市場渠道培訓(xùn)

【課程背景】
RTM沒有經(jīng)過科學(xué)設(shè)計，導(dǎo)致覆蓋模式多樣、混亂
覆蓋成本高企，業(yè)績沒有得到突破
喪失優(yōu)質(zhì)的城市/渠道/終端覆蓋機(jī)會，損失生意
客戶滿意度低
覆蓋目標(biāo)沒有達(dá)成，業(yè)績無法突破
RTM工作計劃制定與管理
本課程總結(jié)為國內(nèi)外企業(yè)實施RTM市場通路管理的經(jīng)驗，深入淺出地講解百事可樂/伊利的RTM系統(tǒng)；講解了用戶購買渠道洞察/渠道定義；市場分級；覆蓋模式，以及不同覆蓋模式的成本測算；引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行市場類型與覆蓋模式組合；RTM工作計劃制定與管理；同時講解經(jīng)銷商布局以及RTM常見誤區(qū)；并融入大量實戰(zhàn)案例，讓您用最前沿的理論武裝頭腦，幫助您設(shè)計高效的RTM市場通路管理，高效率覆蓋，降本增效，從而提升企業(yè)的銷售業(yè)績。

【課程特色】
方法論來自全球500強(qiáng)/本土優(yōu)秀企業(yè)
可落地、產(chǎn)出內(nèi)容即可執(zhí)行

【課程收益】
了解百事可樂/伊利的RTM系統(tǒng)
掌握用戶購買渠道洞察/渠道定義方法與工具
掌握市場分級方法
掌握覆蓋模式，以及不同覆蓋模式的成本測算
引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行市場類型與覆蓋模式組合
最終助力企業(yè)完成覆蓋目標(biāo)，降本增效
RTM工作計劃制定與管理

【課程對象】
RTM總監(jiān)、渠道中心負(fù)責(zé)人、RTM經(jīng)理、渠道營銷經(jīng)理

【課程大綱】
一、RTM——從公司到用戶通路設(shè)計
案例：百事可樂RTM系統(tǒng)
案例：伊利奶粉RTM系統(tǒng)
1、在售產(chǎn)品梳理
2、用戶購買渠道梳理
3、渠道定義
4、產(chǎn)品搭配渠道
工具：渠道定義表
案例：渠道定義

二、市場分類與覆蓋模式
1、市場分類概念
2、市場分類方法和維度
線上線下
一級、二級、三級、四級
3、覆蓋模式
直銷
經(jīng)銷
直供
直營
4、覆蓋模式成本測算與對比
5、最優(yōu)組合：不同市場與覆蓋模式

三、覆蓋目標(biāo)制定與執(zhí)行
1、目標(biāo)制定
覆蓋城市目標(biāo)與業(yè)績目標(biāo)
覆蓋渠道目標(biāo)與業(yè)績目標(biāo)
覆蓋終端目標(biāo)與業(yè)績目標(biāo)
2、建立覆蓋目標(biāo)達(dá)成工作流程與機(jī)制
3、推動提升人員效率和RTM效率
使用工具，科學(xué)的規(guī)劃拜訪線路
推動提升高效售點拜訪
優(yōu)化線路，提升線路效率

四、經(jīng)銷商篩選及布局
1、經(jīng)銷商數(shù)量目標(biāo)設(shè)置
2、經(jīng)銷商布局
3、經(jīng)銷商篩選
4、經(jīng)銷商業(yè)績追蹤
案例：經(jīng)銷商布局案例
工具：經(jīng)銷商篩選工具

五、RTM模式升級與優(yōu)化
1、年度各覆蓋模式費用回顧
2、客戶滿意度回顧
3、覆蓋模式升級與優(yōu)化

六、RTM工作計劃制定與管理
1、工作計劃制定
目標(biāo)：覆蓋客戶數(shù)/客均產(chǎn)出/人均產(chǎn)出/覆蓋成本
工作任務(wù)：RTM模式設(shè)計/銷售團(tuán)隊賦能/覆蓋模式優(yōu)化/銷售管理工具設(shè)計與培訓(xùn)
費用預(yù)算
2、計劃管理
月度經(jīng)營分析會
年中會議

七、RTM市場道路管理&難點&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司RTM市場道路管理誤區(qū)
2、 難點以及克服的策略
3、 工具總結(jié)

八、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、 課程總結(jié)
2、 課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定RTM市場道路管理工作計劃

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