發(fā)問題的應(yīng)對
路演后的跟進(jìn)關(guān)單
二、課堂練習(xí)與Q&A
學(xué)員路演的常見問題分析與解答
分組演練、點評
基金專業(yè)知識和營銷、服務(wù)能力提升
一、打造“市場、客戶、產(chǎn)品牢固鐵三角”
“求穩(wěn)健”客戶的適配基金策略與產(chǎn)品分析
多產(chǎn)品案例分析
該類型客戶和該類型策略的溝通要點
“求高收益”客戶的適配基金策略與產(chǎn)品分析
多產(chǎn)品案例分析
該類型客戶和該類型策略的溝通要點
“求兼顧”客戶的適配基金策略與產(chǎn)品分析
多產(chǎn)品案例分析
該類型客戶和該類型策略的溝通要點
資產(chǎn)配置思路與方法在實戰(zhàn)中的運用
產(chǎn)品營銷溝通技巧
案例分析（導(dǎo)入）：WH大客戶服務(wù)經(jīng)典案例分享
有備而戰(zhàn)：溝通前注意事項和需要準(zhǔn)備的內(nèi)容
化繁為簡：如何高度概括一個產(chǎn)品的亮點
抽絲剝繭：如何層層遞進(jìn)，做好客戶引導(dǎo)和預(yù)期管理
靈活應(yīng)變：客戶問到你的“知識盲區(qū)”怎么辦？
客戶預(yù)期管理：謹(jǐn)慎的期待和超出預(yù)期的結(jié)果
產(chǎn)品演練：根據(jù)老師提供的客戶畫像，結(jié)合當(dāng)前市場環(huán)境，給客戶提出具體產(chǎn)品建議并做介紹演練。
三、客戶抱怨產(chǎn)品不好怎么辦？
基金收益指標(biāo)和風(fēng)險指標(biāo)解析
2.1判斷基金優(yōu)劣的常見指標(biāo)解讀
2.2案例分析——基金產(chǎn)品PK
基金業(yè)績分析和盡調(diào)技巧
基金業(yè)績歸因分析
盡調(diào)經(jīng)驗分享——如果避免一買就變臉？
2.3“科學(xué)與藝術(shù)”的結(jié)合
選基金需要避免的誤區(qū)
四、利用資產(chǎn)診斷提升投后服務(wù)、開新單
資產(chǎn)診斷報告在產(chǎn)品營銷和投后服務(wù)中的運用和意義
多案例展示與實操經(jīng)驗分享
資產(chǎn)診斷報告的制作方法
資產(chǎn)診斷報告的解讀與運用
利用資產(chǎn)診斷和投資組合調(diào)整提升客戶投后體驗與新產(chǎn)品的銷售
五、客戶信心問題與應(yīng)對
1.客戶信心缺少的常見原因分析
2.對市場沒有信心的解決之策
3.對產(chǎn)品沒有信心的解決之策
4.對機構(gòu)沒有信心的解決之策
5.信心缺少客戶溝通的注意事項與技巧
6.長期信任與專業(yè)形象的樹立

投資價值分析課程