高效能習(xí)慣培訓(xùn)

【課程背景】
銷售工作充滿競爭，如何高效搶占市場份額，獲得用戶青睞，需要從思維，運(yùn)營模式，營銷方法等方面提高工作效能，養(yǎng)成高效能思維，并且將這種思維模式綜合運(yùn)用到銷售工作中的方方面面，最終提高個(gè)人工作績效，幫助公司獲取更多市場份額。
本次課程將從實(shí)際銷售案例和上述痛點(diǎn)出發(fā)，以心理學(xué)和管理學(xué)作為依托，通過大量銷售案例與場景模擬，從日常工作生活習(xí)慣中培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的高效能意識(shí)，學(xué)習(xí)如何將高效能意識(shí)代入工作之中，并通過學(xué)習(xí)配套的高效能營銷方法，以道馭術(shù)，以心法御技法，確保團(tuán)隊(duì)營銷績效的提高。

【課程收益】
培養(yǎng)營銷團(tuán)隊(duì)成員的高效能
學(xué)會(huì)如何養(yǎng)成高效能工作習(xí)慣并將其融入到銷售環(huán)節(jié)中
學(xué)習(xí)高效溝通、導(dǎo)購、回饋等營銷方法

【課程對(duì)象】
營銷團(tuán)隊(duì)成員

【課程大綱】
一、高效能的七個(gè)習(xí)慣
1.1 積極主動(dòng)——個(gè)人愿景的原則
問題與挑戰(zhàn)回顧
積極主動(dòng)”的要義
一個(gè)硬幣的兩面
人生的矢量
積極主動(dòng)”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
積極主動(dòng)”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“積極行動(dòng)”的關(guān)鍵行動(dòng)
在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟
1.2 以終為始——自我領(lǐng)導(dǎo)的原則
問題與挑戰(zhàn)回顧
“以終為始”的要義
來路、當(dāng)下，與歸處
目的、目標(biāo)的重要性
勿忘初心
“以終為始”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“以終為始”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“以終為始”的關(guān)鍵行動(dòng)
在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟
1.3 要事第一——自我管理的原則
問題與挑戰(zhàn)回顧
“要事第一”的要義
事物發(fā)展的主要矛盾、關(guān)鍵矛盾
點(diǎn)與面的魔力
“要事第一”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“要事第一”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“要事第一”的關(guān)鍵行動(dòng)
在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟、應(yīng)用
1.4 雙贏思維——人際領(lǐng)導(dǎo)的原則
問題與挑戰(zhàn)回顧
“雙贏思維”的要義
輸贏觀與人生的發(fā)展
雙贏的內(nèi)核與意義
“雙贏思維”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“雙贏思維”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“雙贏思維”的關(guān)鍵行動(dòng)
1.5 知彼解己——移情溝通的原則
問題與挑戰(zhàn)回顧
“移情溝通”的要義
“移情溝通”的內(nèi)核與意義
“移情溝通”的重要性與作用
“移情溝通”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“移情溝通”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“移情溝通”的關(guān)鍵行動(dòng)
在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟
練習(xí)：在前線銷售工作中的應(yīng)用
1.6 統(tǒng)合綜效——創(chuàng)造性合作的原則
問題與挑戰(zhàn)回顧
“統(tǒng)合綜效”的要義
“統(tǒng)合綜效”的內(nèi)核與底層邏輯
“創(chuàng)造性合作”的原則與要領(lǐng)
“統(tǒng)合綜效”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“統(tǒng)合綜效”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“統(tǒng)合綜效”的關(guān)鍵行動(dòng)
在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟 
練習(xí)：在前線銷售工作中的應(yīng)用
1.7 不斷更新——平衡的自我提升原則
問題與挑戰(zhàn)回顧
“不斷更新”的要義
必要性與必然性
平衡與發(fā)展
“不斷更新”在生活中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“不斷更新”在工作中的領(lǐng)悟（案例、討論）
“不斷更新”的關(guān)鍵行動(dòng)
在前線銷售工作中的挑戰(zhàn)與領(lǐng)悟
1.8 互動(dòng)討論

二、高績效能力與用戶思維結(jié)合
2.1 客戶關(guān)系就是生產(chǎn)力
銷售永遠(yuǎn)不變的25字箴言
客戶關(guān)系與銷售貢獻(xiàn)模型
客戶關(guān)系管理的五個(gè)維度
案例拆解：客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)真經(jīng)
2.2 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略
從心里認(rèn)知層面重新理解客戶關(guān)系
客戶的核心需求到底是什么
企業(yè)與客戶共同成長
成長階段及特點(diǎn)
不同階段的合作要義
互動(dòng)：客戶選擇的關(guān)鍵抉擇
合作意愿與能力模型
2.3 客戶開發(fā)策略
2.4 客戶關(guān)系維護(hù)戰(zhàn)略
客戶關(guān)系維護(hù)的三大誤區(qū)
客戶關(guān)系維護(hù)必須遵循的四個(gè)原則
換位原則
底線原則
互利原則
成長原則
互動(dòng)：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個(gè)段位

三、高績效能力在銷售溝通中的運(yùn)用
3.1 高效的溝通技巧——如何有效地交流信息
溝通的常見誤區(qū)
常見誤區(qū)的列舉
誤區(qū)的核心成因分析
高效溝通的概念
高效溝通過程的特點(diǎn)
高效溝通的概念
高效溝通的重要性
高效溝通的基本循環(huán)
高效溝通的三類技巧
收集更多信息的技巧
鎖定核心信息的技巧
引導(dǎo)對(duì)方的技巧
小組練習(xí)：三類溝通技巧練習(xí)
3.2 高效的銷售技巧——如何讓對(duì)方更容易接受你的想法
需求與機(jī)會(huì)
機(jī)會(huì)的概念及其重要性
需求與機(jī)會(huì)的異同－
練習(xí)：辨別機(jī)會(huì)與需求
特征、優(yōu)勢與利益的異同
特征的概念與作用
優(yōu)勢的概念與作用
利益的概念與重要性
研討：關(guān)于客戶的……
客戶的需求有哪些？
客戶的期望、顧慮有哪些？
客戶的思考邏輯特點(diǎn)是什么？
客戶是如何進(jìn)行選擇的？
上述哪些是我們的商品、服務(wù)（方案）的機(jī)會(huì)？
我們的商品、服務(wù)（方案）有哪些特點(diǎn)、優(yōu)勢？
上述特點(diǎn)、優(yōu)勢哪些是客戶的利益？
高效尋問的“十二個(gè)格子”
練習(xí)：向客戶推薦你的“方案”

四、高效能習(xí)慣在數(shù)據(jù)分析上的運(yùn)用
4.1 銷售數(shù)據(jù)管理
業(yè)務(wù)指標(biāo)建立
如何圍繞一個(gè)業(yè)務(wù)主題建立衡量指標(biāo)體系？
數(shù)據(jù)清單管理
數(shù)據(jù)的獲取與共享
數(shù)據(jù)有效性
數(shù)據(jù)記錄與數(shù)據(jù)庫
4.2 銷售分析流程
確定業(yè)務(wù)主題
明確對(duì)比關(guān)系
適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)形式
Workshop：ABC零售商箭牌生意回顧數(shù)據(jù)整理
4.3 銷售分析方法
統(tǒng)計(jì)分析法
類比分析法
比例分析
縱向類比分析
橫向類比分析
相關(guān)分析法
競品店內(nèi)形象對(duì)比分析
什么與我們的銷量相關(guān)？
時(shí)間序列分析法
圖形輔助分析
Workshop：ABC零售商Scorecard

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